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• 金牌经销商开发与管理技能训练

  2015-08-31...
  查看详情>> 导言：先理后管的市场影响力 换一种思路管理经销商——顾问式经销商开发与管理 上篇：经销商开发技能训练 引言案例： “靠，帮，教”经销商管理思维的三级跳 第一讲：开发经销商的高效沟通能力训练 高效沟通的四大要素 一、听三层 /三层听 说：主导技能训练 问：三从四压五问 动：高效沟通中同理心的建立 情景案例：初次拜访经销商 面对客户的提问，如何听话听音 二、沟通魔鬼定律 看建国大业视频，感悟沟通的“上提下压，左迎右合”技巧 情景案例：你会和经销商“说话”吗？ 三、与经销商高效沟通3术 1、问问题的4原则 2、三从四压五问技巧 3、四层漏斗式提问套路设计 情景案例：开发经销商时，如何打破客户的观望心理？ 四、经销商沟通的二大关键问题  1、两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】 1）横向利益 /垂直利益 2）既得横向利益的深化 3）垂直远景利益的扩大 2、如何与不同性格类型经销商交往 1）好胜型 2）自私型 3）自尊型 4）挑刺型 情景案例：不同性格经销商老板的共鸣区与雷区 第二讲：经销商的选择策略 一、选择经销商的六大条件 1、实力（基础条件） 2、营销思路：（关键条件） 3、市场能力：（以往业绩）关键条件 4、管理能力：关键条件 5、口碑 6、合作意愿：先决条件 问题讨论：经销商选择四忌 下篇：经销商的“管“——经销商奖惩激励管理 引言：管控经销商的八字法——“一选二帮三激四罚” 第一讲：高效管理的6大影响力武器 一、美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密 1、互惠式让步 2、承诺和一致性的惯性催眠 3、社会认同原理 4、喜好 5、权威 6、稀缺 《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用 情景案例： 经销商进货不积极，销售人员如何利用6大影响力影响客户 第二讲：经销商管理之激励与制约管理 一、经销商的激励管理 1、制定合理经销政策 三力联动 四点切入（借、造、乘、顺势) 2、管理经销商的“三心二意” 同理心，同利心，同力心 在意经销商的问题和感受 3、经销商的制约管理 如何制约不听话的大牌经销商 情景案例：区域经理智斗大牌经销商 第三讲：经销商管理之日常维护管理 1、拜访经销商拜访原则 2、拜访内容 3、拜访技巧  六准备五必谈四原则三留意 4、拜访注意点 问题讨论：如何让经销商敬重并敬畏你？ 课程总结：做经销商的“影子总经理”
• 经销商如何做大做强

  2015-08-31...
  查看详情>> 上篇：做挣钱挣品牌的经销商【经销商品牌营销观念内容的培训】 第一讲：经销商业绩突破障碍原因探究 一、表层深层原因探究 1、生意越来越难做的表层原因 2、生意越来越难做的深层原因 3、进店顾客越来越少的深层原因 4、顾客逗留门店的时间越来越少的深层原因 5、顾客问的多，买的少的深层原因 二、行业发展竞争的四个阶段 1、市场初期：货源 2、市场发展期；总代与资金 3、市场发展的高速成长期：打江山，迅速地设立网络，扩张为核心。 4、市场发展的成熟期：坐江山，合理布局网络，品牌渠道精耕细作 三、挣钱挣品牌的经销商发展的四个关键想法和做法 1、小店到大店的想法和做法4关键 2、大店到强店的想法和做法4关键 第二讲：经销商发展四级跳 一、经销商发展的四级跳 1、中国经销商的生命周期 2、小店、大店、多店、连锁加盟店的四级跳 二、经销商思维的四级跳 1、经营者、管理者、教练、投资人 2、经销商思维与行动结果的辩证关系 三、经销商行为四级跳 1、开店、聚人才、建系统、广复制 2、领导者/挑战者/专攻者/跟随者 下篇：渠道运营销售管理篇 第一讲：门庭若市——策划有吸引力的门店促销方案 一、门店促销活动“四化”策划 1、悬念化 2、诱导化 3、亮点化 4、冲动化 1）借势商超，联盟促销 2）敌进我退，后发制人 3）活动相同，规模取胜 4）定金升值，钱能生钱 案例讨论： 如何策划“悬念化、诱导化、亮点化、冲动化”的促销活动 二、促销活动的造势赚眼球的4大新方法 1、小猫钓鱼拉团购 2、我的折扣我做主 3、异业联盟巧广告 4、偷菜有理让利 情景讨论：促销方案设计赚足眼球的四大方法 第二讲：财源滚滚——门店业绩大突破6步法 一、营业准备 营业前的三大准备 1、让导购“动”起来——晨会的激励技巧 2、让门店“动”起来——门店动销的新面貌 3、让产品“动”起来——产品动销的货品摆放 课堂讨论：导购是干什么的？ 二、开门迎宾——门店开场的吸引力法则 1、抛弃槽糕的开场白 2、太冷太热的开场 3、太强势太弱势的开场 4、顾客进店冷淡不说话怎么办 5、顾客进店匆忙看看就要走怎么办 6、顾客进店直接指责产品不好怎么办 最佳开场时机与方式： 1、6个最佳接触点的把握 2、3个接触顾客的最佳方法 3、留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧 4、主动接待三联动吸引顾客 5、产品问价悬念介绍——“一躲二提”法 课堂训练：门店销售的3个经典开局讨论 三、问需求——找到销售的引爆点 1、怎么问？ 了解购买者角色 1）问需求顾客爱理不理怎么办？ 2）问需求顾客夸夸其谈怎么办？ 3）问需求顾客指桑骂槐怎么办？ 