查看详情>> 面对二十一世纪，新行销通路的浮现，全新的行销思维伴随而生，从前的销售理论与基础都受到莫大的冲击与挑战。我们已经从单一的行销战场转变为多元化的行销战场。 现在已经成为拼对才会赢，而不是爱拼才会赢的时代。未来的成长是靠脑袋不断萃练。坚守固有的行销思维和销售模式是不能够大幅度提升我们的绩效的。 永久成功的关键在于：透过资源的影响力来发挥我们的绩效。 要想拓展我们的事业，就必须经营我们的事业。要想成为这个事业中的佼佼者，就必须用心经营，只有用心经营，才会谋求长远发展，无限拓展我们的事业。 在这一部分中我会着重介绍几种销售策略以及如何运用身边的资源发挥我们绩效的思路。毕竟“连锁式经营拓展方式”要比“零售式经营拓展”利润大得多。在这里我们所指的连锁式经营拓展方式，就是以策略化经营的方式充分利用资源的优势整合资源。 策略一：被动式变为主动式的新产品销售策略 首先我们在这里需要提到一种被动式变为主动式的新产品销售策略。这种策略的原理是：当新产品问世之前，该公司先选择目标群体，公布新产品利益做初期宣传，引起客户的悬念心理，然后再选择最想购买的客户，以客户的从众心理逐一击破。客户不需要销售员来说明新产品有多大好处，当他们看到别人争相购买，自然就会知道。这就是由被动式变为主动式的销售策略。这种策略被广泛地应用于房地产销售行业、汽车销售行业、保险行业、等诸多领域。 这就像很多悬念广告大师为某些汽车销售企业量身打造的用于吸引客户的悬念广告一样。当某款新车问世前即先做铺垫，利用周围的资源影响力，使厂商锁定的目标群体都知道即将下线某款新车系，但并不知道具体的外观和配置，这使他们产生了极大的好奇心理。在长时间的悬念等待的过程中，一直巩固他们对这一产品的正面印象，直到推出之后，很多客户争相购买，自然促成。就像前面我们所说过的几种购买指令中的地理式指令，在你所描述出的一定空间内出现的东西，就会成为你产品的第一印象，牢牢地扣在客户的脑子里。 很多销售员的销售失败在于新产品直接提供给客户，忽略了在供给之前，一定要先制造需求。 行销不光是销售的艺术，不光是说服别人来买就够了，而是要创造出一种让购买者想购买的情景，最好的方式莫过于创造出僧多粥少的氛围。 ?户的悬念心理，然后再选择最想购买的客户，以客户的从众心理逐一击破。客户不需要销售员来说明新产品有多大好处，当他们看到别人争相购买，自然就会知道。这就是由被动式变为主动式的销售策略。这种策略被广泛地应用于房地产销售行业、汽车销售行业、保险行业、等诸多领域。 这就像很多悬念广告大师为某些汽车销售企业量身打造的用于吸引客户的悬念广告一样。当某款新车问世前即先做铺垫，利用周围的资源影响力，使厂商锁定的目标群体都知道即将下线某款新车系，但并不知道具体的外观和配置，这使他们产生了极大的好奇心理。在长时间的悬念等待的过程中，一直巩固他们对这一产品的正面印象，直到推出之后，很多客户争相购买，自然促成。就像前面我们所说过的几种购买指令中的地理式指令，在你所描述出的一定空间内出现的东西，就会成为你产品的第一印象，牢牢地扣在客户的脑子里。 很多销售员的销售失败在于新产品直接提供给客户，忽略了在供给之前，一定要先制造需求。 行销不光是销售的艺术，不光是说服别人来买就够了，而是要创造出一种让购买者想购买的情景，最好的方式莫过于创造出僧多粥少的氛围。

查看详情>> 策略二：产品形象与个人品牌策略 有很多时候，当我们拥有好的产品的时候，都会以产品形象创造出客户需求。而当我们在客户没有任何准备的时候，上门推荐并销售我们的产品（陌生拜访）则打出的是我们的个人品牌。 如果当客户提出：“听说××公司新推出了××产品。”进行主动询问时，客户所注重的大多是产品形象，我们只需要巩固产品在他们心目中的地位就可以了。而当客户未产生购买需求，销售员创造需求主动销售时，所强调的首先就应该是个人品牌。这就是为什么我们要以超音速销售及行销心智突破与客户沟通障碍的原因。因为我们必须让客户先认可我们，客户才会认可我们所推荐的产品。 何时我们应该运用产品形象策略，何时我们应该运用个人品牌策略是我们必须明确的。 如何运用身边的资源发挥我们的绩效呢？策略联盟是综合绩效充分发挥最好的方法。 通过现在市场的改变，我们会发现一些旧有的业务拓展方法已被更多新的方式所取代。这些新的方式就是运用现有的优势，整合资源。所谓市场营销中的整合就是指“利用”资源优势。“利”是指创造共同的“利”润，“用”则是善“用”彼此的资源。 这不仅是市场的变革，也是我们头脑的变革。因为这需要我们在拓展业务的过程中拓宽思路、不断思考，善用资源、付诸行动。 举个例子来说，现在我们在买一部新的手机的时候，手机店在为我们开具的发票后面，往往都有免费摄影的奖券，我们可以买到手机同时得到免费摄影的机会。这就是所谓的策略联盟。 不同性质的两家公司互相结盟后，摄影公司可以利用手机店的通路拥有大量客户，而手机店则利用摄影公司的专业，推出多样化的服务形态，提高双方的效益。 市场营销中的策略联盟 策略联盟就是指多元化合作经营，面对不同的行销渠道。 在行销市场里，合作中有竞争，竞争中也有合作，合作模式成为一种互动的关系，没有一定的逻辑或固定模式，且多半是以网络形态呈现。我们的工作可以成为：异业交流，或是与同业合作。竞争与合作不再是对立的两个名词，而是同一件事，同一种关系。 在销售的过程中，我们除了具备本身的竞争优势，找到并运用方法，将之发展为一套有效的系统之外，接下来要做的，就是与其它便于我们拓展业务的公司合作了。 如：在儿童产品销售行业中，销售员提供××育婴公司产品，育婴公司提供给销售员客户名单；或汽车厂商与××娱乐公司联手，成立大客户俱乐部；再或者是与××公司合作举行新产品发布会，合作公司提供发布会相应物品，主办方与合作公司利益分享等等，互相运用彼此之间的资源优势，拓展销售渠道。 与企业合作，当然所选择的联盟企业，必须直接或间接的与我们产品中的目标客户有直接或间接的利益关系。比如就上面提到的，儿童产品，可以和育婴公司合作；保健产品可以找到医药健康推广中心等等。 通过策略联盟，我们也可以以合作网络的形式面对不同客户进行合作。比如通过客户的影响力，面对周围的群体进行转介绍客户等，我们还可以通过策略联盟很快地拥有大量的准客户。 未来市场的行销策略不在‘如何扩大市场’，而在于‘如何创造新市场’。创新的关键在于思考逻辑的改变，惟有跳脱旧思维，才能提升创造力。 创造策略联盟的机会，通常是来自如何提供合作者更多的附加价值上面。也就是如何使合作双方都有利可图。 如：销售员或企业和合作伙伴进行联盟，则首先应想到的是企业可以提供给对方什么样有价值的利益，而对方也可以为我们提供什么样的信息来源或直接利润，我们运用对方提供的信息来源拥有大量的准客户或其他利益。 另外提高客户购买的附加价值，也是拥有客户和成交的关键。如一些行业，创办自己的大客户联谊会、客户子女的少儿培训班，亲子教育辅导或使客户在购买之后能够得到除产品外的什么样的附加价值等其他的各各方面。这属于通过服务创造销售的一种方法。 因为除了对产品基本功能的满足之外，额外附带的好处是更吸引人的地方，也是我们的机会点。 人们经常会因为附加价值而购买产品。比如客户会考虑，除了购买的产品外，我们购买了什么其它的附加价值。 认真思考一下：通过策略联盟我怎样进行我的事业？我怎样有效运用身边的资源？哪些产品适合于哪些合作关系？如何提高客户购买的附加价值？这些问题是能否有效运用资源、整合资源的关键。 前面我们讲到过的连锁式经营拓展方式和单一式经营拓展方式，赚取利润的多少是完全不同的。 当我们创造出一种策略联盟后，接着需要的是一套完善的系统，来发挥其最大的作用。我们需要学会让一个可以掌握的行销优势成为创造利益的来源基础，并能够将之独特化、复制化、系统化。创造系统化的策略联盟，就等于实现了最大的价值。如同利用一种连锁式经营的方式来创造更多的财富。 如果不能运用连锁式经营的原理来帮助自己，我们就会工作得非常辛苦，因为再好的东西，如果只有一个人做，不但劳累不堪产能也不会提高。 由此我们可以看出，如何将自己创造的策略联盟运用系统化的方法，花费一次工夫就能赚取更多的财富，才是快速的关键。 比如说，在一个月内，和你联盟的一家合作企业为你提供10个准客户名单，而这10个准客户里面有1位在你这里购买产品，剩下的都是潜在客户。而你这一套系统里面拥有合作企业20家，那么在一个月之内，你就可以拥有200为准了户名单，20位能够在你这里购买产品的客户了。 又如同，我们提供一家或多家企业产品或服务，如：免费试用产品、提供产品培训、宣传产品利益、进行公益活动及政府有关于产品方面的宣传等等，这些企业为我们提供客户资源，而我们提供给这些企业的其它服务也有可能是来自于另外的联盟企业等等。 运用好策略联盟是不需要花费我们太多力量的。而且运用一套已建立好的完善的策略联盟系统无限拓展我们的事业，比单一经营要省时、省力得多。 事业成功与否的关键最重要的首先在于资源，当获得最大化的资源整合之后，就需要我们创建出一套可以复制的系统。策略联盟就是指系统在协助我们拓展事业，而不是我们自己在拓展事业。 当然，个人的财务系统、沟通系统等，也都必须一一建构起来，让个人系统化，将减少许多不知该从何处着手的情况发生，避免造成过多的资源损失和浪费。 认真思考一下：如何运用策略联盟形成系统化、网络化经营。

查看详情>> 痛苦和快乐是可以转化的 虽然每个人都相信做事应当凭理智，然而绝大部分的时候，我们在做事情时经常会受制于自己的情绪，情绪决定了我们在做事情时是否采取相应的行动。 我们若不能把“痛苦”套在旧的习惯上及把“快乐”套在新的行为上，那么任何的改变都不能持久。 人们想逃避痛苦的意愿远大于得到快乐。只要能把痛苦或快乐跟任何事物连接在一起，我们就可以很快地改变自己的想法、情绪或习惯。也就是说，只要把痛苦和所不想要的行为连在一起，并且使这种意愿达到极强烈的程度，随之把快乐和所想要的行为连在一起，透过这样反复的练习，最后必然能够很自然地完成行为的改变。 我们若是把目光只放在眼前，那么未来就难以掌握，我们若是想获得长久的快乐，那么就要忍受暂时的痛苦。 其实，任何事情都不会使我们感到痛苦，而真正使我们感到痛苦的是对于痛苦的恐怖；同样的道理，也没有任何事情会使我们获得快乐，而真正能使我们快乐的是自己对于快乐的把握。由这两种情绪支配着我们的行动也说明了，任何事情都不能影响我们，而真正影响我们的乃是自己对事物的认识。 任何的成就都需要忍受痛苦，例如事业方面、人际关系方面、个人信仰方面、身体锻炼方面及赚钱方面，然而要如何去忍受痛苦、激发意志才能达到自己的目标呢？首先就是要下定决心，只要你能够不时调整自己的内心，迟早痛苦会转化为快乐。 信念是我们人生中追求快乐、避开痛苦的引导力量。当我们在人生中发生任何事情时，脑海里便自然会浮现两个问题：一是这件事对我是快乐还是痛苦（或者说是好还是坏）？二是此刻我得采取什么行动，才能避开痛苦或得到快乐（趋吉避凶）？这两下问题的答案如何，就全得看我们所持的是何种信念。信念不是自然生成的，乃是我们从过去经验中累积而学会的。客户的信念：“抗拒销售员以及他们所提供的产品”是从不断应对销售员的经验中产生的。经验常常使我们产生“自我设限”的信念，譬如说一个人因为在事业上失败过多次，就真的会变成如他所想的那种人。我们做的每一件事都是根据自己的信念，有意或无意地导向追求快乐或避开痛苦。如果你希望能够彻底地改变自己旧的习惯，那么就得从掌握正确的信念着手才行。 如何改变旧有信念 一切个人的突破都始于信念的改变。然而我们要怎样改变旧有的信念呢？最有效的办法便是让脑子去想到旧有信念所带来的莫大痛苦，我们必须打心底认为这个旧有信念不仅在过去及现在带给自己痛苦，并且也确信未来仍然会给我们带来痛苦。与此同时，你要想到所换成的新的信念能够带给我们无比的快乐和活力。这种思考方法是最基本的，要学会在生活中应用。 我们之所以重复某些旧的信念以至成为习惯，唯一的理由只不过是不相信这些旧有的信念会带来痛苦。在它为我们带来极大痛苦之前就要学习着手改变。 为什么人们对于现状明明不满意，可是却不愿意努力去改变呢？那是因为他们知道任何改变都会把他们带向另一个未知，而大部分人对于未知多抱着一种恐惧的心理，唯恐它会带来预料不到的痛苦。 现在让我们就来改变吧！ 首先，你要选择几个已经拖延很久但得马上拿出来的行动。 其次，你要找出拖延这些行动的原因，你可以在这几个行动下回答一些问题：为什么我先前没有行动？是不是当时有什么困难？回答这些问题有助于你认识踌躇不前的原因，乃是跟行动的痛苦有关，因而宁可拖延。如果你认为这跟痛苦无关的话，那么不妨再多想一想，或许是这个痛苦在你眼里应该微不足道，以至于并不认为那是痛苦了。 第三， 找出你拖延那四个行动而觉得快乐的理由。 第四， 找出如果你不马上改变所会造成的后果。 如果你不停止懒惰的习惯，那么你将会怎么样？如果你不能保证每天都在开拓客户的话，你会有什么样的结果？如果你不能控制你的思想朝向光明的方向思维，你将会怎样？如果你不改变的话，在人际关系上将会付出什么样的代价？对这些问题你要怎么回答呢？可别只是说：“我得没有收入。”或：“我会失业。”这种回答是不够的，你得找出能使你感到痛苦的答案，如果那样仍不足以产生改变的杠杆，那就把目标转移到心爱之人的身上，例如你的孩子或其他你关心的人。如果自己不改变的话，会对心爱的人造成多大的伤害。那么这时痛苦便会成为你的朋友，帮助你推向另一层次的人生。 最后，你应该并且也已经找到了实行那几个行动后所带来的快乐。你所找到的快乐越多越好，这样才会鼓起你的勇气，掌握自己的人生。这时你可能会很兴奋地说：“我已经能够掌握自己的人生了，我对自己更有信心了，我将会更健康，我的人际关系将会更好，我在各方面将会做的更好，我的人生从现在开始将会比以前更好。” 当做完了上面的练习之后，你可以感受到痛苦是因为过去的错误，过去的错误导致现在的痛苦，而现在如果继续错误下去会使将来更加痛苦。 有些销售员说：“我之所以没有强进的推动力，是因为我没有自信。”解决这个问题的办法其实很简单：结合没有自信会带来什么样的痛苦，就会产生足够的自信。 只要你头脑中把某种需要改变的行为和痛苦的代价结合起来，你就会自然而然地终止它。当做完了上面的练习之后，你可以感受到痛苦是因为过去的错误，过去的错误导致现在的痛苦，而现在如果继续错误下去会使将来更加痛苦。 有些销售员说：“我之所以没有强进的推动力，是因为我没有自信。”解决这个问题的办法其实很简单：结合没有自信会带来什么样的痛苦，就会产生足够的自信。 只要你头脑中把某种需要改变的行为和痛苦的代价结合起来，你就会自然而然地终止它。当做完了上面的练习之后，你可以感受到痛苦是因为过去的错误，过去的错误导致现在的痛苦，而现在如果继续错误下去会使将来更加痛苦。 有些销售员说：“我之所以没有强进的推动力，是因为我没有自信。”解决这个问题的办法其实很简单：结合没有自信会带来什么样的痛苦，就会产生足够的自信。 只要你头脑中把某种需要改变的行为和痛苦的代价结合起来，你就会自然而然地终止它。

