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张垚

张垚 暂无评分

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  • 查看详情>> 第一部分:在竞争市场上“赢”的关键要素 竞争市场的构成与概念 产品、产品的生命周期与定价策略 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争 SWOT方法:分析竞争的形势 发现竞争中的差异 将差异转化为竞争优势 确定差异与可持续竞争优势 在劣势中找优势 第二部分:中国市场环境中的渠道特性变局-中国企业的市场机遇与挑战 营销-中国企业的成功要素 中国经销商群体形成的独特环境 中国文化特质的独特性 中国机构客户采购行为的独特性 第三部分:创建与设计优势渠道策略营销渠道的竞争优势和价值分析 渠道运作的误区 渠道设计原则和要素 渠道结构的设计 渠道层级的设计 渠道成分的设计 渠道职能的设计 渠道的评估系统 第四部分:如何选择经销商渠道经销商的成分 渠道经销商的特征描述 渠道的成分与忠诚度 应当对哪些渠道成员进行投入 建立经销商甄选数据库 经销商的资料收集 经销商的甄选标准确立 经销商淘汰机制的建立 与经销商进行谈判 经销合同的签订 第五部分:如何激励经销商解读代理商的关键需求 代理商的服务需求排序 如何从程序上满足代理的需求 有效实施售前、售中、售后的服务支持 促销原理和应用 如何让经销商倾心于自己的品牌 第六部分:渠道业绩评估如何制订分销政策 业绩评估系统 第七部分:渠道冲突与渠道管理渠道冲突的类型 如何有效遏制价格竞争 有效避免恶性串货 典型的代理商角色分析 对代理商进行评估 全程信用管理 代理商的管理报表体系 如何更换代理商 如何营造强势终端
  • 2015-10-08
    查看详情>> 第一单元:为何要沟通? 沟通的意义——提高工作效率,改变工作结果 了解自我——我的性格适合什么沟通方式? 了解组织构架——对待不同岗位的人要有不同的方式 明确沟通的目的——沟通并不是目的,以终为始 案例:班车驾驶员小王的牛脾气 第二单元:用什么态度沟通?镜子理论——己所不欲勿施于人 微笑是沟通的开始——原一平的故事 形体上如何表现尊重?——肢体语言的表现与潜台词 案例:物业部与销售部的冲突 第三单元:团队协作与效能产生销售冠军是怎样炼成的? 勤学 苦干 人缘好 会思考 团队高效能的产生 案例:航空母舰的护航编队 如何协同作战 团队内角色的自我认知 貌似我为人人,实则人人为我 第四单元:如何沟通?沟通环境建立——合适的环境提高效果 建立良好的沟通管道 肢体行为观察 语言习惯了解 兴趣爱好共通 观点意见一致 学会赞美 赞美的三部曲 赞美的三个要素 演练:如何赞美 有始有终 贯穿主题的开始 不跑题不被干扰 完美的结束 案例:专案经理的“激励小会” 第五单元:跨部门沟通协作的要点信任是沟通的基础 建立感情账户 交情与工作效率的关系 人际关系的建立原则 感情账户中的存款与支出 知己知彼 注意非正式沟通 理解了就会宽容 避免告状式沟通 视频:在云端 第六单元:内部冲突处理技巧可能导致冲突的原因 以双赢思维解决冲突 面对他人过失行为的原则与方法 自我情绪管理
  • 2015-10-08