2、开发需求的四问 1）设计一个顾客常遇到的问题 2）分析顾客问题 3）放大顾客问题的痛点 4）顺势介绍产品的快乐点 案例讨论： 顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何开发顾客需求？ 四、说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品 1、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听 1）说产品的“与众不同”——FABE法则 2）说产品的“特点、优点和利益点” 3）顾客单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办 课堂讨论：看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧 课堂训练： 企业产品的FABE训练【为企业量身定制】 2、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听 1）怎么说能让顾客眼前一亮 2）如何说能让顾客砰然心动 3）“有声有色”介绍产品的三个时机 情景案例：苏州市导购的有声有色销售技巧 五、化解异议 1、顾客杀价不可怕——三法轻松应对他 1）顾客初期杀价忽略法 2）顾客中期杀价缓冲法 3）顾客后期杀价发问法 2、功能异议不可怕——能说会道化解它 1）“人无我有”转移法 2）“人有我特”转移法 3）“人特我异”转移法 4）优势掩盖迎合法 案例讨论： 这款再便宜200元我就要了，否则我到别人家去买了 面对顾客以上异议如何接招 六、促单成交的收口术 1、成交的信号识别及四给成交法 成交率不高的3大原因 二看一听识别顾客表面购买信号 1）制造静态热销推力——给信心成交法 2）制造动态热销推力——给价值成交法 3）制造利益推力——给诱惑成交法 4）制造障碍推力——给障碍成交 2、察言观色，四种性格顾客的成交技巧 1）冷静完美人：逻辑总结成交法 2）和气犹豫人：鼓励推动成交法 3）冲动表达人：赞美拉动成交法 4）强势果断人：示弱顺势成交法 课堂训练：成交落锤4法训练 第三讲：打造高绩效职业店员【经销商人才的“选、育、留”】 一、高效管理的6大影响力武器 ——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密 1）互惠式让步 2）承诺和一致性的惯性催眠 3）社会认同原理 4）喜好 5）权威 6）稀缺 看“建国大业”视频，总结高效管理的“上提下压，左迎右合”技巧 课堂演练：《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用 二、店员团队激励管理关键点 1、门店团队及人员的目标激励 1）销售目标制定的“SMART”原则 2）分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励 3）年度计划下的目标分解管理 2、从“阅人”到“悦人” ——扬长避短找员工的激励点 1）支配强势型性格员工的高效激励 2）冲动表达型性格员工的高效激励 3）和气软弱型性格员工的高效激励 4）严谨冷静型性格员工的高效激励 案例讨论：你的制度是管人还是用人？ 课程总结
• 金牌店长特训营

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一模块：店长的角色认知 第一讲：管理的含义 三维度讨论管理的真实含义 如何成为一个有效的管理者 第二讲：店长角色认知 一、店长的三大角色 1、期望角色 2、认知角色 3、行动角色 二、店长的七个重要职责 1、管理者 2、执行者 3、责任者 4、指挥者 5、控制者 6、协调者 7、规划者 第三讲：店长管理的几大原则 1、KISS  2、CHECK 3、现场原则 4、合理改善原则 第二模块：人的管理 第一讲：高效沟通四部曲 一、高效沟通 1、沟通的技巧 1）听 2）说 3）问 4）动 沟通魔鬼定律 案例讨论：从刘亦菲答记者问看高效沟通力打造 小组讨论：“太贵了” 二、面对顾客的价格异议如何运用所学高效沟通技巧 通过店员的工作能力及意愿四像限判断组合 四种基本领导方式： 1、指导式 2、辅导式 3、支持式 4、授权式 第二讲：人的管理之店员管理 一、察——了解店员 1、店员的6种压力 心态/来自公司的压力/顾客的压力/卖场的压力/竞争品牌的压力/其他压力  （家庭的压力/社会的压力/工作环境的压力） 2、店长管理店员的5种武器 改变从“心”开始 交心/技能培训/自信力/感觉力训练/沟通力 3、发现员工的优势与劣势（能力胜任座标图） 授权、分派与反馈 二、优秀店员的选、育、留 1、选——如何选择合适的店员 1）制定招聘标准 2）喜欢/自信 /悟性/德行 3）有效问话 4）问个性特点类/工作习惯类/销售观念类/未来期望类问题 2、育——优秀店员的培训 公司企业文化简介/ 职业生涯规划 /店员工作流程 / 店员销售技巧 案例：成交就在顾客提问时 3、留——如何激励店员 1）店员工作状态的变化规律 2）影响店员工作状态的“三只拦路虎” 3）有效激励店员的3法与931法则 4）应对“三只拦路虎”的激励菜单 第三模块：财的管理【财源的管理——终端销售力管理】 第一讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力） （根据顾客购买心理制定回答顾客问题的方式、方法） 盲目期： 案例：门店销售的6个经典开局讨论 注意期： 案例：顾客进店后向导购主动询问某类产品，而该产品本店无销售 店长如何培训导购开发顾客需求？ 