查看详情>> 在销售的过程中，假如我们不能心想事成，最大的障碍就是恐惧。我们害怕在与客户沟通的时候，遭到客户的拒绝；害怕在客户面前出丑；害怕客户会说我们的产品不好。 而如果能够确信客户会说好，我们就会奋勇向前。 在这里必须明确，如果我们拥有三样东西，客户就会把抗拒降到最低点。这三样东西是： 掌控自己的心灵、拥有适当的方法并且开始付诸行动。 掌控自己的心灵也就是驾驭心灵的方法，他能够提升我们工作的动力。拥有适当的方法，就是我们前面提到过的销售中所使用的工具。包括：各种指令、打断神经连结的方法、建立新的神经联想、心锚、惯性签单法等等。我们已经可以运用学过的几种方法成功地突破与客户之间的障碍。 在销售或说服他人的时候，最终目的就是让客户同意我们。越容易让客户同意我们，他们就会越相信我们，缔结客户也就会变得更加容易。 我们可以在此学到几种技巧，在缔结客户的过程中加以运用。 如果客户感到我们只是为说服而说服，并不是把好东西介绍给他们，他们就会心生排斥。那么要如何瓦解客户的心防，让客户说好？在这里，可以学到通过指令建立客户神经连结的方法。 设定指令的过程是这样：首先是制约陈述，也就是运用几种问话的方式抓住对方的技巧。问问题的方式可以分为封闭式问题和开放式问题。这里我所讲的制约陈述，就是指封闭式问题。客户只能够回答是与不是、好或不好。它是一种陈述，而不是单纯的问题。开放式的问题，可以引出客户的陈述。 第一句封闭式问题的问话方式叫做标准式。比如说： 这真是个好天气，不是吗？ 这套设备让您的公司提升了不少绩效，不是吗？ 第二种叫反问式。也就是利用反问的方式来询问客户。比如说： 这不是个好天气吗？ 这套设备不能为您的公司提升绩效吗？ 你难道看不出这些产品的优点吗？ 第三种叫附和式。这不是你自己的话而是只要客户说的都对。如： 对方说：“我需要再了解一下”。 你说：“没错”。 第四种叫做沉默法。也就是当客户阐述自己的观点时，我们表示沉默。让客户去猜测我们的意思。 最后一种技巧是以问题回答问题，借以找出客户想要的东西。 客户：“你有能够有益于孩子智力发展的儿童玩具吗？” 业务员：“您想要能够有益于孩子智力发展的儿童玩具吗？”而不是“有，您要买吗？” 运用各种指令让生意成交 我曾经在课上这样询问营销员：“多少人像现在这样，碰到一个人当你看他第一眼的时候（此时手一直指向自己），你就喜欢他？”“多少人曾经当你看他第一眼的时候（手一直指向别处）你就不喜欢他，也不知道为什么？” 当我询问后，请人重复刚才我说的话。结果许多营销员都没有成功地复述。他们只是完整地重复了我所说的内容而忽略了我肢体动作所传送的信息。 如果我们想和客户进行有效的沟通，每句话，每一个动作都应该是事先设计好的。 在上面我所描述的例子中，出现了一些关键的词汇，比如：“现在”这个词汇出现在第一个问题当中。我究竟在问什么呢？实际上是问对方喜不喜欢我。我把客户的反应：见到一个人第一眼的时候，就喜欢他，运用关键词汇和有效的肢体动作连接到我的身上。 “曾经”出现在第二个问题当中，并且手指向别的地方，实际上是把不好的印象指向它处。把客户的负面连结抛开了。 这是很重要的销售技巧，我们一定要记住。把它放在缔结客户中是这样使用的：假设我卖的是一部投影机，我会问你说：“你是否像现在在工作的时候买了一台机器，而且觉得非常好用？像这样好的一部机器，你现在要的是什么？”当然我们需要手一直不停指着自己销售的机器说。这时候，对方就会想到以前买过的机器：电话、电视、洗衣机……而且觉得非常好用。我也同时把他的注意力转移到我这部投影机上。 运用这样的原理，我们也可以把客户好的想法、购买过的东西与我们所推荐的产品连接在一起。有一个很好的技巧，可以运用在前面讲到的无侵略性陌生拜访的方法中，它是这样使用的：销售员让客户把过去几年前购买的认为非常合适地同类产品拿出，夸奖并引发客户好的感觉，可能是当时销售员的热情给客户留下了深刻的印象，也可能是产品在使用过程中客户已经获得利益。有些客户会在提起当时购买的产品时喜形于色。把这些好的感觉运用关键词汇和有效的肢体动作转移到现在准备向他介绍的新产品上。 比如你可以这样向客户询问：“您也曾经像现在这样经过销售员的指导，买了一个非常合适的产品，一直到现在，您都认为买的非常值得。像这样一份有保障、利益多、价格低的产品（此处阐述产品利益），您还犹豫什么呢？”（一直手不停指着自己所推荐的产品，进行说明，如果没有现成的产品可使用别人的样本或产品说明书进行说明。） 当客户回忆好的感觉也就是曾经购买过合适的产品时，他一边回忆一边看着你所推荐的现在的产品，他就会把现在你所推荐的产品和好的感觉联想在一起。这就是我们前面讲过的透过指令形成连结的方法。 在上面的技巧中我用了两个现在： 1、你也曾经像现在这样——此处，我引发了他的感觉，又手指向自己的产品（别人的样本），就是联想式的指令。 2、 像这样的一份有保障、利益多、价格低的产品，您还犹豫什么呢？——命令式指令等于下达现在就要的命令。 也有些时候，我们会发现客户在我们提出指令后，会产生抗拒。这就需要我们再回到前面，运用成功解除客户购买抗拒的方法。客户可能是说：“这样的价格还低呀？”客户的这种异议，代表着两个方面：1你所建议的价格，和它的理想不成正比。这也是提前的接触工作没有做到位的结果。解决的方法就是调整你的价格或降低他的期望。2看看客户到底是和什么进行的比较。我们可以问：“您觉得价格高，是和什么比较呢？”客户可能就会说出真正的答案：“我几年前买的那么便宜，现在的就贵了。”或“某某公司的就比你们的便宜。”然后，我们就可以运用缔结客户的方法。比如，假设问句法：“如果，按照这样的价格，您就会购买吗？”或其他的各种方法，进行缔结客户。 当我们和客户说：“我们已经谈了一段时间，您现在能够了解到我为您推荐的产品对您的意义，如果您不能现在拥有它的话，您就会……”（阐述出不买会带来什么样的痛苦）这时候我们运用的是命令式指令。 在这段话中，尽管我们说了“如果您不能……”但潜意识只记得：现在拥有。因为“不”无法存于潜意识。就像我们曾经说过的，人的大脑分为意识和潜意识，大脑通常比较容易接受负面的东西。不要想蓝色，就会想到蓝色。 我不希望你现在考虑这份合同的意义。就等于是说：我希望你现在考虑这份合同的意义。 这两种指令，都涉及到两个字眼：现在。或是“到现在为止”。比如：我们可以对客户说：“到现在为止，您都认为非常合适。” 前面我们已经学到了两种指令：联想式指令和命令式指令。另外还有一种指令就是地理式指令。比如说，当我拿起一个杯子向一位朋友说道：“纯净的、甘甜的、味道好极了。”然后我再去问他，我所说的是什么？他会毫不犹豫地说是水。而我并没有说出答案，是他自己判断出我说的，这样的话就比我自己说出来效果好的多。这就像在销售的过程中，如果我们迫切地说出自己所推荐的产品的话，客户就会产生抗拒。而如果客户自己需要呢？销售员就容易的多。 由此我们可以看到在这个指令中，一个物体会扩充整个空间。比如：清凉、甘甜、纯净，在这个空间里出现的东西，就会成为他的同义词。另外运用这些词汇的目的是：潜意识会比较容易接受形象化语言，比如：他很有钱，多得堆积如山。这就是一句形象化的语言。同普通言辞相比较，这样的语句会让听者在自己的脑中形成图画，因而记忆起来就会牢固得多。 那么要如何应用在销售中呢？举个例子来说，如果你是一位汽车销售员，当你介绍一款新车的时候，产品的利益如：降低油耗、马力强劲、庄重典雅、享受驾驭的快感等等就属于一个空间。在这个空间里出现的东西，——××车系就成为它的同义词。 再比如你还可以向客户说明：“我向您推荐的降低油耗、马力强劲、庄重典雅、享受驾驭的快感的产品，（手一直指着所推荐的车子或说明书）就是这辆我与您共同等待已久的╳╳车系新款。”这个时候，你所推荐的产品就成为在这个定义空间里出现的东西。 我们要善于运用这几种指令带给我们的力量。

查看详情>> 20．对比缔结法： 这种方法是描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。 这就像如果我们拿出两桶水，一桶是冰块，一桶是开水。然后我们把手放入冰块桶中5分钟后再放入开水中，这时我们是不会觉得开水很烫手的。这就是典型的对比原理。在此我想介绍两个案例，其中之一是借用一封非常有意思的书信来使我们明确对比的方法。这封书信是一个到美国加州求学的孩子写给父母的。另外一个案例说明的是企业运用对比的原理销售一项难以执行的策略。 案例一： 一 封 家 书 亲爱的爸妈： 你们好。 算一算，从我离家到加州来求学也已经3个月了。真对不起，我在这发生了一些事，以至于无法好好写一封信回家报平安。现在事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况。不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完。真的要平心静气才往下读，好吗？尤其是有心脏病的爸爸。 我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了。那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。我在医院只住了5天，就因为病床不够新的病患者用而出院。还好，康复的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几乎和以前一样，头痛也只是一天发作3次而已。我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能及时赶到。他又到医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了，出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也正计划准备结婚。婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。 噢，我忘了说，爸、妈，没错，我怀孕了。你们一直很想抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对我一样。提到我的另一半，你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的一份子。坦白说，他并没有接受过很好的教育（连中学都没有念），不过，他有一颗温柔的心，他现在的妻子也是这么说的。是的，他已经结过婚了，但这丝毫不影响他对我的爱，他说，即使是他那8个孩子，也无法从他身上分走一丝一毫他对我的爱意。 对未来的生活，我们充满了信心。虽然我们并不富裕，但他们每月的救济金，加上他离婚后从妻子那里获得的赡养费，再加上我在无上装酒吧打工的工资，应该能够应付我们的孩子，即使加上他的8个孩子也没问题。 最后，我想补充几句实话——我租的公寓根本没着火，我也没去过医院；没有怀孕大肚子，没有结婚的计划，也没有被传染性病，也没有和什么黑人男生交往——既然你们看到这里都能接受以上的事实了，那么以下我所要说的事情一定能让你们破涕为笑…… 那就是—— 我留级了。 你们的女儿 案例二： 自从多年前成立后就骏业宏发、蒸蒸日上的公司，今年的赢余竟大幅滑落。这决不能怪员工，因为大家为公司拼命的情况，丝毫不比往年差，甚至可以说，由于人人意识到经济的不景气，干的比以前更卖力。 这也就愈发加重了董事长心头的负担，因为马上要过年，照往例，年终奖金最少加发两个月，多的时候，甚至再加倍。今年可惨了，算来算去，顶多只能给一个月的奖金。“让多年来以被惯坏了的员工知道，士气真不知要怎样滑落！” 董事长忧心地对总经理说：“许多员工都以为最少加两个月，恐怕飞机票、新家具都定好了，只等拿奖金就出去度假或付帐单呢！” 总经理也愁眉苦脸了：“好象给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然改成两颗，小孩一定会吵。” “对了！”董事长突然触动灵机：“你倒使我想起小时候到店里买糖，总喜欢找同一个店员，因为别的店员都先抓一大把，拿去秤，再一颗一颗往回扣。那个比较可爱的店员，则每次都抓不足重量，然后一颗一颗往上加。说实在话最后拿到的糖没什么差异。但我就是喜欢后者。” 没过两天，公司突然传来小道消息－－ “由于营业不佳，年底要裁员，尾牙的鸡头，只怕一桌一只都不够。”顿时人心惶惶了。每个人都在猜，会不会是自己。最基层的员工想：“一定由下面杀起。”上面的主管则想：“我的薪水最高，只怕从我开刀！”但是，跟着总经理就做了宣布：“公司虽然艰苦，但大家同一条船，再怎么危险，也不愿牺牲共患难的同事，只是年终奖金，决不可能发了。” 听说不裁员，人人都放下心头上的一块大石头，那不致卷铺盖的窃喜，早压过了没有年终奖金的失落。 眼看除夕将至，人人都做了过个穷年的打算，彼此约好拜年不送礼，以共度时艰。突然，董事长召集各单位主管紧急会议。看主管们匆匆上楼，员工们面面相觑，心里都有点儿七上八下：“难道又变了卦？”是变了卦！ 没几分钟，主管们纷纷冲进自己的单位，兴奋地高喊着： “有了！有了！还是有年终奖金，整整一个月，马上发下来，让大家过个好年！” 整个公司大楼，爆发出一片欢呼，连坐在顶楼的董事长，都感觉到了地板的震动…… 上述的两个例子中都成功运用了对比原理，以达成自己的想法和愿望。根据这种原理，我们可以将它运用在与客户谈判时销售产品上。 在销售的时候，一些销售员通常会做出两份购买建议书，都是根据客户的价值观阐述产品利益，说明的方法也都相同，都是按照前面我们学过的按客户的不同类型进行说明，但是唯一不同的是，销售员故意把一份建议书的产品费用抬高，而他们也会首先着重阐述这份比较贵的方案。但他们实际要卖的是那份费用相对较低的方案。如果在客户经济条件允许的情况下，他们接受了销售员着重讲述的较贵的方案，将会获得充足的利益，而销售员也没有什么损失，但在一般情况下，客户都会选择第二种方案。这也是销售员所希望的。这就是利用对比的原理。 21．来之不易式成交法： 人们都想得到那些不大容易得到的东西，如果钻石与鹅卵石毫无区别，人们也就用不着劳神费力去把它们从地上筛选出来，来之不易的东西具有诱惑力是因为并非人人都能拥有。归根到底，这是一个贪婪与自私的问题。 人类的这种本性就是来之不易成交法产生的基础。运用这种技巧时销售员不会问：“您想买吗？”相反，他会问客户有没有条件，够不够资格买。一旦处理得当，客户就会忘记自己在做一项什么样的购买决定——他们的脑子里塞满了能否买得起，是否有资格买的问题。 人们总想得到那些他们不大容易得到的东西。越是不易得到，人们就越想得到。在你的销售过程中，运用这种心理学，你将会获得更大的成功。 销售员的战略应该是“迫使”客户证明自己有资格和能力成为产品拥有者，这种技巧是销售员激发了客户贪婪的占有欲和自私心理。 就像前面我们说过的暗示成交法，把客户能不能买转换成了有没有资格买。