    查看详情>> 第一单元: 谈判从态度开始 目标是第一重要的因素 切忌无目的谈判 小目标服从大目标 目标面前一切让步 客户类型不同方法也不一样 战略客户的谈判 利润客户的谈判 转移谈判矛盾 不做没必要的谈判 界定谈判的必要性 离开谈判桌 第二单元:知己知彼百战百胜对方的谈判目的、 对方的心里底线 对方公司经营情况、行业情况、 谈判人员的性格、 对方公司的文化、 谈判对手的习惯与禁忌 其他竞争对手情况 第三单元:制定B计划了解自己的权限 预先考虑谈判方案 事前演练 第四单元:让气氛轻松融洽起来赞美的威力 建立沟通的管道 兴趣爱好 家乡文化的重要性 镜子里的你,你喜欢么? 适当的幽默 环境的选择 提前告知一个轻松的目的 第五单元:谈判禁区的设定避免进入对方的谈判陷阱 只问开放性问题 危险话题的设定 避免宗教及政治的谈论 太极法 第六单元:语言的选择精炼是原则 语音语气的变化 切忌催眠曲 肢体语言的配合 重复强调和确认 游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡 第七单元:博弈的技巧伸手不打笑脸人 不争辩不针对 镜子原理 别做狼牙棒要做橡皮子弹 是的….如果….. 第八单元:迂回路线的制定旁敲侧击 合理的引导 游戏:苏格拉底法 避免直接暴露意图 第九单元:永远记住聆听的威力谁先开价谁先败 谁说得多谁失败 听到的信息要确认 只体现肢体行为不体现语言行为 第十单元:控制节奏做隐形的主持人 跑题不可怕 公平客观的面对问题 寻找伤口甚至制造伤口 缝针 第十一单元:让步式进攻抛出诱饵 自己避免诱惑 谈判就是让对方心理平衡 给对方施压
  • 查看详情>> 第一部分:指导的重要性 什么是指导? 现代教练与传统管理者的区别 案例:足球教练的苦恼  视频:老鹰学飞  讨论:作为一个指导者应该具有哪些特质?作为一个指导者应该具有哪些能力? 员工发展的四个阶段 不同部属的指导 有效学习曲线  确认该教什么 有效指导的顺序  教练的四步口诀 游戏 :教练技巧——七巧板 第二部分:日常工作指导的关键 1.如何应用激励技巧提升学习 诱之以利 动之以情 激之以欲 2.教与导结合的关键  3.成功指导的7步骤 第1步:确认目标 第2步:厘清现实 第3步:制定教练计划 第4步:进行前期筹备 第5步:实施教练计划 第6步:活动回顾与绩效评估 第7步:贯彻到底  案例: 在上海办事处的难题  分组练习:为什么照相机没有找准焦点?  第三部分:OFFJT培训下属 1.开场白的步骤和结构 引子 点题 作介绍 收益点 共识 2.丑话先说 演讲是一门遗憾的艺术; 不怕丢脸才能争脸; 演讲是练出来的; 你要做的永远是说服的工作; 演讲的形式大于内容; 3.PPT制作和使用的一些注意事项: 不要字太多; 需要多少张用多少张,提前做好准备; 不要太花哨; PPT永远是配角;不要做业余卡拉OK歌手,即不要看着投影仪讲课 4.完美的句号 糟糕的句号 嘎然而止; 无尽的迷宫;没完没了  陈腔滥调;很荣幸,希望再见 5.培训在企业的作用 培训能力预示着一个组织和一个人的能力。 外部培训的形式:广告和公关; 内部培训的形式:培训和开会; 先影响他们,再改变他们! 6.成人学习的心理需求 希望能够投入参与;不要贬低学员的智商; 希望能够被尊重;所有的要求要站在他们的角度; 希望得到激励; a调整情绪;b解决问题;二者缺一不可 希望即学即用;实务导向  7.三个被接受的特征和比例 视觉:17% 声音:38% 身体语言:45% 声音魅力:流利,抑扬顿挫,语言状态 8.培训接受的记忆度: 教学的三个要素: 了解背景; 逐步进行; 反复练习; 别让他丢脸,别让他失去信心 9.开始前要做的准备: 不管你要做的发言多么的简短,也要准备! 和谁说:他们是谁,目前的程度、状况进度 说什么:针对状况,培训清单,确定主题 怎么说:互动方式,培训策略  10.教学的三个原则: 之前-对学员进行激励 之中-对学员进行鼓励: 之后-对学员进行祝贺: 11.培训的关键点 公司的立场,员工的角度 案例--培训的解决之道 12.