1、欲望期 2、犹豫期 3、冷静期 4、临界期 第二讲：让客户点头(影响力) 一、产品介绍的最佳方法 二、FABE与BAFE及EFAB技巧 三、强调产品利益的三个简单步骤 四、卖点与买点的关系如何嫁接 课堂训练：企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定做】 SPIN提问技巧： 1、状况性提问 2、问题性提问 3、影响性提问 五、解决方案 1、解除抗拒点的万能公式 2、沟通的魔鬼定律 情景案例：企业产品的有声有色销售训练【为企业产品量身定做】 六、如何建立高度客户影响力？ 案例讨论：店长如何针对门店常见顾客问题辅导导购。 1、这个厂家我不熟悉，再考虑考虑。 2、你们店的产品种类没有其他店全。 3、面对顾客以上异议如何接招？ 第四模块：店面综合管理 第一讲：门店营销管理 一、提升门店销量的“四轮驱动”营销器 1、品牌推广——让品牌在终端落地生根 2、店面氛围——打造店面温馨氛围 3、销售服务——软性销售：服务式销售，销售中有服务 4、促销活动——促销是终端拉动的“拉力器” 二、店面营销的A型三角形分析 1、零售门店的4P与4C营销组合 2、如何通过4P与4C零售营销组合建立门店在顾客心目中的三角优势 三、店面营销的B型三角形分析 如何通过“店员的职业态度，产品知识，销售及沟通技巧”构建同类产品三角竞争优势 第二讲：建立高绩效的店面销售模型 一、推动单店销量增长的4项关键KPI指标 1、进店人数 2、成交率 3、购买件数 4、平均单价 二、店面高绩效销售公式 小结： 从店面营销“四轮驱动”策略及店面KPI指标分析，引导店长分析各项数据后显示的店铺问题，找到影响店铺业绩的根源，从而随时调整店铺整体运营情况，寻找店铺业绩突破口。
• 金牌市场督导技能训练营

  2015-08-31...
  查看详情>> 导言案例： 1、三个不同导购三种不同的销售方法，导致三种不同的销售结果 2、三个不同导购的内心独白，市场督导感悟到什么？ 3、市场督导如何“透过现象看本质”，观察分析总结本区域市场的导购管理？ 其中的重要点和关键点在哪？ 第一讲：督导日常管理的关键点 一、快消品行业导购管理中常见的问题 1、导购团队凝聚力不强，缺乏归属感，流动大 2、导购收入受销售业绩影响，工作压力大 3、导购培训方式单一，督导疏于对导购的有效指导 4、导购易受其他厂家导购影响 5、导购缺乏长期职业规划，往往注重短期效应 6、现场监督、控制不严格 二、快消品行业导购管理黑洞 1、工作“被强压”—过于捆绑 2、过程“无监控”—过于随意 3、业务“无指导”—过于无奈 4、平时“无激励”—过于消极 5、生涯“无规划”—过于短视 三、市场督导高效管理的6大影响力武器 ——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密 1、互惠式让步 2、承诺和一致性的惯性催眠 3、社会认同原理 4、喜好 5、权威 6、稀缺 看“建国大业”视频，总结高效管理的“上提下压，左迎右合”技巧 课堂演练 《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用 四、无导购店铺的单店业绩提升管理 1、明确公司投入无导购的卖场及目标 2、协助业务设定卖场管理考核机制 3、协调业务收集完善卖场进销存数据 4、协同业务做好卖场投入产出评估考核 5、非竞争品牌兼职导购的寻找 五、市场督导巡店七步曲 1、走场 如何“走”？合理设计路线，优化时间分配 、随身必备物品 2、如何“看”导购？如何“看”消费者？如何“看”竞争品牌？ 第二讲：导购团队激励管理关键点 一、导购团队及人员的目标激励 1、销售目标制定的“SMART”原则 2、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励 3、年度计划下的目标分解管理 二、分类激励——不同类型导购的激励谋略 1、业绩优秀导购的特点及管理思路 2、业绩徘徊不去的导购特点及管理思路 3、沉默少言的导购的特点及管理思路 4、性格急躁易冲动导购的特点及管理思路 5、态度消极的导购的特点及管理思路 三、从“阅人”到“悦人” ——扬长避短找导购的激励点 1、支配强势型性格导购的高效激励 2、冲动表达型性格导购的高效激励 3、和气软弱型性格导购的高效激励 4、严谨冷静型性格导购的高效激励 四、心态激励四法 1、导购工作状态的变化规律 2、影响导购工作状态的“三只拦路虎” 3、导购高效激励的3法与931法则 4、应对“三只拦路虎”的激励菜单 案例讨论： 如何激励不同类型的导购 你的制度是管人还是用人？ 第三讲：导购销售能力辅导的关键点 一、知己知彼找客户需求 1、施恩奶粉OPO亲和人体结构脂的理性价值FABE“特优利”训练 2、有声有色OPO产品感性价值训练 3、根据顾客需求策划促销活动的5势策划法 4、看视频“奋斗”感悟FABE找顾客需求技巧 二、导购的促单成交力训练 ——做“能说会道”的导购 从冯小刚的答记者问，看导购的“能说会道” 1、不能说不会道的销售人员 2、能说不会道的销售人员 3、能说还要会道 ——导购的双向思维训练 情景演练：现在国产奶粉质量频频被曝光，我都不敢相信了！ 面对顾客的异议，导购怎么“上提下压，左迎右合”高效化解异议 三、顾客抱怨与投诉的解决技巧 1、化解客户异议四步曲 2、处理客户抱怨的步骤和技巧 3、四种错误处理客户抱怨的方式 4、从客户抱怨中找到企业发展的新契机 案例：广州家乐福心源素投诉处理案例讨论总结投诉处理四步曲 课程总结
• 影响力沟通-打造高效能管理者的金牌铁三角