查看详情>> 22．步步紧逼法： 是指在成功缔结客户一种产品后,顺势推出你所要推荐的另一种产品或附加方案.如： “您选择的这款轿车，如果在内饰方面稍加改动，比如增加音像系统、车载系统等就可以算是顶级轿车的配置了，它会使你更加轻松享受驾驭的乐趣。” 23．合作促成法： 这种方法是由两位销售员合作，互相转换作为上司和下属的角色。它可以广泛应用于各种销售方式。如：陌生拜访、店面经营等。 当两位销售员合作开展业务的时候，同以往的情况一样会碰到客户的抗拒。比如说：一位销售员向客户阐述产品利益之后，客户不知出于什么问题，而迟迟不能做出购买决定。这时扮演“上司”的销售员对客户说：“您不介意在我们离开之前，让我讲两句吧？” 客户：“您说。” “上司”：“向您介绍一下，我是××的经理，我一直在静静观察他的讲解说明，我带着他出来不仅仅是销售产品，同时也是向所有客户请教，您对他的讲解怎么看，麻烦您多提一些宝贵意见。”（向客户请教法） 客户：“我认为他讲的很好，就是有点紧张。” “上司”：“这正是他需要改进的地方，由于紧张的缘故，您是否没有百分之百地完全听懂这份产品给您带来的利益？” 客户：“好像是有点模糊。” “上司”：“实际上，他缺乏的太多了，以至于没有让您拥有这样好的产品。但我相信您原本是很有兴趣购买这种产品的。” 客户：“我再考虑考虑。” “上司”：“没问题，作为他的经理，严格地说，我看得出您希望拥有这种产品，而且我也看出了一些别的东西（可接感性销售，测知他最关心的是谁以及他的购买心略）××（指跟随的营销员）肯定也希望您可以拥有这份适合您的产品对吗？” 销售员：“是的。” “上司”：“那好，××，我建议你现在就把购买协议单填好。”说着，就把购买协议递到××手上。“开始吧，让我们先看看您符合不符合购买的条件。”（来之不易成交法） 在运用这种方法时，客户如有异议，则可以使用以前的多种促成方法。 这种方法由于不断地变换角色，始终使双方相互地寻找突破的方法因而可以使两个人都得到更大地提高。 24．转介绍法： 这种方法可以协助我们拥有更多的优质客户。它可以运用在销售过程的最后，离开客户之前。经过调查发现，销售人员从老客户那里所获得的转介绍客户谈判的成功率要远远大于自己开发的新客户。这种方法可以广泛地运用于各个行业。但遗憾的时，在现在的销售市场中，只有人寿保险行业和保健产品销售行业对该类方法运用得较多。在其它行业未能充分了解此种方法前，让我们前来看看这种方法在保险营销中的运用。 营销员问：“××先生/小姐，您之所以会拥有这份保障，是因为您很看重这份保险的医疗保障功能对吗？” 客户：“是这样的。” 营销员：“您认为如果没有适当的保障的话，一旦遇到需要支付大额医疗费用的时候，会给家人、朋友增添很多负担对吗？换句话说，您也觉得如果真是这种情况，真不知道应该怎么办好了。这就是您购买这份保障的原因对吗？” 客户：“对，这也是我购买保险的原因。” 营销员：“您真是一位很负责任的人，我也恭喜您拥有了这样一份很全面的保障，您可以放心多了，今后您这方面的顾虑应该会很少了对吗？” 客户：“当然。” 营销员：“从您对生活的态度，可以看出您是一位很开朗的人，身边的朋友一定很多对吗？” 客户：“朋友确实不少。” 营销员：“在您身边的朋友中，没有拥有保障的会很多，但是他们一旦发生风险的时候，我相信您不会坐视不管的对吗？不论是经济方面还是其它方面。但到那个时候，您身边的朋友可能最希望的就是经济方面的援助了对吗?” 客户：“是这样的。” 营销员：“您之所以会购买这份保险,是因为您的确认为它是一份很好的保障对吗?” 客户：“是呀。” 营销员：“以您的为人,好的东西应该推荐给好的朋友,以保障他们的经济对吗?先生/小姐，您能向我介绍您身边可能对我产品感兴趣的2个到3个亲戚或朋友吗？”( 有没有哪两个或三个朋友，要说出数量.如果可以的话，也要尽量详细说明索要名单中人与客户的关系、年龄等以便缩小范围供其选择。) “您能告诉我他们的联系方式吗？如果您能给我他们的联系方式，您觉得是给我他们的手机号码比较方便呢，还是给我他们的家庭电话比较方便？” “请问，在他们当中，我应该最先拜访谁呢？” 以上共用了几种方法:6加1法,假设法,暗示成交法,(不论是经济方面还是其它方面——暗示经济方面)转介绍法,2择1法,总结法. 需要注意的是无论客户是否购买，都可以要求他转介绍，如果事先设计几个连续点头的问题,利用六加一法则会更加有效. 运用这样的原理，我们可以将它运用在自己所销售的行业里。 上面所列出的就是成功缔结客户的24项法则。或许在缔结客户的过程中还会出现其它更为有效的方法，这需要我们不断地总结归纳。但有一点非常重要的观念就是:缔结客户的促成环节并不是特指在销售流程中最后使用，而是在面谈的所有阶段，任何时刻都随时可以进行。并且促成并不能只使用一次，而要从始至终地多次促成。 以上所有的方法都可以结合使用。下面再让我们来参考一个综合使用各种方法的例子（多种方案促成法、假设法）： 销售员：“×总，即使您认为现在最好不做决定，我们今天也必须拿出一个解决办法来，现在有两个选择，一是您同意投资十万元购买我所推荐的设备，而这套设备目前可能被证实买得没有必要，但未来不得而知。虽然您我都不愿意犯哪怕是一块钱的错误，但是我相信您的生意和生活方式决不会因为这点‘小错误’而被根本改变。 另一种选择是您迟迟不做决定，无动于衷。这样或许能节约十万元，但是您想过没有，这样也可能导致几百万元的错误，难道您看不出现在要改正这个巨大的错误是多么地轻而易举吗？尤其是当您处在生意发展的关键时刻。 如果您愿意把十万元放在口袋里，我并不认为您会觉得很富有，如果您少了十万元，我不相信您会感到像破了产。 坦率地说，要是您认识到了这十万元能带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在却没有。让我来告诉您它能为您带来什么样的利益吧。”

查看详情>> 在这里需要我们运用前面章节中所学过的方法进行拜访前的准备和拜访后的总结。拜访前充分的准备，可以使销售员面对困难时成功地进行应对。拜访后的总结使销售员发现并改正销售中所存在的问题，从某种意义上来说，恰恰是为下次拜访做出充足的准备。因此拜访前的准备和拜访后的总结是提高销售绩效不可缺少的两大环节。在此逐一说明。 拜访前的准备 首先，我们可以通过图表的形式做出拜访前的准备。具体要求如下： 可以选择五位即将面谈说明或即将缔结的准客户并选择一种或多种我们希望销售的产品或功能，运用已经学过的方法，把产品或功能的名称写在下列空白栏上，然后写出我们是如何开拓这些客户的方法、说明产品利益的方法、客户可能产生的抗拒、可能产生抗拒的情景、对于客户抗拒的应对方法以及可以用来销售这些产品或功能的促成方法，最后针对每一种方法，写出一种促成话术。 练习： 产品或功能名称： 开拓客户的方法： 说明产品利益的方法： 客户可能产生的抗拒： 可能出现抗拒的情景： 对于客户产生抗拒的应对方法： 促成方法： 促成话术： 拜访后的总结是指在拜访后总结出是否能够灵活运用所学到的各种方法。这种总结的方式也可以通过图表进行。 拜访后的总结 销售拜访后总结表： 日期： 拜访客户姓名： 所推荐的产品或功能名称 1．预先拜访的目标是什么？ 2．拜访的方式是什么？ 3．在拜访面谈中是否达成这些目标？ 是 否 4．如果没有达成，拜访时如何改进？ 5．客户抗拒及出现的情景是什么？ 6．用于应对客户抗拒的方法是什么？ 7．在销售说明与异议处理时有何缺点？ 8．哪一个异议处理得最不理想？ 9．如何改进对这些异议的处理？ 10．何时回访？ 11．在与客户接触过程中，发现的资讯，哪些需要寻求何种帮助？ 技巧应用评估表 分 数 能 力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 在面谈之前，我是否明确客户的性格类型，并设计出最佳的面谈方法？ 我是否运用有效的方法成功效仿对方的行为及意识以最快的速度达成自然的契合？ 我是否在销售的过程中将产品转化为客户所希望拥有的感觉以及所购买的利益 我是否有效地处理客户的购买抗拒及对产品产生的异议？ 在缔结客户的过程中，我是否成功地为客户设定购买情景、建立神经联想以及运用成功缔结客户的法则？ 反馈问题及改良方法： 综合销售能力评估表 分 数 能 力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 寻找顾客 建立亲和关系 明确需求 向别人展示或说明 缔结客户 服务