如何使培训更有效 如何做好讲稿准备 准备讲稿的步骤: 游戏:与学员猜扑克牌 13.说服性演讲的结构 总结现象  指出问题  提供解决方案  展示效果  鼓励行动  14.培训师的精神要素 如何面对听众 态度影响环境 第四部分:如何在培训中展现魅力 1.克服紧张的方法 熟悉环境:提前到讲台看,不要迟到; 调整呼吸:4-2-1 吸-屏-呼 倾注内容:想想你的开场白; 喝水润喉:侧身,不用玻璃杯; 寻找后援: 2.如何制造互动 讨论法 个案法; 角色法;难度最高,容易引发兴趣和同理心 游戏法;借用游戏提高认知度和学习兴趣。 请注意:互动只是方法,不是目标! 3.演讲如何讲 科学发声;用你的腹部呼吸,给声带更多的支持。 调整声调;要用中音; 速度变化; 音量控制; 抑扬顿挫; 推荐一本书:《一个演员的自我修养》斯坦尼斯拉夫斯基 表情的威力: 眼神的威力: 动手演讲: 以“身动”制造“生动”  如何面对意外和尴尬 你被问倒了;承认自己不是百宝全书,稍后给回复; 忘词了:接着讲,或者提问题 设备出现故障:能调就调,该怎么讲就怎么讲。 消极状态:达成共识,用比较巧妙的方式提前约定 和你的意见不一致: 学员频频发问:有些直接回答,有些说下课后回答 9.如何应对问题 认可对方: 获得更多人对你的支持:  控制提问:
  • 查看详情>> 第一单元:教练与经理的区别 好老板一定是好教练 ——每一个好的老板都在致力于培养更多更好地员工 教练VS经理 ——管理者与引领者的区别 销售经理最重要的工作是什么? ——别让自己变成销售癖 教练与培训师的区别 ——相对应的职责与目的 第二单元: 销售教练的重要性 1 、我们为什么不愿意训练? 缺少榜样 缺乏技巧 缺乏动力 缺少时间 缺少系统 心理抵触 2 、何为销售训练? ——通过合理的训练流程辅以技巧 3 、让自己先坐对位置 ——训练者应有的态度 第三单元:从准备开始 ——训练流程 明确目标 建立关系 意见交换 预设障碍 寻找解决的方案 行动计划分析 第四单元:训练中提问的技巧 1 、 提问与聆听 2 、 问出根源问题 3 、 引导式提问 4 、 掌握提问态度 5 、 别让自己的问题走入死胡同 6 、 提问的5大技巧 7 、 如何处理反对意见 第五单元:处理反馈 评价式反馈与开发式反馈 开发式反馈的重要原则 习惯赞美并掌握技巧 第六单元: 抓住重点管好纪律 1 、 别做祥林嫂 2 、 对训练计划的共识 3 、讨论: 时间用在谁身上? 4 、 制定纪律并做好榜样 第七单元:在销售会议中训练 1、开会的态度 做好主持人与评委  软化人际关系 提高团队凝聚力的最佳机会 第八单元:自我训练的方式 同事之间的训练 把自己也变成同事 自我训练 第九单元 :远程训练模式 距离不是问题 电话训练 训练模式建立 第十单元:检查成果及继续训练 1、 评估结果 2、 提出对应策略 新计划的开发 3、 人际关系的评定 、 给我们带来的好处 4十一部分:成功源自积极的心态 您具备追求成功人生的心态吗? 本能大于技能 狼的服从 鲨的学习 食人鱼的一往无前 四个信念: -我有必定成功公式 -过去不等于未来 -做事先做人 -是的,我准备好了 第十二单元:销售人员自我激励 你的目标是什么? 找到终极目标 分割自我目标 奖励自己 寻找成功的自我 我的能力 我的成功 我的极限 解读心锚 什么是心锚 好的心锚与坏的心锚 如何建立心锚 视频:生如夏花 第十三单元:管理者的激励方式  了解你的兵 不同的需求不同的激励方式 不一样的阶段不一样的激励方式 案例:公司里的老大哲学 奥斯卡颁奖典礼的奖励方式 制定稳定制度,坚守奖惩承诺 授权是最好的激励