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一讲：高效能管理者的高效能创新思维 导言：看《建国大业》感悟管理者的“低效能”与“高效能” 一、管理者常见的6种低效能思维 1、“应急反应”式思维 2、“定位错乱”式思维 3、“第一象限”式思维 4、“我以为”式思维 5、“想当然”式思维 6、“回避妥协”式思维 二、管理者的6种高效能创新思维 1、积极主动式思维 2、以终为始式思维 3、“第二象限”式思维 1）双赢式思维 2）知己解彼式思维 3）集思广益式思维 三、高效能管理者的影响力思维 1、互惠式让步 2、承诺和一致性的惯性 3、社会认同原理引导对方 4、喜好一致性原理 5、权威 6、稀缺 案例分析：从《雍正王朝》感悟康熙的影响力思维 1）高效能管理者的营销思维 2）低效能管理者的推销思维 3）高效能管理者的营销思维 4）推销思维的“销而不销” 5）营销思维的“不销而销” 第二讲：高效能管理者的高效能沟通艺术 一、高效能沟通之“听” 1、听三层： 听表层、听中层——弦外之音、听内层——情绪感受 2、三层听： 听细节，听结论，听逻辑 案例讨论：从王石与陈伟鸿的对话，感悟“听三层与三层听” 二、高效能沟通之“说” 1、说三层： 说特性、说不同、说利益的FABE工具 2、三层说： 顺说、转说、反说 能说会道的“上提下压、左迎右合”工具 课堂训练：从易中天与王志的面对面，感悟“说三层与三层说” 看视频“奋斗”感悟高效能沟通的FABE表达工具的高效使用 三、高效能沟通之“问” 1、问：三从四压五问 2、三从：从“细节、结论、逻辑”突破 3、四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压SPIN工具 4、五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问 课堂训练：看《杜鹃山》，感悟柯湘的“三从四压五问”术 四、高效能沟通之“动”——四种管理式沟通方式 1、通过下属的工作能力 及意愿四像限判断组合 1）指导式 2）辅导式 3）支持式 4）授权式 2、不同性格类型人士的沟通法则 1、支配强势型性格的特征及高效沟通 2、冲动表达型性格的特征及高效沟通 3、和气软弱型性格的特征及高效沟通 4、严谨冷静型性格的特征及高效沟通 课堂讨论： 看视频“铁梨花”调色篇感悟性格与高效能沟通 课堂练习：不同沟通对象的性格判断与沟通策略 第三讲：高效能管理者的目标与时间管理 一、高效能的目标管理 1、为什么无法设定目标? 2、目标设立的误区 3、挑战舒适区 4、用SMART原则管理目标 二、高效能的时间管理 1、要事的当务之急与急事的燃眉之急 2、四代时间管理与时间管理矩阵 3、活在第二象限 4、工作在影响圈 课程总结
• 年轻员工的积极心态打造及管理

  2015-08-31...
  查看详情>> 上篇：打造年轻员工的自我正能量系统 一、企业中员工价值分类 1、人物、人才、人手、人渣、人裁 2、企业中财富与收入分配之规则 3、效率资源 /硬资源 /软资源 二、心态管理 1、企业员工两大心态之重大区别 2、打工心态与老板心态的比较模式 3、调整心态的技巧  4、发挥自己的成功因子  三、顶端思维习惯培养 1、挑战舒适区 2、心理学的“自我意象” 3、自尊强度指标、心灵净化指标 4、期望强度指标及觉醒强度指标 下篇：驾轻就熟——管理者的四大能力培养 一、高效沟通能力 1、高效沟通之“听” 1）听三层： 听表层、听中层——弦外之音、听内层——情绪感受 2）三层听： 听细节，听结论，听逻辑 案例讨论：从王石与陈伟鸿的对话，感悟“听三层与三层听” 2、高效沟通之“说” 1）说三层：说特性、说不同、说利益 2）三层说：顺说、转说、反说 课堂训练：从易中天与王志的面对面，感悟“说三层与三层说” 3、高效沟通之“问” 1）问：三从四压五问 2）三从：从“细节、结论、逻辑”突破 3）四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压 4）五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问 课堂训练：看经典电影《杜鹃山》，感悟党代表柯湘的“三从四压五问”术 4、高效立体式沟通技能训练——“调频并轨式立体沟通 四种L /LL /H / HH的沟通方式训练 课堂训练：从成龙的公众回应悟“四种沟通方式”的不同力量 二、管理能力： 1、解读“管理” 2、三维度讨论管理的真实含义 3、管理者的三大角色 1）期望角色 2）认知角色 3）行动角色 4、管理者的七个重要职责 1）管理者 2）执行者 3）责任者 4）指挥者 5）控制者 6）协调者 7）规划者 三、激励能力 1、破解年轻员工的“忙、盲、茫” 1）年轻员工工作状态的变化规律 2）影响年轻员工工作状态的“三只拦路虎” 3）有效自我激励的3法与931法则 2、了解员工的性格优势与弱势 1）支配强势型性格员工的优劣势分析 2）冲动表达型性格员工的的优劣势分析 3）和气软弱型性格员工的优劣势分析 4）严谨冷静型性格员工的优劣势分析 案例讨论： 管理者如何激励不同性格类型的年轻员工 你的制度是管人还是用人？ 四、用“影响力”管理 ——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密 1、互惠式让步 2、承诺和一致性的惯性催眠 3、社会认同原理 4、喜好 5、权威 6、稀缺 课堂演练： 看《落叶归根》感悟6大影响力在门店管理中的高效运用 课程总结
• 高效能职业人士的七个习惯

  2015-08-31...