查看详情>> 在销售的过程中，每个人都需要学会使用非语言沟通的力量，在这一部分中会学会如何使用非语言沟通的力量。我们可以把这一部分中学到的，放在缔结客户的过程中使用；或是把它放在运用有效说明产品利益的方法中使用；也可以把它放在无侵略性开拓客户的方法中，用于初次拜访时使用。因为当客户还没有同我们建立亲和共识的时候，他们往往是存有戒备心理的。这就需要我们运用学到的方法，真正地看清楚客户的异议是真是假，或是透过他们的反应，知道我们下一步需要采取何种行动。 人的每个意念都会引发身体的反应。如果我们能够看清身体反应所代表的意思，就能够在客户未开口前知道他要说些什么。 首先我们可以通过眼睛，得知客户内心真实的想法。 眼睛会在进入倾听状态时睁大。当我们在向客户阐述产品利益的过程中，客户听到感兴趣的时候，眼睛会自然地睁大。伴随这个动作的通常是轻轻地点头。在催眠的过程中，此时是最容易接受暗示的阶段。 我们可以运用以前学过的方法，比如效仿、打断连结，让客户接受你之后再倾听说明或做出决定时进入恍惚状态，然后利用各种指令，给他最有力的暗示。这些很重要的方法是我们需要记住的。 当大脑暗示处于没有批判的继承外来信息时，人会处于这样的阶段，并毫不过滤地接受信息，此时潜意识最容易接受信息的暗示。 比如：当客户眼睛一亮，并轻轻点头时，我们应该说以下几句话：“您现在就可以感觉到购买产品的好处，对吧？” 有时我们的话会使客户睁大眼，头偏向一侧。这表示他心生怀疑，想接受更多的信息。 如果客户头部不动，只是瞪着你看，表示他不同意你刚才说的话。这也是一个需要我们引起注意的反对信号。我们需要在处理反对意见前，先巩固自己才说过的话。 另外有一点需要注意的是：在销售的过程中我们随时在观察客户的反应，而客户也会观察我们。如果他们注意到我们接收信息时身体会紧绷，他们也会跟随着紧张。因此我们要自然地面对客户。 当我们观察到客户犹豫不决时就应该用更多的目光接触。用眼睛吸引并保持他的注意力。 如果发现客户的眼睛一直注意远方，目光呆滞，这时我们应该说一些荒谬的话，就可把对方带回现实。 当我们与客户对视的时候，最好不要使用锐利的目光。因为锐利的目光代表支配欲，除非对方喜欢和有权的人打交道，否则效果会恰恰相反。如果对方以这种眼光看我们，最好的办法是以热烈的微笑进行回应。 身体也是很重要的部分，我们也可以通过身体的反应，来辨识来自客户的很多信息。 在沟通的过程中，身体会不知不觉地靠近喜欢的事物。比如：当客户对某件事情有兴趣时，我们会发现通常他们的反应是坐直同时上身微向前倾。而当客户身体后倾时，这说明他对我们所阐述的事情不太关心。这时我们可以试着让他同意某些事情。重新叙述他的需求，并强调我们会竭力满足这些需求。 人在不同意他人的意见时，会左右晃动身体，同意时，会前后晃动身体。这跟点头赞成或摇头反对没什么区别。而且我们会发现前后晃动的频率越高，赞成度就越高。 我们还需要了解的是：客户前倾的动作代表收集资讯，后倾的动作代表处理信息。对方之所以会向前倾，是因为我们在销售的过程中用了感性的词汇，对方后倾时说明我们运用了理性的词汇。同样，当我们提供感性的词汇时，身体可以稍向前倾，提供逻辑性讯息时，身体可以稍向后倾。 这些都是非常好的、辨识客户肢体讯息的技巧。 除了上面所说过的肢体动作传送相对应的信息以外，我们还需要掌握的是如何通过客户眼睛的转动，读懂他们的心理。这就像非常神奇的读心术一样，我们只需要运用这一步骤，就可以通过客户细微的变化，知道他们内心深处在想些什么。 再此，我想介绍另一个非常经典的试验：我曾经面对过很多人，让他们回答相同的几个问题，并观察他们在回答问题时，眼睛细微的变化。由此得出的结论是一致的。这说明当我们运用不同的思考方式时，眼睛会向不同方向转动。反过来也可以说，当我们眼睛向着不同方向转动时也代表着我们正在运用不同的思考方式。比如说：请你回答这样一个问题：你的住房有几扇窗户？花点时间想想……为了回答这个问题，百分之九十的人眼睛是看向左上方，这是大多数习惯用右手的人及部分左撇子眼珠在接触视觉记忆图像的位置。再问另外一个问题：想象一下你80岁的时候是什么样子？花点时间想想这幅图像，这次你的眼睛很可能看往右上方，这是人们眼珠在接触视觉假想图像的位置。因此，只要注意人的眼睛，就可能看出他正在接触哪一种感测系统；注意他眼珠的变动，就能够看出他的心略。别忘了，心略就是内心储忆的顺序，让人能完成特定的任务。这个顺序会告诉你某人做某事的动机。 （左上方）视觉创造 （右上方）视觉回忆 （左平方）听觉创造 （右平方） 听觉回忆 （左下方）感触觉创造 （右下方）自我对话 例如，回答下列问题，你可以观察对方的视觉记忆图像： 你的住房有几扇窗户？ 早晨醒来时你看见的第一样东西是什么？ 你在16岁时，最要好的朋友的长相如何？ 你家最暗的房间是哪一间？ 你朋友中哪一位的头发最短？ 你用过的第一辆自行车是什么颜色？ 你上次到动物园所见到的最小动物是什么？ 你第一位老师的发型如何？ 想想你的房间总共有几种基本颜色？ 答下列问题，你可以观察对方的视觉假想图象： 如果你有三只眼，是副什么长相？ 你能想象出自己有一头金发的样子吗？ 想旬一位穿裙子的男性的警察？ 想象你80岁时会是什么样子？ 回答以下问题，你可以观察对方的听觉记忆： 你今天说的第一句话是什么？ 今天你妻子、丈夫、（父、母）对你说的第一句话是什么？ 说出一曲数年前你最喜欢的歌曲。 你最喜欢啊一种大自然的声音？ 说出你最熟悉的一首歌的第9个字是什么字？ 用你的心倾听夏日里中瀑布的声音。 你的房间，哪扇门的声音最大？ 你哪位朋友的声音最悦耳动听？ 回答下列问题，你可以观察对方的听觉假想： 若你有机会向国家首脑问问题，你会问什么？ 如果有人问你如何消除核战争，你如何回答？ 想象一下如果汽车喇叭换成笛子会如何？ 你请对方在内心重复这样一个问题“我目前人生中最重要的是什么事？”你可以观察到对方的听觉心语。 你请对方回答以下问题，你可以观测到对方的触觉心感： 想象冰块在手中融化的感觉。 今早你起床后有何感觉？ 想象洗过热水澡后轻松感觉。 你前次到海边海水温度多少？ 你家中哪床被子最柔软？ 想一想当你的手抚过粗糙的松树皮后再抚摸柔软清凉的青苔，是什么感觉？ 通过询问这些问题，我们可以发现对方的反应。例如，如果某人的眼睛看向左上方，表示他正在回忆或想像某件事；如果眼睛看向左方，表示正在倾听；当他的眼睛注视右下方，表示这人正在思索某件事。 同理，如果你对某件事想不起来，很可能你眼珠子转动的位置不对，无法触及你需要的储忆资料。 反过来说，当我们所说的话与眼睛转动的方向不符的时候，很可能我们说的就是假话。 当客户对你说别人的价格比较便宜并眼睛看向左上方时，可能说的是实话。但是眼睛如果看向右上方呢？很可能就是假话。因为不论我们为客户推荐的产品多么合适，总会有客户觉得太贵，这是属于机会成本的概念。我们要通过问问题，才能发现客户眼睛的微小变化。比如说，在销售过程的最后阶段缔结客户的时候，客户可能会说：“上次你说完了，我和爱人商量了一下，他不同意，我想还是算了吧。”我们应该马上说：“您爱人是怎么说的？”这样就可以看到客户的眼睛了。 通过我们的方法可以明确的判断出客户的回答是真是假，进而采取有效的行动。 有时，这种方法也为我们采取行动提供了一个真实的信号。比如，运用前面建立神经联想的方法，当我们把客户的情绪带回到曾经有过的感觉时，我们又不能够确定是否真正回到了当时的感觉，这时，我们就可以看看他们的眼神反应，来判断我们的引导是否成功。我们要学会注意到客户眼神细微的变化。这还与视觉、听觉、感觉型的人有关。当我们让客户回忆上次某种经验时，视觉型的人可能会动用视觉回忆系统，听觉型的人可能会动用听觉回忆系统，感觉型的人可能会动用感觉回忆系统。这就需要我们在接触的过程中，充分了解对方是什么类型的人。 有些时候，当我们把客户带回到原来有过的状态后，在让他发表自己的见解的时候，他的眼睛会先向回忆的一方转动，然后再向创造的方向转动。因为这需要他创造出自己的见解。比如：“您还记得上次我向您介绍这种产品的时候，您对这样的产品有一定的了解，（把客户带回原来的状态）您现在是怎么看的呢？”（视觉回忆转视觉创造）这也需要我们发现客户眼神中的细微变化。 为了能否使我们熟练地掌握这种技巧，我所提供的建议就是不断地练习。我们可以分为两个步骤来观察他人的反应。这两个步骤是： 1. 运用刚才的这些问句，仔细观察他人的眼神； 2. 问对方一些对方知道正确答案，但你不知道的问题，通过对方的眼神判断他说的是真是假。

查看详情>> 19．暗示成交法： 在销售产品的过程中，刚开始处于接触阶段时，就要向客户做有意的说明暗示，或肯定暗示。如：“我们公司应众多像您这样高品质客户的要求（暗示客户为高品质客户并和众多客户的要求一致）在精心策划几个月之后，终于推出了能够服务于客户的免费试用、专家交流、无偿赠送产品的高品质客户联谊会，在这次会上您可能会有机会成为我们公司的准星级会员（运用联想式指令和地理式指令）不过这不是任何客户都能够参加的，因为不是所有客户都具备参会的资格。也很恭喜您获得了这次机会。” 或“我们公司应众多像您这样高品质客户的要求，（暗示：客户为高品质客户及许多客户和您所希望的一样）在精心策划长达三个月之后，终于推出了能够服务于客户的有保障、利益多、效果好（连续阐述产品多项利益）的××产品。（在此运用两种指令：1地理式指令：在阐述产品利益的这个定义空间内出现的东西就成为产品的优势印象。2联想式指令：可以一边解说，一边用手不断指向你所推荐的产品。）不过这不是任何客户都能够买得到的。因为不是所有的销售员都具备销售这个产品的资格。也很恭喜您在已成为我公司老客户的情况下，获得优先享有权。” 当我们作出“暗示”后，要给客户一些充分的时间，让这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入到客户的潜意识。 当我们认为这是探询客户购买意愿的最佳机会时，可以说：“每个客户购买产品都不希望只投入而不见回报，都想找到一个利益多、使用效果好、有保障的产品对吗？（重复上述利益并再次进行暗示）您是否认为现在的一些过时产品并不能够满足大多数客户的需求呢？” 其实上面的这句话，在销售中属于一句垫语。它起着建立正面神经连接的作用。即使我们不去询问客户，也会知道对方将会说出什么样的答案。这就像在夏天时，如果你要买一个西瓜通常都会问老板一句废话（买西瓜的废话）：“老板，你的西瓜甜不甜？”老板只有肯定的答案，因为只有傻子才会承认自己卖的西瓜不甜。 接下来，我们可以连续设计出几个肯定答案的问题，如前所述的六次点头的问题，（你看客户的头一直点、一直点、一直点）然后接入最后一个问题。最后一个问题是促成性的：如果您购买，您是选择这一种呢还是那一种？（假设成交法和二择一法） 如果此时客户还有异议，则以假设解除抗拒法再次进行询问。如：“如果价格不是问题是否就没有其他问题了？” 如果客户不说出他的异议所在，则运用排除法设定有可能成为异议的几项供客户选择。 在运用这样连贯性方法的时候，我们要从始至终效仿客户进入频道并且在促成时以读心术观察客户真正的反应。 有些时候，暗示成交法也可以运用在客户本人身上，而不是我们所推荐的产品上。比如，一位丈夫想给妻子买保险，但是没有得到妻子的同意，这时我们面对妻子时就可以进行暗示：“有很多男士，他们对给自己心爱的人买保险，有所鄙夷，他们从来不像您先生这样真正地关心您，您有这样一位体贴自己的丈夫，真是幸福和幸运。”其实我们这么说的目的是对着妻子说给丈夫听，暗示妻子她的丈夫是个好丈夫，出于责任感为她买保险。同时也运用了来之不易成交法，暗示她不是所有的丈夫都会为妻子买保险。 只要在一开始面谈时，利用这种方式，提供一些暗示，客户的心意就会变得很积极，一旦进入整个销售流程的中期阶段时，客户虽会考虑你所提供的暗示，却不会太认真，但当你试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为是自己所发现的呢。 在过程中，客户提出一些异议问题，也许会使交谈的时间延长，而这确实会使客户在不知不觉中将这种暗示当作自己所独创的想法，而忽略了这是他人所提供的巧妙暗示。因此客户一定会很热心的进行交谈，直到成交为止。

查看详情>> 在销售的过程当中，如何运用24项法则，成功缔结客户？在学习之后，我们会发现，这24项法则中有很大一部分都是以问题回答问题。刚才我们讲过问问题的方式可以分为：开放式问题和封闭式问题。 封闭式问题就是只能让客户回答好或不好、是或不是、对或不对。而开放式问题，就是可以直接引出客户的回应，让客户答出为什么。像前面我们谈到的询问客户价值层级和探知客户购买心略的问题，都属于开放式问题。 成功的关键在于两点能力，这两点能力是诊断力和成交力。 诊断力就是指我们首先要诊断出客户的问题，然后才能采取不同的方式。这就像我们有病时去看医生，我们会发现医生通常先给予我们的是问题而不是答案。 成交力是指我们缔结客户的能力，它被放置在诊断力之后。 在销售的过程中，我们需要理性地判断出需要和需求的概念以及需要和需求哪一个重要。 举个例子来说，水重不重要呢？答案是肯定的，因为失去水我们将无法生存。水是属于我们的需要。那么我们所推荐给客户的产品重不重要呢？相信无论销售任何产品的销售员答案也都是肯定的，因为它可以为客户带来快乐、利益以及种种美好的感觉。但是没有拥有你产品的人，并不会因为没有而活不下去。所以无论你销售的是任何产品都是属于人们的需求。 需要的东西并不是我们所销售的，比如说，空气是我们所需要的，所以没人用1克拉钻戒换半吨空气。全世界行销高手都在销售“需求”两个字。 需求是高于需要的东西。由需要创造出需求的公式是： 需要+超级成交力=需求 超级成交力来源于我们的方法，也就是说只有运用有效的方法才能提升我们成交的能力，也才能够创造出客户的需求。我现在会介绍缔结客户的24项法则，以便今后在缔结过程中的运用。 首先要掌握的是在缔结客户中的肯定词句. 我们平时说出的话，能够寻求到答案的一般可以分为肯定型和否定型。在销售的过程中要尽量使用肯定性话术。 运用肯定性话术，主要是促使对方说“是”。同时也向对方表示购买商品后会有哪些好处。而如果重复五次以上同样的话，便如同向对方施展了有正面作用的催眠术一般，可更有效地让对方决定购买。比如： 肯定性话术: “这是您的利益，所有的客户都会拥有。” “今天请您务必决定。” “这就是根据您的需求做出的计划，能够为您起到很全面的作用。” 使用否定性话术,通常客户的回答都是否定的.比如： 否定性话术: “请您买一份好不好？” 客户的回答通常是：“不好。” “今天不行吗？” 客户的回答通常是：“不行。” “我这个月的业绩不好，能否请您帮帮忙？”客户的回答通常是：“不能。” 我们要记住，在沟通的时候，潜意识里面接受的都是否定语句后面的词。比如,当你告诉客户不用考虑,客户的大脑里储存进去的就是考虑. 我们要学会词汇转换,比如：对于我们自身来说:烦恼等于不高兴;失败等于不成功;悲伤等于不快乐;犹豫等于不果断.那么大脑接受的就是有利于我们的否定词后面的语句。不要想蓝色等于想蓝色。 为了要能够在结束商谈时尽量使用肯定性话术，请不断练习下列话语，直到能自然出口为止。 1．“您一定要决定”有些时候我们会对客户产生的异议给与答复：“您别考虑了。”这无疑是给客户很强烈的暗示：我需要考虑。因为客户的潜意识里面接受的是考虑。我们要学会肯定地给与客户答复。 2．“肯定非常合适” 3．“这是事实” 4．“在您使用的时候，可以为您节省大量的时间和成本。” 5．“肯定适合您。” 6．“请放心，这肯定是根据您的需要所推荐的。” 7．“会为您带来很多的利益。” 8．其它一切的肯定型答复。 24种促成交易的法则 1．选择成交法： 这是提供几种方案让客户自己选择的方法。比如：张先生，对于我为您提供的方案，您认为是第一种比较适合您呢？还是第二种？这也就是我们经常说的：二择一法、三择一法。我们想进入客户的大门时，也可以运用这样的方法，我们会问：“进门是脱鞋呢？还是不用脱鞋？”而不会问能还是不能。这样的方法就是用选择这种还是那种，来代替买还是不买。无论客户怎样进行选择，都不会超出我们所提供的方案而不会让客户说不买。 2．假设法： 是以客户假设购买为前提，把客户带入假设购买的环境，进行说明的方法。也可以分为三种： 1．假设问句法 2． 假设成交法 3．假设解除抗拒法 “××先生，如果您想购买这种产品的话，我不是要求您现在就买，而是说‘如果’而已。如果您想购买，您认为理想的价格是多少呢？” 如同我们前面讲过的无侵略性开拓客户方法的话术：如果您选择产品的话，您认为什么才是最主要的呢？ 如果销售员使用这类言词来询问对方，他们将会轻松地说出自己的真心话，然后我们再据此继续询问对方。如此一来，客户将由自己各项的回答中了解整个内容。以下都是一些常用的语句： “如果您要购买一部车子的话，您会选择两厢还是三厢呢？（二择一法）” “如果您选择这种投资方式的话，您会打算每年给您分配多少红利呢？”就这样一直问下去，直到结束为止。 “如果有一种产品可以满足您的需求，那么……” 这些都属于假设法。下面让我们来看一看它的具体细分。 1．假设问句法： 这种方法是将产品的最大优点或能带给客户的最终利益以一种问句的形式向你的客户提出来。这种方法可以运用在前面所学过的无侵略性陌生拜访法里面。 举例：“假如我有一种方法，可以帮助您，在未来的时间解决看病费用的问题、养老保障的问题、意外伤害的问题以及协助您储蓄大量的急用现金并产生比银行利息高出很多的利润，您什么时候愿意了解一下呢？”保险公司的销售员向他的客户推荐产品组合搭配方案时说。 需要注意的是，运用这种方法的时候需要我们向客户阐述产品能为客户带来的最终结果（最终利益），而避免阐述过程。并在最后的时候不要问客户“愿意还是不愿意。”而要问“什么时候愿意了解。”（二择一法） 2．假设成交法： 这种方法是在介绍产品特征后，询问一个假设已经成交的问句。如：假如你购买一栋房子的话，你会选择普通居室还是复式楼层呢？ 需要注意的是，我们所提出的所有问题，都以假设客户已决定购买为前提。 假如你所推荐的产品有六个特色，那么在说明每一个特色后，跟着一个假设成交问题。每介绍完一个特点，就说：“如果你要购买，肯定非常看中这一点；如果你要购买，这一点我相信也是非常重要的；如果你要购买，这也是您会认为非常满意的……需要注意的是一定要按照客户的价值观顺序介绍产品的利益。 我们已经知道人的大脑在认识周围环境时喜欢接受什么样的信息。这种方式的说明，如同我们要客户不要想兰色是一样的道理，如果我们持续不断地说：“假如你要购买～假如你要购买～假如你要购买～就等于不断地向客户产生暗示，让他自己认为：我要购买一样，因而产生很好的效果。 另外一个技巧就是，把产品的几大优点特色一一进行对比。比如：“如果您要买这部车子，您认为对于您来说，安全性能重要呢，还是人性化的设计比较重要？”这么做得好出在于引导客户的意识并了解客户的价值层级。 3．假设解除抗拒法： 这种方法是用于客户对产品产生的异议。 举例说明：当我们询问客户：“请问您顾虑的是费用的问题吗？”这时候，如果客户的回答是：“我觉得太贵了。”我们就可以说：“如果费用不是问题，您是不是就没有问题了？”此时客户可能会暂时地承认，但当我们处理完毕这一问题之后，会发现客户还可能会说出有没有保证、售后服务等等各种问题，这时我们需要接着问：“如果公司信誉及服务方面（列出客户的问题）没有问题，您是不是就没有其他问题了？”直至找到客户真正的抗拒。 再比如说，当客户对我们说需要再考虑考虑的时候，我们可以这样回答：“您之所以再考虑的原因是不是因为价格太贵？”这是我们提供给客户需要考虑的理由，如果他的回答是是的话，我们则应继续询问：“如果没有价格的问题，是不是就没有问题了？”如果他的回答是否的话，我们则应再提供给客户其它的选择，直到问出为止。 在询问这些问题中，我们会发现客户会蹦出一个又一个的问题等待我们去解答，没有关系，我们需要就这样一直问下去。其实我们并没有首先解答客户所提出的问题，反而是以询问的方式来处理异议。 在运用这种方法时会发现，客户最后讲出来的答案是最重要的，也是真正的抗拒点。然后我们可以使用二择一法进行促成。但是如果在这样的情况下，客户还是不会购买，我们要怎样进行处理呢？我们仍然可以再继续询问。这时我们会发现，客户接下来的回答通常都是倒数第二个问题。 据销售的统计，客户购买的五个以上的理由，都不是他真正的购买抗拒点。他们不会把真正的购买抗拒点告诉我们。这是我们需要明确的。