  • 查看详情>> 第一单元:角色认知 特征,逻辑,转变,角色 四类典型的技术型管理者 技术型管理者的四个特征 碰到技术难题会迎难而上,碰到人的难题就有畏难情绪; 考虑问题非对即错、非黑即白,不会变通; 不会创造环境和改变环境,只是被动适应环境; 不愿意放弃手艺,痴迷于技术,以防“管理失业”。 经理人员的七个关键角色 部门首脑(TeamLeader) 人力资源经理(HRmanger) 教练(Coach) 职业导师(Mentor) 救火队员(Fireman) 保姆(Babysitter) 牧师(Priest) 从技术骨干到经理人员的九个转变 1、自己做事——一起做事 2、个人能力——集体力量 3、个人成就——团队成功 4、事务管理——管人理事 5、发现问题——解决问题 6、外方内方——外圆内方 7、技术能力——管理能力 8、埋头苦干——精明强干 9、局部思维——全局意识 案例:小刘的烦恼 第二单元:管理基础系统,立场,职责,心态,原则 了解经营系统(图表) 了解管理系统(图表) 经营目标与管理目标 六个正确 正确的构架 正确的人员 正确的程序 正确的激励 正确的决策 正确的信息 组织有效运作的原则 指挥系统的统一性原则 控制幅度适中原则 正确职务认知原则 有效授权原则 管理过程的展开 管理者的立场与职责 管理者的七种基本心态 第三单元:打开新局面 管理无定论,适合的,就是最好的! 思维路径图 合理安排时间:星期罗盘 1. 联使命Connectmissions 什么是我最为重要的,最该关心的? 2. 想角色Reviewroles 哪些重大关系可能会被忽视掉?  3. 定目标Setgoals 在这个关系里,什么是最大的要事?  4. 周计划Planweekly 最大的石头最先摆放进去。 5. 日执行Actwithintegrity 在每一个抉择时刻,行使自己对自己的忠诚与负责。  6. 做评估Review 检查结果,重返使命,调整制定新计划。 第四单元:管理控制 凡事有章可循 凡事有据可查 凡事有人负责 凡事有人监督 控制过当或不足所产生的现象 控制不足 会违反规定 工作会延迟 会发生事故.障碍 效率降低、浪费、失衡 无法确保正确、快速、安全 控制过当 会降低下属自主性、积极性 会使日常沟通或提案减少 缺乏朝气,阳奉阴违,看上司脸色 抱怨多、掩饰错误、事故 会成为依赖型的下属 只讲表面好听的话
  • 查看详情>> 第一部分:企业里的80、90后人员的共性  80、90后从多生子女时代走向独生子女时代  80、90后从终极性价值观走向工具性价值观  80、90后从清晰价值观走向模糊价值观  80、90后是互联网的一代 80、90后没有过滤机制,接纳包容极强  80、90后不再崇拜继承,更加狂热前瞻  小组讨论:他们的“同”与“不同”  第二部分:80、90后员工的优缺点及优点发挥和缺点改进 80后员工的优点及优点发挥  80后员工的境商优点--营造自我环境,涉足社会环境  80后员工的体商优点--年轻充满活力,体健精力充沛  80后员工的情商优点--面对正面刺激,愿意正面回应  80后员工的智商优点--易于接受新事,知识结构完善  80后员工的德商优点--自我需求清晰,自我定位明确  80后员工的灵商优点--擅长个人创意,敢于个人创新  案例研讨:捣蛋鬼如何成为优秀员工?  80后员工的缺点及缺点改变  80后员工的境商缺点--吃苦精神较差,环境适应欠缺  80后员工的体商缺点--耐性耐力较差,不能持续工作  80后员工的情商缺点--单纯直接反弹,解构性质很强  80后员工的智商缺点--喜欢学习新知,不能深入研究  80后员工的德商缺点--等级观念淡漠,崇尚唯我独尊  80后员工的灵商缺点--只能个人创意,不会团体创新  技能演练:  90后员工的优点及优点发挥  90后员工的境商优点--环境适应较快,学会改造环境  90后员工的体商优点--工作节奏快速,动手能力较强  90后员工的情商优点--更多的妥协性,更多的建构性  90后员工的智商优点--个人兴趣浓厚,信息获取迅速  90后员工的德商优点--拟成人化明显,讲究双赢互惠  90后员工--灵商优点--创新意识较强,灵感时时涌动  小组讨论:如何让自己从心底里喜欢90后?  