  查看详情>> 导言：解读“习惯、效能与效率” 看《建国大业》视频感悟： 李宗仁与邓颖超的做事习惯  第一讲：从依赖到独立-人生最重要的一公里 一、思维转换，发现全新自我  1、职业的定义/发现工作的意义 2、知道与做到 3、卓有成效是可以学会的：效能=P/PC的平衡 4、职业人的成熟渐进图，由内而外实现个人和人际效能 实战工具：职业成熟模型、观为得圈等  二、主动积极-建立个人愿景的原则 1、当我们再也无法改变环境时，我们只能尝试改变自己 2、什么样的行为是消极的？什么样的行为是积极的？ 3、管理者的选择自由：运用人的四大天赋做出回应； 4、影响圈与关注圈，管理者关注的焦点； 5、由内而外，放大影响圈 6、反求诸己，运用影响圈，做个阳光转型人，领导员工，改变态度 实战工具：刺激-回应模型、情绪ABC、影响圈与关注圈、四大天赋 等 三、以终为始-建立自我领导的原则 1、两次创造：开发右脑，心智创造决定实际创造； 2、目标制定的5W自问 3、企业愿景VS个人使命宣言 4、选择生活重心 5、目标分解金字塔和目标量化：管理者应该如何确定企业或部门的愿景？ 6、如何处理员工的愿景(职业规划)与企业愿景（组织目标）之间的不同与差异？ 实战工具：心智创造、个人使命宣言、SMART原则、5W2H、BSC、墨菲定律等 四、要事第一-高效执行，建立自我管理的原则 1、四代时间管理与时间管理矩阵； 2、大事YES小事NO； 3、“当务之急”“与燃眉之急”？ 4、管理者个人时间效能提升要诀 5、要事第一的FABE表达 6、管理者压力和情绪的自我调适； 实战工具：时间管理矩阵、80/20法则、时间管理六步骤、FABE要事第一工具等 第二讲：从个人成功到公众成功 一、双赢思维-关于人际领导的原则 1、情感账户EBA：管理你的人际； 2、管理者的输赢六观，建立富足心态； 3、高效能的双赢协议：高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧 4、与下属建立互信关系，营造双赢对话氛围： 5、80、90后部属的特点总结及剖析 实战工具：高效沟通的“上提下压、左迎右合“技巧、情感账户EBA等  二、知彼解己-关于同理心交流、有效倾听的原则 1、学会替客户着想-先诊断后开处方； 2、不同性格沟通者的沟通技巧 3、高效能沟通的“听、说、问、动” 4、管理者360度(上、下、平级)有效沟通与跨部门沟通的原则； 实战工具：听三层三层听技巧、说三层三层说技巧 三、统合综效-关于创造性合作的原则 1、管理者团队的角色认知与担当； 2、识别我们队伍中的差异，寻找团队的合力资源； 3、确定团队角色，发挥员工优势，创造第三方案； 4、麦肯锡七步成诗法：着眼问题解决，群策群力，多部门协作共赢； 5、高效团队管理的“三讲四化”-执行力的常见问题与对策； 附：职场精英MBTI测试 实战工具：共好精神、MBTI人格分析、群策群力、问题解决七步法
• 顶尖销售特训营-“步步为赢”攻心销售六层解码

  2015-08-31...