查看详情>> 3．不断追问成交法： 在此举个例子，就能使我们掌握这种简单的方法。 当介绍完产品后，客户会说：“我再考虑考虑。”这表示他目前根本不想购买。 业务员：“我觉得很抱歉，是不是由于我没有给您讲清楚，所以您还需要考虑一下呢？” 客户：“那到不是。” 业务员：“那您对这套以您的需求制定出的方案还要加以考虑，不知是什么原因呢？是认为产品功能有问题吗？” 客户：“不是。” 业务员：“（赶紧接下来）那么是觉得售后服务还没有跟您解释清楚吗？” …… 我们必须要不断地连续发问，直到问出结果才能罢手。 此时问话中决不能停顿，如果给对方留下说话的机会则会使前面的工作前功尽弃。如果我们机械式地说：“是啊，凡事总得多考虑一下。”那么这就是一种失败的模式。我们需要一直问出客户真正的问题,然后就可以用假设解除抗拒法进行应答. 如果客户支吾其词，或说“不知道”的话，那么我们可以推测他一定是因为经济上的问题，我们就可以通过减低产品份额、降低费用来解决他的问题。 4．不同性格类型销售法： 这种方法是根据客户的不同类型，让他们看到，或在头脑中想到购买产品后的情景，以及拥有产品能给他们带来的利益。就像前面章节中所阐述过的，客户是视觉型的，我们就要给她描述一幅图画，告诉他购买产品之后的感觉。如果你是一位房地产销售员，你就可以这样说：“当您有一天拥有这样一栋房子的时候，您清晨可以在房前的花园里散步，感受大自然的浪漫，在夜晚的时刻互拥着您的孩子坐在宽敞的落地窗边，边看天空边为他们讲述星星的故事。我想作为那个时候的您才能真正体会到拥有这样一个家的温馨。”客户如果是听觉型的，我们就要为他描述出一种声音。你可以这样说：“当有一天您为自己的家人拥有这样一栋房子的时候，父母对于您尽孝的夸奖，妻子对于您成就的赞扬，都会使您感受到自己的人生价值已经体现。”客户如果是感觉型的，我们就要让他感觉一下购买的美好感觉。比如：“您可以感觉一下，当您的孩子用小手抚摸您的时候，当您的家人还挤在现在的住房里的时候您忍心拒绝为他们创建一个更好的家庭氛围吗？” 5．反客为主法： 这是一种把客户不购买我们产品的抗拒，变成他应该购买此种产品的原因，进而说服客户购买的方法。这种方法类似于前面所提到过的问题转为利益法。 举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才提前和您预约，希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息，可以帮助您在未来10年、20年甚至更长的时间保障您的生命价值，也使您在一旦有事情需要支付金钱的时候，为您节省更多的金钱，我想这对于您来说的人，才是种最有价值并节省时间的方式。” 6．打断连接法： 当一个人处在一种惯性思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯性突然被打断了，这时他会很容易接受你的建议或意见，而且会觉得有道理。 这种打断连结干扰原形的方法，在相应的章节中已经详细进行过阐述，我们也学到了具体的方法来处理客户的购买抗拒。就像前面我们讲过的例子，当我们和一个朋友讲话时另一个人加入进来，说了一个与我们所谈话题毫不相关的事情，讲完以后他跑掉了，我们会忘记原来讲的是什么。 从思维断掉开始到还没有接起来的过程中，我们用于打断思维所讲的话，对方会觉得非常有道理，也会听从。这是NLP（神经语言学）里潜意识说服的方法。 我们也可以回忆起在前面章节里讲到过的准备握手而突然把手缩回的试验。这些都是属于打断神经连接的方法。 7．提示引导法： 当客户同我们谈到一项产品的异议时，有一种很好的方法就是提示引导法。这种方法是借助提示引导词来转移客户的注意力。比如，我们可以说：“先生，当您正在考虑……的同时，会让您想到……也是很重要的，您说是吗？” 这种方法运用的步骤是： 1．用语言去描述你客户目前的心理、身体以及思考状态或环境状态。 2．加入提示引导词——“同时、会让您、会使您” 3．加入你想让客户注意力转移的方向。 提示引导法是潜意识说服的主要方式。专门用来转移客户的注意力。它是借助一种语言模式使客户对产品的某一方面有抗拒时，把他对这个产品的抗拒，转移到我们所希望让他转移的地方去。比如说，客户提出需要和家人商量商量的时候，我们可以说：“当你正在考虑到和你家人商量一下的同时，会让你想到，给你家人和孩子一个意外的惊喜也是特别重要的。” 8．心锚建立法： 这种方法是利用心锚也就是所谓的“触景生情”中的“景”去构建与客户的良好关系，并完成销售过程。 在一些行业销售的过程中，我们会发现，客户向我们索要相关产品条款时，越是不给客户，对方就越想要，但在被迫情况下给后，客户往往不会购买，我们之所以不愿呈现文字说明的目的，是因为担心客户在看到过于专业的术语时，会误解其中的意思。（如保险公司的条款）但他会认为我们之所以不给他看条款，这里面肯定是有原因的，所以必须好好看看。这也说明，当我们每次强调条款对于客户没有太大作用的时候，客户就会据理力争，而每次客户的据理力争，都是为他建立了一个强大的神经链结。而大脑接受的（看到的）往往是负面的东西，如：责任免除、使用限制等等。这就导致客户最终不会购买我们的产品。 同理，在条件绝对成熟的情况下，当客户已经明白购买产品是快乐的，而不购买产品会有什么样的痛苦时，客户追求快乐，逃避痛苦的自然反应就会允许（想让）他们购买产品。这种感觉越深，购买的可能性也就越大。这时我们越不让他买，他就越要买，越不让他填合同单，他就越想填。这就像陪一个女孩子逛商场，我们越说不卖，她就越要买。这说明：人们对越得不到的东西越想得到。 当每陈述到产品特殊的利益和让客户自我感觉到拥有产品的美好感觉时，（如保健产品，拥有健康体质，改变亚健康状态：退休之后，可以和相伴一生的的亲爱的妻子出国度假，享受高品质的生活和美好的晚年——寻找客户绝对突破口：他的突破口是他？他妻子？子女？还是……是追求快乐？还是逃避痛苦？）以绝对的热情或感性的陈述，绝对地吸引客户，使客户进入极端地情况，就拿出产品缔结单做一个动作或模仿客户的样子在下面的位置飞快地签字，重复多次并每次说：“您只要像我这样，就可以拥有一个晚年高品质的生活了。（从始至终效仿客户，进入频道，促成时读心术看客户反应） 需要记住的是：我们销售的不是产品而是一种感觉。 前面我们说过，在一个特殊的情绪状态，给与一个特殊的诱因就可以建立一个心锚。高兴、愤怒都是特殊的状态。我们可以运用这个原理设计出相应的拓展方法。 比如，如果我们能够在每次给客户寄东西的时候，都附上一则笑话，以后每当客户看到我们的邮件时，都会有一种高兴的心理，因此也会对我们产生比较好的印象，以后沟通就容易多了。 我们要运用这样的方法来为客户建立积极正面的心锚，而不要建立不好的负面心锚。很多时候，由于我们的无意举动，就会改变客户对我们原有的看法。因此需要谨慎地处理与客户之间的关系。