、90后员工的缺点及缺点改变  90后员工的境商缺点--寻求优越环境,不适艰苦环境  90后员工的体商优点--愿做网男宅女,不愿锻炼身体  90后员工的情商缺点--崇尚松圈主义,缺乏团队精神  90后员工的智商缺点--系统思维欠缺,总结能力较弱  90后员工的德商缺点--敬业精神欠佳,企业忠诚度低  90后员工的灵商缺点--灵感闪烁不定,不能整理运用  第三部分:80、90后员工共通性管理技能  80、90后员工管理四字诀:定、 跟、带、合 80、90后员工“定”的管理技能——定向管理  初级管理--法的管理  中级管理—理的管理  高级管理—道的管理  80、90后员工“跟”的管理技能—沟通管理  沟通第1步—接受—接受对方个人  沟通第2步—分享—分享双方智慧  沟通第3步—肯定—肯定对方建议  沟通第4步—推动—推动双方前进  3、80、90后员工“带”的管理技能—教练管理  我示范,你观察  我指导,你试做  你试做,我指导  你汇报,我跟踪  情景演练:如何教练你的下属?  4、80、90后员工“合”的管理技能—融合管理  第四部分:80、90后员工独特性管理技能  1、80后员工独特性管理办法  进行员工多样管理  进行员工细分管理  进行员工弹性管理  进行员工压力管理  2、90后员工独特性管理办法  选拔才干—取得成功先决条件  发挥优势—更上一层楼的保证  因才适用—行行出状元的基础  新型沟通—让员工快乐的作战  第五部分:降低员工流失率的五大密诀:  信要坚:坚定信念  心要定:安定内心  情要热:激发热情  智要献:贡献智慧  力要出:付出力量  小组分享:说出你的秘密—如何降低流失率 
  • 查看详情>> 第一部分:角色定位和角色转变 销售能手能转型做管理吗?——销售能手转型管理的角色定位 销售能手转化为管理人员的背景 销售能手与管理人员的特质区别 管理高手的工作和角色。 管理者的心态 心态决定行为,行为决定结果 优秀管理者应树立的心态 管理者成长的3个阶段 管理者拥有的4种天赋 管理者的3种价值 管理者的思维 管理者的思维体系 思维与思维转换 管理者的习惯养成 习惯的3要素  高效时间管理 案例分析:张经理的一天 管理者时间资源与利用率分析 时间管理的黄金法则 常见的时间管理问题及对策 有效会议的组织流程 第二部分:管理者的团队管理人格与管理 工作中的四类人 DISC职业人格分析 管理与人格 职位与人格 不同人格的优缺点 分析团队中成员的人格特质 如何善用不同的人 管理者的影响力与有效激励 影响力的根本--品格与能力 影响力三要素--能力、权利与领导风格 员工激励的基本原理 塑造良好的内部激励机制 日常工作中如何有效激励下属 激励员工的各类技巧分享 领导风格与授权 什么是领导风格 评估下属的成熟度 领导风格测试与分析:您是哪一类的领导 选择适当的领导风格 授权的种类 如何适度授权 如何跟进评估 沟通技巧 如何建立畅通的沟通渠道 如何与上司沟通 水平沟通方式 怎样进行积极的沟通 如何与下属沟通 第三部分:管理者成功的关键战略在于执行 以顾客为核心的战略执行 以品质为核心的战略执行 以标准为核心的战略执行 危机中的执行力

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