  查看详情>> 导言案例： 从奔驰车金牌销售面对顾客质疑“我是不是太冲动了！” 三言两语拿下顾客的经典案例，看销售心理学在销售中的重要性！ 解码：5W6步法解码“顾客购买6层心理解码销售法” 第一讲：读懂顾客的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备 一、“望闻问切”——顾客购买的6个心理阶段分析 1、盲目期的语言及行为特征 2、注意期的语言及行为特征 3、欲望期的语言及行为特征 4、犹豫期的语言及行为特征 5、冷静期的语言及行为特征 6、临界期待语言及行为特征 二、攻心销售6层解码 三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控顾客的购买心理 1、四种不同性格的购买心理分析 1）果断支配型顾客的语言及行为特征 2）冷静分析型顾客的语言及行为特征 3）和气友好型顾客的语言及行为特征 4）快乐表达型顾客的语言及行为特征 2、四种不同性格顾客的共鸣区及雷区 1）果断支配型顾客的语言及行为特征 2）冷静分析型顾客的语言及行为特征 3）和气友好型顾客的语言及行为特征 4）快乐表达型顾客的语言及行为特征 看视频“铁梨花”感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用 四、影响顾客认同的6大影响力秘密武器 1、互惠式让步 2、承诺和一致性的惯性催眠 3、社会认同原理引导客户 4、喜好一致性原理 5、权威 6、稀缺原理影响客户 课堂讨论： 看视频“雍正王朝“感悟康熙的6大影响力的高效运用 情景案例：中国电信金牌销售的6大影响力运用 第二讲：盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则 你靠什么让顾客信赖你 情景案例：义乌市小商品城的销售经 一、日常销售开场习惯分析 1、太冷太热 2、太强势太弱势 3、顾客进店心理分析 二、最佳开场时机与方式 1、3个最佳接触点的把握 2、3个接触顾客的最佳方法 三、直线直白式开场与曲线委婉式开场 ——建立“三好吸引场” 1、说好话建立吸引 2、做好事建立吸引 3、好借口建立吸引 案例讨论：销售开场的3个经典开局讨论 第三讲：注意期的开发需求——找到需求，找到销售的引爆点 一、顾客购买4大因素 1、价格 2、价值 3、感觉 4、需求 二、解读需求 1、“三层听”寻找顾客需求 2、“听三层”寻找顾客需求 三、开发顾客需求，创造销售引爆点 1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法 2、“三从四压五问”开发顾客需求 3、快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点 案例讨论：销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论（为内训企业量身定制） 第四讲：欲望期的产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品 一、什么样的价值在顾客眼里是有用的 1、产品价值内外核 2、价值何去何从 二、让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品 1、FABE法则 2、用FABE解说产品逻辑打动顾客 视频：看《奋斗》感悟FABE技巧运用  课堂训练：企业产品的FABE价值训练 （为内训企业量身定制） 3、让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品  1）入情：让产品和顾客建立感性关系 2）入景：产品场景化、情景化 3）“有声有色”介绍产品的三个时机 情景案例：销售的有声有色销售场景训练 第五讲：犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议 一、异议管理 1、产品层面的异议 2、导购层面的异议 3、产品层面的异议 二、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员 感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道” 1、不能说不会道的销售人员 2、能说不会道的销售人员 3、能说还要会道 ——销售人员的双向思维训练 三、面对异议的正话反说与反话正说 1、面对顾客异议妙打太极 2、建立异议库 3、价格异议的四种应对方法 案例讨论： 你们这款产品再让3个点我们就签了，否则我到别人家去买了 !  面对顾客以上异议如何接招？ 第六讲：临界期的主动成交——成交落锤的时机与方法 一、影响成交率的三大要素？ 1、产品本身因素 2、顾客本身原因 3、销售人员原因 二、成交的信号识别及时机把握 1、销售末期顾客的心理、语言特征 2、识别顾客表面购买信号 3、二看一听识别法 三、四给成交法 1、制造静态热销推力——信心成交法 2、制造动态热销推力——价值成交法 3、制造利益推力——诱惑成交法 4、制造障碍推力——障碍成交 四、四种性格顾客的成交落锤 1、冷静完美人：逻辑总结落锤 2、和气犹豫人：鼓励推动落锤 3、冲动表达人：赞美拉动落锤 4、强势果断人：示弱顺势落锤 情景案例：房地产金牌销售的促单技巧 课程总结
• 调整心态提升销售技巧

  2015-08-31...