查看详情>> 9．利益总结法： 这种方法是在产品说明后，把依照客户的价值观，整个介绍的逐项产品利益、优点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户的印象。 注意事项： 1要把80%的注意力，放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。 2顺序依照客户购买价值观的轻重来讲。如发现客户最重视什么其次是什么，再其次是什么按这样的顺序讲，并在他情绪高涨的时候去缔结他。 10．分段法： 如果以二择一法或三择一法提供给客户几套方案，客户往往会选择较便宜的一种，而此方法是以产品的不同利益为标准，将提供的几套方案分为A、B、C或上、中、下三种，依照产品的种类次序由上至下来介绍。最好依照客户的价值观来介绍。 11．富兰克林法： 我们通常会遇到这种情况，当客户等我们介绍完毕之后，会犹豫不决不知道买还是不买，因为他还没有在购买的快乐和没有购买的痛苦这杆天平里边走出来。 我们可以运用富兰克林法。这种方法是由富兰克林发明的。当他在犹豫不决的时候，通常都会运用这样的方法，以便迅速做出决定。 这种方法是将购买产品的优点与缺点在白纸上列出来，首先拿出一张白纸并在中间画线，左边由我们写出购买产品至少十条以上的利益、优点。右边让客户写出购买产品的弊端。引导客户之后，再让客户看看他所写出的，同时可以进行试探性的询问：“您认为如何呢？拥有产品的好处多当然应该购买，如果坏处多，我也不会让您购买。”当这时把这张纸呈现在客户面前的时候，利弊分析就很显而易见了。 运用这种方法可以围绕两个方面进行，这两个方面是追求快乐和逃避痛苦。 追求快乐是指：销售拥有的快乐感觉，同时阐述带来的利益，然后运用富兰克林法缔结客户。 逃避痛苦是指：销售没有带来的痛苦感觉和拥有带来的快乐感觉，然后运用富兰克林法缔结客户。 当然在运用这两个方法之前，需要我们对客户做出分析判断以确定客户的性格类型。 12．延伸缔结法： 这是一种把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值的方法。 在此举一个例子。当一位想要投保人寿保险的客户犹豫不定的时候，营销员运用这样的方法举例说明：“如果你拥有这份保障，不但有风险保障，大病医疗，我们还有定期分红，这么好的方案，只要您每年储蓄3000元。当然，我也不希望你投保之后后悔。我们算一算，你是投资这份保障划算还是不划算。如果合适的话当然你买，如果不合适，当然很正常。 拥有保障，就是从今年开始您每年在您的银行账户里面储蓄3000元，您也不是完全损失，您得到了一份全面的保障，我们平时手头的资金可以放在三个方面：一是投资、二是消费、三是意外支出。投资越滚越多，消费越花越少，意外支出是个无底洞。这份保障的意义在于：一是可以起到投资的作用，使您的储蓄升值，按负利的方式累计您的红利。二是可以节省您平时放在医疗费用、意外支出等等各各方面的资金。一个月假设节省500元用于风险的储备基金，也就是说您买了这份保险每个月的500元风险储备基金就可以用于消费。一年就是6000元，实际上您一年存储3000元，就得到了6000元，等于您一年白白节省了3000元，这还不包括保险公司给予您负利累计的红利部分。假设您第五年的时候，您拿到了五年的红利，并且拥有了五年的保障，更重要的是为您节省了30000块钱用于支付风险的资金，等于您没有花费一分钱还倒赚了15000块钱。（也可以用月来计算：每个月250元钱，帮助您节省了250元钱。） 如果您没有这份保障，您当然每年不必储蓄3000块钱的保险费用，但是您也没有一份全面的保障。您每个月就得因此而多支出500块钱的风险保障基金，也就是从其它各项费用开支里面挤出来的部分。有没有保障呢？没有保障。一年后放在风险储备金里面就支出了6000元。因此比拥有保障多支出了3000块钱，有没有保障呢？还是没有保障。有没有红利呢？也没有红利。到五年之后，您虽然储蓄了30000块钱，但比您拥有保障时自己付出多出了15000块钱。仍然没有保障，损失的红利，我就不说了。 ××先生，像您这么聪明的人，您是希望每年免费倒赚3000元、免费获得一份全面的保障加红利，还是宁愿不要任何保障，自己每年多支出3000元，任何红利都没有呢？”当听到这样讲解的时候，相信每一位客户都会在心理得出结论。 凡事都在于我们给他下的定义，这位销售员用这种方法又说服了一位准备一次性结清大额保费的客户。 他是这样说的：“你把两万元存在您的银行帐户里，但你也不是完全损失，你还得到一份全面的保障。你可以节省你用于意外支出方面的费用。一个月假设节省500元，如果你能够储蓄这份保障的话，现在存储2万元得一份保障，6个月后，2万元实际上你只剩下17000元，有没有保障？有保障；1年后，2万元节省下14000元，有没有保障？有保障；5年以后，节省30000，把两万全部赚回来，还倒赚10000块钱，有没有保障？有保障。 如果你不买，现在当然省了2万元，有没有保障？没有保障；六个月以后，因此而多支出3000块，有没有保障？没有保障，2万剩下17000元；1年以后，6000花掉了，剩14000元，有没有保障？没有保障；2年以后，12000元花掉了，剩下8000元，到第四年的时候，20000元全部花光，倒赔4000元，有没有保障？没有保障。××先生，像您这么聪明的人，应该可以判断出哪一个划算吧？” 13．问卷缔结法： 这种方法可以运用在开拓客户中，运用以前学过的10种无侵略性的问题进行问卷纪录，填完后，再以假设成交法提问。 要充分阐明这样做的目的，以尽力缓解客户的紧张心理。 我们的具体做法是：可以先设计一份假设成交问题的问卷，问卷上全部都是产品的特点下面是假设成交的问题。在此以汽车销售为例进行说明。 如：如果您购买某款系轿车的话，您将获得的利益如下： 利益1：使您在充分享受自由驾驭快感的同时，节省油耗以保障您的经济。 问题：如果您拥有这辆轿车的话，您认为您的这部车子排量应为多少才能让您充分拥有驾驭的感觉？1.3升？2.0升？3.0升？ 结论：排量 升 价格 元 利益2：使您在充分感受速度的同时，拥有坚固的安全性能。 问题：如果您拥有这辆轿车的话，您认为标准安全配置和升级版安全配置哪一款更适合您的需求？ 结论：标准安全配置 元 升级版安全配置 元 利益3：使您在长途旅行时，享受舒适的驾驭空间，避免旅途劳累。 问题：如果您拥有这辆轿车的话，您认为内部空间相对较大的加长型和普通型哪一款更适合您的需求？ 结论：加长型 元 普通型 元 利益4： 在车厢内饰中，使您享受更人性化的关怀。 问题：如果您拥有这辆轿车的话，您认为配带音像系统、车载电话以及电动天窗等的顶级配置和标准配置哪一款更适合您的需求？ 结论：顶级配置 元 标准配置 元 在每阐述完一个产品利益的时候，可以以假设问句举例说明，包括什么配置，利益是什么。当所有利益阐述完毕后，需要通过问题获知客户的价值趋向，以便顺序介绍产品功能。这个问题可以是：如果您选择一部车子的话，是否会首先考虑它的安全性能问题呢？ 像这样的问卷，要进行产品介绍时，首先拿出询问问题，这样一来，不仅可以使客户放松地进入购买情景当中去，也有助于在最终的缔结环节使客户对产品不会产生过多的紧张感。 需要记住的是当我们每介绍完一个特点，就要问一个问卷上假设成交的问题，按客户提供的感兴趣的特点顺序往下写。（下降式介绍法）（可以结合点头6次的缔结方法进行使用）最后总结时，让客户签字。如果不是正式缔结单，就需要再拿出一张正式的缔结单让客户签。如果上一张客户签了的话，就会消除了紧张感，那么这一张的签字也是没有问题的。

查看详情>> 14．举例成交法： 这种方法是：讲一个别人获益的例子，来解除客户的购买抗拒。 在我们向客户销售产品的过程中，假设别的客户买了这样的产品，我们就可以讲述他的获益情况，大讲利益，并在讲故事中不断地说：“这是××，如果是您的话，您将获得……（列举客户所获得的什么样的利益，而不是产品的功能。可以运用前面所学过的分清楚客户是什么样类型的人，给予不同的说明方法）。”在听完你的阐述后，客户所接受的不是你所列举的人而是“如果是您的话……”也就是指他自己。这是属于心理暗示的方法。 当我们举例说明以后，可以视情况决定是否套用富兰克林法。 我们也可以以叙事的方式进行有效的说明。在此以保健产品为例进行说明。 比如：当遇到客户抱怨价格高时，我们可以讲个事先设计好的故事，讲完后接上一个问题。比如我们可以问客户：“您认为是30万的医疗费用比较贵，还是每个月几百块钱比较贵？”由于故事对人的影响力比较大。所以会起到比较好的效果。 如果我们想成功地掌握这种方法，可以在看完这部分的内容后，依照顺序写出我们的客户最容易提出的4---6个抗拒点，然后把每个抗拒点配上1---2个故事。这样会增强解决抗拒的效果。 15．向顾客讨教法 这种方法是让客户告诉我们问题的答案。 比如：“××先生，您能不能告诉我，怎样您才能满意我为您提供的方案？/您不买我们产品的真正原因是什么？”当客户回答我们的问题以后，我们可以运用假设问句法：“如果…您就…”来锁定客户的结果。 16．强迫成交法： 这种方法是：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。有些时候，我们会遇到一种客户，他也不说出什么问题，但就是推托或寻找借口不买，而且一拖就是很长时间。遇到这种情况，我们就可以运用这样的方法。 我们可以在遇到这种情况时，拿出正式的缔结单，送到他面前，然后说：“╳╳先生，这几次见面，您已经很了解我为您推荐的产品究竟能够为您带来什么样的利益，而且，我也给您做出了满意的解答，现在是您拥有这个产品的时候了，不要再犹豫了。”说完将产品缔结单递给他而不要发出任何声音，以沉没给对方压力。 17．解决问题式成交法： 什么叫销售？销售就是帮助别人解决问题。我们做销售的目的就是去帮助别人解决问题，但是如果未能成交的话，实际上我们又创造了另一个问题。我们需要记住：销售员的工作是向所有的人宣传产品利益，而只向符合购买条件的人销售你的产品。在这里举个例子来说明这种方法如何运用。 在经过多次促成仍未能达成时，销售员对客户说：“××先生，您没有觉得在刚过去的一个小时有什么不对劲吗？我到了您这里，我们的交谈就是因为您有一个问题而开始的，现在您又弄出另一个问题，只因为您想拒绝我，而放弃自己的保障，您只需说一句“不买”就可以解决第二个问题，而我就抬腿走人，可是您的医疗保障的第一个问题还是没有得到解决，对吗？所以我建议我们再多说几分钟时间，看看能不能把第一个问题也处理掉。” 或：“××先生，我相信您一定知道我上这来并不是为了给您制造麻烦。相反，我来的目的是想解决问题，我知道您很忙，您也一定在我来之前就意识到了会出现现在的僵局，但是我发现您好像在故意搁置、忽略这个问题。我们都明白我们所面临的生、老、病、死这些问题是不会自动消失，重要的是我们是否做出了充足的准备。要是您不肯承认的话，那只能使问题复杂化。 所以，尽管您可能对我所重提您的问题感到不快，但我想，一旦问题得到解决，我就能为您提供良好的服务，您还应该感谢我才对。我现在强烈要求您勇敢地行动起来，让我们打开窗户说亮话吧。” 18．建立正面神经连结促成法： 这种方法是利用一连串的同意方案，使客户被询问时有肯定的答复。最后引导为促成交易。这需要我们设计一系列相互关联的，而且只能以“是”来回答的问题询问客户，使客户产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙地觉得很好、有道理。这就等同于前面所说过的询问对方一加一等于几的神经链的道理。 “您的意思是比较看中这所房子的居住格局和地理位置对吗？” “您的意思是认为这所房子的格局设计的很合理对吗？” “您认为这样的住所对于一个三口之家来说比较合适对吗？” “房屋格局的合理性，会为您在居住的过程中带来很多方便对吗？” “一个好的地理位置，会为您的出行带来便利对吗？” “一个居住舒适的环境、良好的地理位置是很多购房者在购房时会首先考虑的对吗？” “的确您所看重的这一点，也是很多客户所关注的。因此这样的房子在目前的价位上，很快就会被卖出。我想如果您看中的话，也会尽早决定的对吗？” 像这样设定连续6次让客户点头并回答是的问题。 在这里需要注意的是我们要避免说一些绝对性的词汇，如：一定、绝对、百分之百等。 由于这种方法是设定连续6次让客户点头并回答是的问题，所以这种方法又称6加1缔结法（6次点头的原理）。6代表6次或6次以上的正面问题，1代表的是客户的一个固定答案。 思考本身有一种惯性，在心理学上有一项研究：如果你能够连续问一个人6个问题，并让他不断地点头6次回答：是、对、好、我同意，（连续点头）那么，那第7个你所问他的问题，他也会觉得：是、好、我同意。因为他点头已经形成了一种习惯。在此举一个在说明产品利益中搜寻准客户信息询问6加一问题的例子： 销售员：“请问您贵姓？” 客户：“免贵姓陈。” 销售员：“陈先生是吧？” 客户：“是。” 销售员：“请问您是已婚还是未婚？” 客户：“已婚。” 销售员：“您已经结婚了是吧？”（在这里需要注意的是：不要问对方结婚没有，因为如果客户一摇头，前面所问的都没有用了。客户如果回答，未婚，业务员：“噢，您还没有结婚？”客户点头。） 客户点头。 销售员：“您结婚多久了？” 客户：“5年。” 销售员：“您已经结婚5年了，那您认为一个人的婚姻和家庭，对一个人的一生来说，重不重要？” 客户：“重要。” 销售员：“既然重要，您希不希望有一个很美好的家庭？” 客户：“希望。” 销售员：“既然您已经结婚，您又希望有一个很美好的家庭，假如做一个未雨绸缪的规划，对您的家庭会不会有所帮助？” 客户：“当然会。” 销售员：“既然您认为一个人的家庭和婚姻，对人的一生来说非常重要，同时您也希望有一个美好的家庭，那么您是不是觉得如果在年轻的时候，做一个长期的规划，对于建立一个美好的家庭是不是稍微有些帮助？（重复客户的意思。这样问的目的，是避免碰到拆散型客户。） 客户：“是这样的。” 我们可以留给自己做一个练习：依照六加一法则拟定六个问题，通过这六个问题，让客户觉得购买你的产品是有道理的。

查看详情>> 我们也可以运用这样的方法，来测知客户某某方面的心略。比如，我们可以测知客户如何迅速下决定的心略，以协助客户迅速做出购买决定等等。 心略测知可以按照以下的方式进行： 1．你记不记得有过完全被（）的经验？ 你是不是还记得很清楚？ 请回忆并重温那经验（帮助他人进入状况）。 当你在回忆时，……（让他沉浸于其中）。 2．甲、是什么不寻常的第一步让你特别地（ ）？ 是看见了什么？ 是听到了什么？ 是遇到什么事情？或碰到了什么人？ 是什么让你完全地（ ）？在你（看见、听到、触着）后，下一步是什么原因让你完全地（ ）？ 3．乙、你是…… 在内心浮起一幅画？ 对自己说了些什么？ 在内心里有什么感受？ 是什么不寻常的下一步让你特别地（ ）？ （在回答完甲项及乙项后）再寻问： 是什么不寻常的下一步，让你特别地（ ）？ 4．丙、你是…… 在内心浮起一幅画？ 对自己说了些什么？ 在内心里有什么感觉？ 或者其他？ 到底是什么不寻常的下一步，让你特别地（ ）？ 到此，问问当事人，是不是特别的（ ）。 如果回答是肯定的，表示测知已经完成。 如果回答是否定的，继续依照前述程序问下去，直到他肯定地回答是，方才算是找出他心略的步骤。 接下来是找出每一骤里的次感元来。 如果心略的第一步是视感元的话，你可以这样问： 你看见的是什么样子（外界视感元）？ 接着再问： 你看了有何不寻常之处，让你（ ）？ 是它外型的大小？（引导回忆图像） 是它的清晰度？（引导回忆图像） 是它移动的方式？（引导回忆图像） 就照这个方式进行，一直找出所有的次感元为止。然后就按照所测知的步骤，用相同的次感元逐渐引导他，去做你希望他去做的事，同时观察你这个测知的成效为何？ 如果我们面对不同的客户一起讲解产品时，就需要讲一些分别适合视觉型的、听觉型的、触觉型的，让他们有得看的、有得听的、有得想的，同时用不同的声音和语调吸引这三类不同的人。 如果他是由视觉开始，我们就需要思考，到底是什么因素吸引了他的目光？是通过讲解在他脑袋中形成的画面？还是在通过看到你的产品说明书内容和精美的外表的直观的反应？如果他是从听觉开始，是听到的声音还是讲解中打动它的措辞能吸引他？ 有些销售人员是知道顾客心略的天生好手，当他一遇到有希望的顾客，就能立刻建立契合，找出他们下决定的心略。还记得前面章节《掌握无侵略性开拓客户的方法》中提到的售后服务式陌生拜访法吗？保险公司的销售员进入小区的传达室通过协助递送保险公司的信函获取与已购买客户推荐产品的机会。他可能使用这样的开场白用以获知客户的购买心略：“我是保险公司的售后服务员，我在传达室帮您拿回了您本次交费的收据，我看到您买的是某某保险公司的某某保险，十分想知道你买这份保险的原因是什么？是你看到条款中的保险责任或见了宣传广告，或听别人说的？是你被销售人员说动了或被产品所吸引？”（“您当初为什么买这份保险？”这一问题可测知对方的购买心略或自我判定与外界判定等性格类型。如客户说：“当初我们单位很多人都买了，所以我就买了。”这样的客户是属于外界判定型的。） 或者还有一种非常好的方法可以用于很多客户身上，这里既包括没有购买过类似产品的客户，也包括购买过类似产品的客户。不论是什么样的客户，都是非常有效的。这种方法是：在客户的家中或办公室看到客户非常喜欢的一样家具、陈设、物品，依照上述顺序，询问客户的购买心略，当然，这些客户非常喜欢的物品，当初他们购买时肯定没有花费多少作决定的时间。然后以这样的购买心略，来介绍我们的产品。 每位客户都有自己一套购买心略，当我们面对他们时，从直观上讲，任何客户没有两样，我们若不留意，往往会出些漏子，不是想卖给客户没兴趣的，就是说了客户不中听的话。要想胜任销售工作，你得测知客户以前曾经买过喜爱的东西时的心略，亦即找出让他决定购买的原因，到底他的心略包括哪些成分和次感元。一旦这种心理策略的方式为你所知后，以往得花几天或几个星期才能学会的事，就能在极短的时间内学通。

查看详情>> 在这部分开始之前，让我们再次回顾一下以前我们讲过的。成功解除客户购买抗拒的方法是什么？打断负面神经连结和建立正面的神经联想。如何打断负面的神经连结呢？干扰原形。在干扰原形之后，客户抗拒的神经连结被我们打断了，接下来要做的就是为客户建立一个新的正面的神经联想。 建立新的神经联想可以分为两个步骤： a)把客户放在一个可以产生联想的境界，让客户想到他会得到的东西，想到以前的某种购买的快乐，想到某种美好的感觉等等，也可能是通过我们启发客户，让客户发现他最关心的人，比如客户拿起什么东西想到了孩子的童年，并回到那个美好的时候。在或者是创造出客户特殊的情绪。这需要我们去引导客户。 b)做一些特定的事，比如说以独特的手法拿起产品缔结单.把我们想要客户实现的事和很多快乐连接在一起，将它和客户的感觉一起联想，并重复调整客户的想象，一次又一次地做。重复多做几次，我们就可以把客户购买的感觉和美好、快乐连结在一起。 前面我们说过，客户的购买行为是受环境影响的，如果你想让客户有好的购买行为，就要把他置身于一个好的环境当中。我们是靠客户的想象力，使他们回到那种快乐的感觉，并把这种感觉和客户的购买行为联系起来的。 销售是一种感觉，来自客户的恐惧也是一种感觉。那么我们的引导应该是什么样的，才会把客户带入特殊的情绪呢？下面我们即将学习这一关键的步骤。 关于我们的引导可以是： 发现客户最关心的人； 发现最能够使客户产生某种感觉的话题：比如说自豪的感觉、快乐的感觉、成就感等等； 发现客户以前曾经有过的成功的经验； 或是为他们创造出一种特殊的环境，比如：连续的大笑；高度的兴奋；连续列举有利的诱惑等等。 比如：在一些产品销售的过程中，销售员可以首先引发客户聊自己最爱的人——购成心理影像，或是引发他们对以前曾经有过的好的感觉的描述，不论是购买的感觉还是家庭的感觉都可以并使他们回到过去。其次是在适当的时候闪出产品的影像，比如在谈到关键的能够引起客户特殊情绪的时候，连续翻弄手中的产品，或模仿客户的样子在合同下面的位置飞快地签字，重复多次并每次说：“您只要像我这样，就可以拥有一个……”（此处阐述产品利益。如保健产品——晚年高品质的生活、汽车销售——驾驭自由的感觉等。需要运用前面学到的将产品功能转化为客户利益的方法。）这种方法我叫它惯性缔结法。就是利用惯性缔结客户。然后交错出现的是产品和美好的人或事物的景象，将心爱的人和产品利益联系在一起，或是将这份你所推荐的产品和原来客户所买到的认为非常合适的东西连结在一起，再或是将客户的购买决定和以前所有过的某种感觉连结在一起。不论是什么，都要把他和我们所期望的连结起来。 给客户建立神经链的目的，就是让客户做出同样的购买决定。无论怎样进行连接只要能够达到这一目的即可。在这里，我想举一个非常特殊的案例，在这个案例中，销售员成功地利用了客户所提出的异议，并将自己的产品与客户的感觉连接在了一起。 销售某品牌化妆品的业务经理张先生来到他大客户王总的办公室，准备和王总进一步洽谈其商品进入该商场的具体业务。张先生和王总已经认识了一段时间，但由于某种原因王总并未了解过张先生的产品。 当他来到王总办公室的时候，发现办公室里有几位身着职业装气质较好的女士坐在那里，旁边站着几位业务员打扮的小姐。王总笑着对张先生说：“你来得正好，这几位都是你的同行，和你一样都是来向我推荐她们产品的。我给她们出了个难题：最近我们商场新任命了一位采购部经理，让她们来猜一猜这几位哪一位是？”说着用手指了一下坐着的几位女士，然后接着说：“结果她们都没猜出来。你猜猜看，如果猜对了，我们要你产品的。”客户这样对销售员的拒绝或许我们都曾遇到过。让我们来看一下张先生是怎样进行应对的。 张先生并没有被客户的难题吓倒，他微笑着对王总说：“王总，我能指出谁是新任命的采购部经理。”他们对于张先生的回答感到不可思议，但都在等待下文。 张先生从包里拿出公司产品的宣传资料放在手中说：“我现在开始施展魔法了，这张宣传资料是我们公司的产品介绍，上面写着这位女经理的名字，现在我把他折叠起来。”随着他边说边将宣传单折叠的越来越小，最后偷偷扔进袖筒里后迅速张开双手，轻喝一声：“走。”这时张开手掌，所有人的目光都集中在他空无一物的双手上。他们不敢相信自己所看到的。这时张先生继续说：“现在这张产品宣传单，我用魔法将它送进了女经理的鞋子里，不信各位去看。” 当他说完这句话的时候，所有人都向其中一个女士看去，那位女士抬起脚，也脱下高跟鞋看，王总也探起头来看那只鞋里有没有广告单。 “根本没有呀？”那位女士提着自己的高跟鞋说。 “有没有已经不重要了，重要的是你就是新任命的采购部经理。”张先生随即拿出了刚刚的产品资料递到她的手中。 上面的这一很有意思的案例中，销售员巧妙的利用了客户的拒绝并将产品宣传单和客户的好的感觉联系在了一起。这就如同我们在媒体中所看到的悬念广告一样，所有观众都在等待着你的产品出现，而不是去抗拒你的产品。 还有一种方法，源于我们产品的本身。它是根据客户的类型分析，写出他所选择的产品购买后会得到什么样的快乐？当然你所写出的必须要符合客户的追求型价值观。不买会带来哪些痛苦？这也要符合客户的逃避型价值观。这需要我们在跟客户接触几次之后，就要对客户了如指掌，写出每个产品，客户所能得到的快乐感（利益）是什么？不买会带来哪些痛苦（损失或遗憾）。

查看详情>> 接下来就是一次又一次的让客户想到买的快乐，把购买和快乐不断地连接在一起，这样一个新的联想就制造好了。 我们也可以利用负面的信息引导客户做出购买行为。因为负面的消息往往比较容易留下印象，比如，当我开车走在高速公路上的时候，发现身边的每一辆车子都开得很快，风景很美，但是人们却不愿欣赏。开了一段时间后，发现前面两辆车追尾，发生了车祸，这时身边的很多车都放慢车速去看。这就说明，负面的消息往往比较容易留下深刻的印象。 你只要把痛苦和所不想要的行为连在一起，并且使这种意愿达到极强烈的程度，随之把快乐和所想要的行为连在一起，也就是买能够带来什么样的快乐？不买会带来什么样的痛苦？透过这样反复的说明，就会在客户的潜意识中形成一个非常粗壮的正面的神经链。缔结客户就会变得相当容易。 需要注意的是，在整个缔结的过程中，我们不是只需要一次建立客户的神经链就可以了，而是需要把我们所要推荐客户的产品和带回客户的感觉一次又一次的连结在一起，多次的重复才能起到最好的效果。 我们可以运用建立成功的神经联想里面能够带回客户特定情绪的诱因，发挥心锚（条件反射）的作用。像我们前面谈到的，在销售的过程中，销售员巧妙的利用了三个笑话，而当客户每听完一个之后，他就会大笑。在他大笑的时候，销售员就拿出产品缔结单用特定的姿势在他面前一闪，每次大笑后，他都会做同样的动作。最后当他以同样的动作拿起缔结单的时候，他大笑着就给签了。销售员就是把客户高兴的感觉和签单形成了一个神经链，缔结单就成为了一个启发客户的心锚，当他拿起缔结单，客户就会消除紧张的情绪。 其它各种神经链，建立的方法相同。如：客户一按手指，就会打破对我们不好的感觉我称之为指压心锚。这种心锚的建立可以在和客户非常熟悉的情况下进行沟通，在他完全放松的时候以游戏的方式建立。 那么什么叫心锚呢？ 它的意思以及建立的过程和神经联想差不多，只不过是当产生神经联想之后，我们拿起建立联想的诱因，客户就会有在联想中的反应。心锚就是指那个产生联想的独特的诱因。 在我们生活的周围，有许多东西当我们一看见，便会油然兴起各种不同的心情。像这种能刺激产生特别感觉的东西，不管它是好是坏，我们都称其为心锚。这也就是为何一看见国旗，我们便迅速感受到强烈的国家民族情感，因为它上面的颜色及图案跟这种情感紧密地联系在一起。 那么要如何来建立心锚呢？当一个人在身心都处于强烈状态时，且此刻有一个诱因不断地介入这种状态里，那么这个诱因就会和这个状态结合而产生神经链。此后每当诱因一出现，这种强烈状态就自动地产生，这个诱因就成为了心锚。 这个道理就像我们曾经讲过的巴浦洛夫的狗的试验：狗听到铃声就会流出口水。在特殊的情况下给予一个特殊的诱因，这个诱因就是建立客户的心锚。 影响客户的购买行为不在于他们对于产品的理智认识，而在于他们对产品的情绪反应。基于这个观点，我们可以看到，有很多的广告把他们所要推荐的产品比如：手机、饮料、小食品等等利用各种音乐、影像、色彩及其他工具来挑起消费者的情绪反应，进而达到销售的目的。他们的作法是将人们的情绪带到最高潮的时候，适时连续闪出产品的影像，使其和人们的高亢情绪连在一块儿。 每当人们的情绪达到高亢的时候——亦即他们觉得极为痛苦或快乐时——这时只要不时地出现重复的产品影像，就可把它跟高亢的情绪连在一起。而以后每当出现那个影像就自然能够勾起人们高亢的情绪。这就是非常成功地建立起了神经联想并把产品作为引发客户高亢情绪的心锚。 比如当我们把产品缔结单和客户快乐的感觉形成神经连结后，缔结单就等于是一个建立心锚的特殊的诱因，当我们一拿起它，客户就会有快乐的感觉。 我们要记住为客户建立起神经链的独特诱因是什么，才能采取有效的行动。 曾经在我的课上，我成功地协助一位同仁，建立起一个神经联想，并找出带他进入特殊情绪的心锚。我用的方法是这样的：拿出一杯水并且划分出对方对这杯水的饥渴程度。程度可以分为0到10这几个等级。10代表极度饥渴，0则代表一点都不想喝。当我询问对方当时对水的渴望度并以此划分出相应的等级之后，我通过数字级别的移动，来调整他的联想从而确定不同的等级。比如，我会问他：“如果你现在的等级到达3的时候，是什么样子？水又是一种什么样的状态？”“10的时候是什么样子？水又是一种什么样的状态？” 这个一杯水的数字评级法，很容易地使他将这杯水和不好的感觉联系起来，从而一想起水，就会有不好的感觉，因此不想喝。 需要注意的是：要有效地建立心锚，你就必须要确实使对方的身心处在特别状态。此种状态越强烈，建立心锚就越容易，而失效的可能就越小。如果你在为那人建立心锚时，他胡思乱想，那么这个诱因便不会连成神经链，因而心锚就无法建立。 我们说过心锚的建立，首先得进入强烈状态，然后在此期间不断提供独特的诱因，例如当某人在大笑时（此时他就在“大笑”的特别状态），如果你轻轻地揪住他的耳朵几次（每次在揪时，他都得处于“大笑”状态才行），那么他的无意识便能把大笑和揪耳朵连成神经链，以后你只要在适当的情况下，揪一下他的耳朵，便能使他大笑。 要在特别状态呈现最强烈的时候，方施以诱因。如果你的诱因施用太早或太晚，心锚的效果就不大。要知道对方是否已达强烈状态，你得仔细观察或请对方告诉你，在自己估计最适当的时刻提供诱因。 诱因必须独特。提供的诱因必须使脑子得到清楚而无误的讯号是非常重要的。如果当某人进入强烈状态时，而你提供的诱因就是平常所做的，不管是什么动作、眼神或口气，便不能使脑子分辨出这个诱因有什么独特，那么这个心锚就无法建立。 诱因的提供还要准确。如果你提供的诱因是拍对方的肩膀，那么想使心锚有效，你就一定得拍肩膀那个部位，同时每次拍的力量也得相同才行。 我们知道，要想改变自己的情绪，就得首先改变自己的状态。但是如果想做的更加方便快捷一点的话，就只有通过建立我们自身的心锚来调整我们的状态了。比如一拿起书包，就马上回到工作状态，或是一按手指，就马上回到被激励的状态。像这样自我调整的方法，会在后面《提升工作的热情》中详细阐述。 心锚的建立在销售及自我激励的过程中，作用都是巨大的。你可能从未给客户建立过心锚，或并未留意过这些，当你掌握了这些技巧之后，尝试一下，你会发现只要抓住客户的购买诱因，缔结他们并不是一件很困难的事，你也可以建立自己的激励诱因，以便充满工作的热情。 这里介绍一个练习，用于提升我们建立心锚的能力。这个练习是，找三个人并为他们建立心锚。首先你要他们回忆过去最令他们自己满意的一次表现。在他们沉浸于那个状态时，你适时地施以诱因数次。接着你跟他们闲聊，把话题岔开到别的事情上，在他们不注意时你施以刚才的诱因，看他们有什么反应。如果未见效果，你可能是漏掉了成功建立心锚的几个因素之一。或许是你，或许是他未能完全地进入状态，或许是施以诱因的时机太早或过晚，或许是这个诱因不够明确，或许你重复施以诱因的方式不当。不管是上述那种原因，你都得确实找出来，并重新再练习，直到成功地建立心锚为止。