  查看详情>> 第一部分：销售人员“盲、茫、忙”问题解析 1、导言案例： 从同一个案例场景看三种不同的销售结果 A、 销售中常见的“问题”梳理  B、 常见“问题”的影响  C、 分析“问题”背后的原因 D、 重新审视常见“问题”  2、“问题”背后的解决之道  ——成功解决问题的金三角  A、 态度三角  B、 行为三角  C、 技巧三角  D、 成功三要素的相互影响 3、做职业转型人 A、5W自问准备 B、人的自我包裹与破壳 C、 反求诸己，运用影响圈，做个职业转型人 第二部分：销售人员六种正能量观念 1、企图心； 人的一生，做任何一件事情，你要有清晰的目标！知道自己想要什么，想去哪里？然后去追随、去坚持、不放弃！ 2、自信心； 在自信心面前，有三种人不可以看不起自己！是哪三种人? 建立自信心的五大工具是什么? 3、进取心； 这是每个人都需要学习的！如何去学会保持永远乐观！经典案例解剖！ 4、平常心； 用平常心面对顾客的拒绝 5、感恩的心； 感恩一切应该感恩的人？ 6、在意客户的“问题”和“感受” 经典案例对上述六种正能量心态进行精辟讲解。 第三部分：打造销售人员的正能量系统 一、 企业中员工价值分类 人物、人才、人手、人渣、人裁 企业中财富与收入分配之规则 效率资源 /硬资源 /软资源 二、销售人员的三大管理技能 1、压力管理  “压力锅”时代：时代特征与职业要求 A、压力的来源： B、了解你的大小炸弹 小测试：你的压力测试 C、有效管理压力------三管齐下有效管理压力 D、建立你的个人压力管理组合 -问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维 2、心态管理 A、企业员工两大心态之重大区别 打工心态与老板心态的比较模式 B、调整心态的技巧  C、发挥自己的成功因子  心灵地图 ----建立人和舒缓压力 3、 为自己解压——打造自身正能量销售系统 —— 高效沟通管理 高效沟通的四要素 A、听 倾听的艺术——听的三个层次 案例讨论：你们的产品太贵了！ B、提问技巧 问问题的4原则    四层漏斗式提问套路设计 案例：销售人员的开局经典提问6术 C、说 能说会道的四步曲 顺应承接/赞美/回答（转移话题）/反问 案例讨论：看《媳妇的美好时代》看高效沟通的运用 第四部分：销售技巧提升训练 第一步：了解及开发需求 1、了解及开发客户需求 ——SPIN技法的怀柔话术运用 A、让客户认同的四种正向和反向提问法  B、问题诊断–了解客户现状与问题 C、问题挖掘–引导客户解决问题 D、问题扩大—刺激客户解决问题 角色演练：企业产品SPIN策划与运用【为内训企业定制】 第二步：产品介绍推荐 产品方案设计  A、产品特征优势利益分析设计 B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接 C、预防客户异议的方法技巧 课堂演练：医疗设备FABE设计及呈现技巧【为内训企业定制】 第三步：化解异议 化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员 感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道” A、 不能说不会道的销售人员 B、能说不会道的销售人员 C、能说还要会道 ——销售人员的双向思维训练 面对异议的正话反说与反话正说 A、 面对顾客异议妙打太极 B、 建立异议库 C、价格异议的四种应对方法 案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？ 第四步：促单成交 1、 影响客户认同的6大影响力秘密武器 ——让客户承诺及收口话术 A、互惠式让步 B、承诺和一致性的惯性催眠 C、社会认同原理引导客户 D、喜好一致性原理 E、权威 F、稀缺原理影响客户 情景案例：如何高效运用6大影响力促单成交 课程总结
• 高效销售团队建设与管理

  2015-08-31...
  查看详情>> 导言： 解读“管理” ——三维度讨论管理的真实含义 看视频“垂直极限”讨论 如何成为一个高效的销售团队管理者？ 上篇：销售经理的自我管理 第一讲：销售经理的角色转换 一、销售精英到销售经理角色转变的四大问题 1、固有习惯 2、事必躬亲 3、评价不当 4、沟通不利 二、销售经理在销售团队中的定位？ 1、教练 2、领袖 3、法官 4、规划者 第二讲：销售经理的高效沟通技能训练 一、高效沟通之“听” 1、听三层： 听表层、听中层——弦外之音、听内层——情绪感受 2、三层听： 听细节，听结论，听逻辑 二、高效沟通之“说” 1、说三层：说特性、说不同、说利益 2、三层说：顺说、转说、反说 课堂训练：从易中天与王志的面对面，感悟“说三层与三层说” 三、高效沟通之“问” 1、问：三从四压五问 2、三从：从“细节、结论、逻辑”突破 3、四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压 4、五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问 课堂训练：看视频，感悟周恩来的“三从四压五问”术 第三讲：打造销售经理的个人影响力 一、高效管理的6大影响力武器 1、互惠式让步 2、承诺和一致性的惯性催眠 3、社会认同原理 4、喜好 5、权威 6、稀缺 课堂演练： 看《雍正王朝》感悟6大影响力在团队管理中的高效运用 中篇：高效销售团队的组建 第一讲：有效招聘销售人员的四项基本原则 一、根据产品的生命周期组建销售团队 1、婴儿期 2、成长期产品组建销售团队的关键点 3、成熟期产品组建销售团队的关键点 二、根据性格互补理论组建销售团队（通过左右脑/全脑分析） 1、支配强势型性格销售人员在团队中的优劣势分析 2、冲动表达型性格销售人员在团队中的优劣势分析 3、和气软弱型性格销售人员在团队中的优劣势分析 4、严谨冷静型性格销售人员在团队中的优劣势分析 情景演练：同样销售场景，不同性格销售人员的处理习惯讨论 第二讲：销售人才的招聘与选拔 一、招聘销售人才的4大标准 1、有效问话 如何设计有效问话来分析应聘者是否符合4大标准 2、把握面试常用5类典型问题 案例讨论：你会聘用谁 下篇：销售团队的高效管理 第一讲：管理之“管” 一、销售团队管理的“检查与控制” 1、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮” 2、销售例会 3、随访观察 4、述职谈话 二、“三个齿轮”之“销售例会” 情景案例：“如此销售例会”存在的问题？ 1、销售例会的四注意 2、销售例会五目标 三、“三个齿轮”之“随访观察” 1、为什么要随访观察 2、随访观察的三要点 四、“三个齿轮”之“述职交谈” 1、为什么要“述职交谈” 2、要求销售代表述职的四步骤 3、述职后的交流沟通 4、高效率“述职谈话”的要点 第二讲：管理之“理”——销售团队的“培训指导” 一、评价销售代表时的常见错误 二、“三维度”客观全面评价销售代表 三、培训销售代表的“四个冲程” 1、入职训练 2、流程训练 3、随岗辅导 4、集中轮训 第三讲：销售团队的高效激励 一、销售团队的目标激励 1、目标体系的制定 2、各层目标的制定 3、“取”代替“给”的制定方法 4、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励 情景案例：销售目标的下达分解艺术 二、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略 1、业绩优秀销售人员的特点及激励 2、业绩徘徊不去的销售人员特点及激励 3、沉默少言的销售人员的特点及激励 4、性格急躁易冲动销售人员的特点及激励 5、态度消极的销售人员的特点及激励 情景案例：看《走向共和》感悟李鸿章的团队激励术 三、心态激励 1、影响圈与关注圈 2、舒适区与挑战区 3、销售人员的“三心二意”激励 案例讨论： 管理者如何激励不同类型销售人员 课程总结
• 大客户销售策略与管理

  2015-04-10...
  查看详情>> 第一模块：销售前期： 第一步：销售前的充分准备——建立积极职业的销售心态 【通过现场模拟案例，分析销售中常见的三大问题，梳理解析问题，引导销售人员重新审视问题，激励销售人员从心态、知识及技能方法上不再惧怕问题，找到“问题”的解决之道；高效运用销售前期的5W分析工具，赢在销售起跑线】 1、销售人员“盲、茫、忙”问题解析 导言案例：从同一个案例场景看三种不同的销售结果 A、销售中常见的“问题”梳理 B、常见“问题”的影响 C、分析“问题”背后的原因 D、重新审视常见“问题” 2、“问题”背后的解决之道 ——成功解决问题的金三角 A、态度三角 B、行为三角 C、技巧三角 D、成功三要素的相互影响 3、做职业转型人 A、5W自问准备 B、人的自我包裹与破壳 C、反求诸己，运用影响圈，做个职业转型人 第二步：接近客户 1、接近客户前的5W分析 A透视客户采购象限 B、分清客户五种角色 2、接近客户到走进客户的三大沟通步骤 A、“听、说、问”高效沟通的3步骤 B、听三层与三层听 C、说三层与三层说 3、高效沟通的“上提下压、左迎右合”技巧 A、上提：向上提高沟通立意 B、下压：向下三层说服对方 C、左迎：沟通的迎合技巧 D、右合：沟通的演绎总结技巧 4、建立“三好吸引场” A、说好话建立吸引 B、做好事建立吸引 C、好借口建立吸引 案例：大客户销售的6个经典开局讨论     第二模块：销售中期 【通过第三步、第四步的学习训练，掌握引导客户认识自身和解决自身问题的四层提问法，提高销售人员收集客户问题及分析挖掘客户问题的能力； 掌握如何将我方产品的特征优势利益与客户的问题需求点高效嫁接，刺激客户的购买欲望，帮助销售人员从“推销式销售”向“顾问式销售”转变】 第三步：了解及开发开放需求 1、客户需求分析 A、“先问题再需求最后价值”原则 B、规避客户“需求陷阱” C、“价值与价格天平”分析 2、了解及开发客户需求 ——SPIN技法的怀柔话术运用 A、让客户认同的四种正向和反向提问法 B、问题诊断–了解客户现状与问题 C、问题挖掘–引导客户解决问题 D、问题扩大—刺激客户解决问题 角色演练：企业产品的SPIN策划与运用 第四步：产品介绍推荐 1、产品方案设计 A、产品特征优势利益分析设计 B、客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接 C、预防客户异议的方法技巧 2、产品方案提交 A、客户现状与问题分析 B、产品的FABE解决方案呈现 C、客户未来问题解决展现 D、销售工具（DM）的展示技巧 课堂演练：企业产品FABE设计及呈现技巧           第三模块：销售后期 【通过第五步、第六步的学习训练，掌握客户异议三大原因分析及应对方法，加强销售人员对客户问题的管理及化解能力；掌握主动成交的5大方法，成功签单】 第五步：化解异议 1、异议管理 A、产品层面的异议 B、导购层面的异议 C、产品层面的异议 2、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员 感悟：从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道” A、不能说不会道的销售人员 B、能说不会道的销售人员 C、能说还要会道 ——销售人员的双向思维训练 3、面对异议的正话反说与反话正说 A、面对顾客异议妙打太极 B、建立异议库 C、价格异议的四种应对方法 案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？ 第六步：促单成交 1、影响客户认同的6大影响力秘密武器 ——让客户承诺及收口话术 A、互惠式让步 B、承诺和一致性的惯性催眠 C、社会认同原理引导客户 D、喜好一致性原理 E、权威 F、稀缺原理影响客户 2、五给促单成交法 A、制造静态热销推力：给信心成交法 B、制造动态热销推力：给价值成交法 C、制造利益推力：给诱惑成交法 D、制造障碍推力：给障碍成交法 E、制造潜在推力：给行动成交法 课程总结