查看详情>> 在这一部分的内容中，让我们首先来回顾一下前面所阐述的观念： 在前面我们已经掌握到很多种市场销售的法则，包括：探寻客户购买的原动力；明确客户购买抗拒的来源；客户分析，明确客户的性格沟通模式；（客户的性格模式有：追求型与逃避型、自我判定型与外界判定型、配合型与拆散型、视觉型，听觉型与感觉型、可能型与需要型等等。）掌握无侵略型开拓客户的方法；（了解客户内心主宰系统算念的10条法则）；寻找追求快乐、逃避痛苦的原动力，成功发展你的组织以及在销售的过程中如何运用有效说明产品利益的方法（首先明确客户真正想要的是什么，其次是掌握产品说明的五个步骤并掌握功能转化为利益的法则；第三是明确产品说明的基本原理及实例；最后是掌握产品说明的几种方法。）进一步学习了掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法（效仿进入客户频道）和成功解除客户的购买抗拒包括反异议处理的方法。（打断神经连结和建立新的神经联想） 接下来，我们要进入这一个环节，学习成功突破缔结障碍，运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法。 缔结是销售过程中最困难，也是最令人害怕的部分，因为客户真正的拒绝从要求购买而来。 优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些购买障碍。 在销售的过程中，客户愿意买和有能力买是两种不同的心态，若要客户购买一项产品，必须先让他们产生足够的购买意愿，也就是必须创造出足够的需求。只要客户有足够的需求，他们自己会想办法解决金钱的问题。 在上一个环节，成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法中，我们首先掌握的是如何打断客户的负面神经链结，然后是建立一个正面的神经联想。客户的购买行为是受环境影响的，如果你想让客户有好的购买行为，就要把他置身于一个好的环境当中。我们是靠客户的想象力使他们回到那种快乐的感觉，并把这种感觉和客户的购买行为联系起来的。 如何通过我们的引导以及引导的方式是什么，和产生引导独特的诱因是什么?需要在这里通过六大主题了解这一具体的方法： 1．掌握不同的销售方法，明确客户的价值观、购买心略； 2．设定购买情景，建立神经联想； 3．运用购买指令成功缔结客户，最具诱惑力的催眠式销售方法； 4．使用非语言沟通的力量，探寻客户的内心世界； 5．超级成交力，成功缔结客户的24项法则； 成功做出拜访前的准备和拜访后的总结。

查看详情>> 影响客户做出购买决定是否迅速的关键不仅仅是看我们的技巧是否到位，很重要的一点，就是要明确影响客户做出购买决定的价值观。 知道别人的价值观是件重要的事，特别是那些即将购买的准客户，因为当你了解了他们的价值观，就等于掌握了他们的人生指南针，能看清他们的决定过程。 把询问客户的价值观放在销售中使用，属于打断客户神经连结的方法。如果放在前面我们讲过的无侵略性开拓客户的方法中使用，则会使今后缔结客户变得更加容易。 了解自己和他人的价值层级 每个人的处事的价值观可以分为不同的等级，它们是依照对自己的重要性按轻重顺序进行排列的，我们称之为价值层级。这些价值层级可以使我们按照相应的顺序授以行动。在这里我们可以先了解到自己的价值层级，然后运用这样的方法了解客户的价值层级。无论是了解自己的还是对方的价值，方法都是一样的。 在这里，我们可以参考一下自己对于交友的价值要求，以便看出我们的交友价值层级。下面列出了14样交友的价值要件提供给我们参考。 关心 快乐 沟通 尊敬 有趣 成长 帮助 挑战 创造力 美丽 好感 默契 自由 诚实 我们可以根据自己的交友价值观依照它们在心目中的重要性排出先后顺序，排列顺序的工作是一件困难且繁杂的工作，得一一比较之后，才能做出正确的价值层级。当然，每个人的价值排列都是不同的所以不存在对与错的问题，如果你还有其它的，也可以补充上去。 你交友的价值层级（依照轻重顺序进行排列） 1． 2． 3．4． 5． 6．7． 8． 9． 10. 11. 12. 13. 14. 当我们完成了交友的价值层级排列之后，也可以去进行工作的价值层级排列。例如我们可以问自己：“我认为工作中最重要的是什么？”你可能会说是创造力。接下来问：“为什么创造力重要呢？”“因为有创造力我才觉得有成长。”“为什么成长重要呢？”像这样问下去，我们就可以列出工作的价值层级要件。 如果我想成为你很好的朋友，就必须符合你所列出的价值层级。反过来说，如果我符合了你所列出的这些价值层级的话，就可以成为你很好的朋友。如果你想和客户达成共识，就必须明确客户的价值层级。你可以和他们进行这套方法，找出能鼓舞他们的价值要件。根据这个道理，询问客户的价值层级，也就是根据客户的价值观创造需求。 我们也可以询问客户购买产品的价值层级。比如我们可以问客户：“您认为购买产品最重要的是什么？”客户的回答可能是：“信誉。”接下来我们可以问：“为什么您认为信誉是最重要的呢？”客户的回答可能是：“因为有了信誉，产品才能有保证。”像这样问下去，我们就可以列出客户购买的价值层级： 1．信誉 2．保证 3．…… 这样，我们就可以知道下一步我们所要做的是什么。拿出公司信誉的保证，以说服客户。 我们也可以运用询问价值取向的问题的方法来询问客户对于选择产品的价值层级。但需要注意的是，可能有些时候客户的回答并不是他们的终点价值。 比如，当我们询问客户：“对您而言生活中什么是最重要的？”客户的回答可能会出乎我们的意料。他的回答可能是“车”。这就需要我们进一步的询问：“你能够从车上得到什么呢？”客户的回答可能是自由。那么，客户真正的价值终点就出来了。 我们需要找到真正的终点价值。车、金钱并不是终点，他们想要钱，并不是结果。想要的感觉、关系、金钱、房子都不是终点。找出拥有它们能给他带来什么。 对于我们的产品，可以这样询问：“假如您会购买一份产品的话，对您来说，什么是最重要的？”我们接下来可以从产品带给客户的的不同利益进行阐述，以便客户选择。比如，保险销售员会按照保险内容细分，询问客户：“保障、红利、现金价值……”房地产销售员可以按照不同性格模式划分，询问客户：“外观、环境、安全感……”从客户给予的答案可以看出客户的终点价值。 比如，对于保险销售员来说，保障等于背后的安全感，红利等于追求金钱的快乐。 保险销售员按照不同险种类型划分，可以这样询问客户：“对于您来说，购买什么样的保险是首先需要考虑的呢？医疗、养老、意外伤害、分红险、万能险？” 客户：“医疗险。” 这样的客户回答，并不是客户的价值观，而客户选择医疗险的原因，很可能就是客户排列在第一位的价值层级。那就是健康。接下来我们会再问：“如果您拥有足够的医疗方面的保障，那么第二位的选择是什么呢？”（假设问句） 客户：“养老保险。” 这时客户的第二个价值层级就已经很明显了，应该是舒适。如果我们要分得清楚一点的话，我们可以接下来询问：“您是出于希望晚年的生活过的充实一点，比如，保险公司能够为您支付一笔钱，可以供您在退休之后度假，还是担心晚年的生活没有保障呢？”这么做的目的，是在询问客户的价值层级之后，清楚地了解客户是属于追求型还是逃避型，以便我们更进一步的创造需求。 如果客户的回答是意外伤害保险，那么他排列在第二位的价值层级就应该是安全。 当然，人寿保险销售员也可以巧妙运用投保单背后的健康告知部分，来探寻客户的价值层级。比如：在有无从事潜水、滑水、滑雪、滑冰、驾驶航空机具等这一项中，可以在填完此项的表格后，如此询问：“您平时在娱乐方面最大的兴趣、爱好是什么？为什么？或您选择的休闲娱乐活动应该遵循的标准是什么？”然后一一列举出不同的类型，什么样的类型说明客户的价值层级是冒险？什么样的类型说明客户的价值层级是安全？ 如果客户的价值层级把冒险摆在第一位，他的决定会跟把安全摆在第一位的人相同吗？他们下决定的方式相同吗？答案是否定的。 通常我们会发现，客户购买不同产品他们的价值层级是相同的。如果一位客户选择一部车子，他所看重的也就是他排列在第一位的价值层级是安全的话，那么他购买其他任何商品时都会符合这一价值层级的排列。 追求的价值 像一些能使我们感到快乐的东西，我们称其为“追求的价值”，因为它能激起我们“渴望去拥有”的情绪。客户的价值层级排列各有不同，比如通过询问，我们可以发现有些客户在某种产品消费价值里面（如保健产品消费）价值层级排列在第一位的是健康，第二位的是安全，第三位是……每当客户要做出任何决定时，这些情绪在他们心中的排列就会控制他们的思考。 当你知道他们的价值体系，也就会明白为什么有时候客户会难以下决定，为什么内心有时候会挣扎的原因。譬如，一个人若是把自由摆在第一位，而把天伦之乐摆在第二位，由于这两者的排列太靠近了，因而就常常会掉进难以下决定的窘境。通过这样的方法，我们也就能够提前预知客户下一步想要做的是什么了。 我们要做的不仅是明确客户的价值层级，知道客户会下什么样的购买决定（比如现在就买或比较看看，在或者是再考虑考虑）已提前做好应答的准备，另外就是把产品的利益按客户的价值层级的顺序依次讲给他听。因为最先介绍的产品利益，最能够符合客户排在第一位的最重要的价值层级。 在招聘员工的过程中，我们也应该了解每一位应聘者的价值观。我会在面试的过程中，问他们这样一个问题：“你觉得人生中最重要的是哪些？”以便顺应他们的价值层级进行应聘辅导。如果有人回答说是成功，那我就会再次问下去：“对于你来说，什么样才算是成功呢？”如果它的回答是：“挣够1000万，才算是成功。”那么，他在挣够1000万之前永远体会不到成功的喜悦。

查看详情>> 人不光是追求快乐，同时也在逃避痛苦。 避开的价值 任何时候我们决定要怎么做时，脑子一定会最先想到这个行动到底会给我们带来快乐，亦或是痛苦。我们的脑子始终不停地转动，不停地思量，评估每个决定所会带给我们的影响，至于它的评估基础便是依据我们的价值体系。譬如说我们要让客户很快的做出购买决定，如果在他避开的价值体系排名第一的是受骗，那么他很可能不会有很快的购买决定。 我们可以通过询问，测知客户的逃避型价值观，比如：“对于您来说，购买产品所最担心的是什么呢？” 我们也可以从客户的追求价值观上分析出客户会避开的价值。 比如客户在认为购买产品最重要的应该是信誉问题的时候，很明显它的避开的价值观就会是上当、受骗、不守承诺、没有信誉。我们在向客户充分证实信誉之后，客户才会做出购买决定。 如果我们的逃避型价值观排列在第一位的是被拒绝，那么我们从事这份工作就会遇到很多的困难。这就需要我们转换拒绝的定义。 客户的逃避型价值观，会带给他们痛苦。比如：受骗、不安、愤怒等等，不论怎样进行排列，这些问题的答案往往就决定客户在某些状况下会产生什么样的行为。 如果想有效的通过询问获知客户的准确信息以便正确地推荐我们的产品，那么我们需要提前做出一些充分的准备工作： 2 思考一下，我们在销售中，都可以询问客户什么样的价值层级并列出来。这里面包括：选择产品、选择公司、选择销售员（交友的价值层级）等等。 2 列出客户所有可能回答的答案。 2 列出在缔结客户的过程中，客户会有什么样的答复？考虑一下？你帮我参谋一下，我就购买？还是其它？ 2 运用逆向思维，思考客户的不同答复代表客户的什么样的价值层级，以及排在第一位的是什么。 价值观的冲突是自我矛盾的根源 有时候我们会发现，客户的追求型价值观和逃避型价值观会发生冲突，并不是完全吻合的。 如果客户的追求型价值观和逃避型价值观发生冲突，结果会怎么样呢？追求型价值观能够给客户带来快乐，逃避型价值观会给客户带来痛苦。比如客户的追求型价值观排在第一位的是：冒险，而逃避型价值观排在第一位的是：被欺骗。追求型价值观决定客户会很快的做出购买决定，而逃避型价值观又制约客户做出购买决定，因为一旦轻易决定，很有可能会有上当、受骗的危险。那么结果会怎么样呢？ 请不要忘了前面我们一直重复的一个法则：人们想要逃避痛苦的程度远大于追求快乐。那么他对痛苦的逃避，仍然不会使他很快做出购买决定。 那么我们要如何通过了解客户的价值层级清楚客户所想要做的每一件事情呢？ 第一步是要通过适当的方法确实知道客户所持的价值观是什么，这样我们才能了解客户为什么会有目前这种行为模式。到底是什么价值驱使他们前去追求，迅速做出购买决定，又是什么价值引导他们避开？只有我们明确客户的价值观引导购买决定，我们才能提前做出应对客户的准备。 仔细思考一下，你现在将要缔结的准客户中，他们对于不同事情的不同价值观是什么,这反应出什么?他们会如何对待我们下一步的缔结动作? 第二步是要找出顺应客户价值层级的方法，也就是我应当如何缔结客户？ 探寻客户的购买心略，以帮助我们成功缔结客户 我们都有这样的经验，有时你虽然花费了很长时间劝一个人采取购买行动，但不大可能会奏效的，不过你若能抓住他的心理策略，让他“看”到拥有后的感觉，同时让他把这种感觉在内心细诉，那么对方就极有可能会采取拥有它的行动了。这就是了解他人的心理策略对于销售的重要性。 除了促使他人做出购买决定外，能了解别人的心理策略，更有助于拓展我们的人际关系。 当我们买东西时，是否有固定不变的内外在感受呢？应该是没太大差异。或许我们未曾察觉到，往往吸引你买车子的感受顺序跟买房子是相同的，买一部车的首要选择是外观，那么，买房子的首要选择很可能也是房子的样式。（视觉）如果买车子的首要感觉是乘坐的感觉舒适，那么买房子的首要感觉也可能是住的感觉舒适。（感觉）这种心略会立即刺激你购买的意愿。我们每个人都有自己的心理策略，一成不变地产生个别的心境和行为。所以若能知道别人的心略，便能使他与你契合，任何的意见交流都能很顺利地引出他的回应，使他变得难以抗拒。 从事销售，能知道顾客的购买心略，对我们会大有益处。如果客户是感觉型的人，我们不会先从产品的使用说明书开始跟他谈，就像前面讲过的我们会利用他的感觉，让他体会一下拥有产品的快乐。销售是一种感觉。 找出别人心略秘诀的最快捷径，就是回到购买当时的状态。也就是回到以前曾经经历过的好的购买状态。只需让他重新回忆当时的情境，按照先后顺序再经历一番即可。这在我们后面的购买指令中还会谈到。 测出心略的方法就是你得把某人带回那种状态，亦即让他处在当时的心境中，找出能有此种心境的原因。是他看见或听见什么吗？是遭遇到什么事或遇上什么人？就像我们前面说过的，您要如何才能确定这份产品是您最佳的选择呢？ 甲、 亲自看一看条款所署明的责任？ 乙、 听大家谈起，都认为不错？ 丙、 和很多朋友一起购买这种产品？ 丁、 还是根据该公司的商业运作、各项服务等以往的表现？ 在他告诉你过程的每一段后，你都得看着他并接着问道：“（当您听到大家谈起，都认为不错的时候）然后，是什么因素，让你产生那种想要购买的感觉？是……？”或其他的问题，直到他真的进入当时的心境思索中为止。 每一种心略的测知方式，都得循此途径。你得让他回忆过去某次经验，让他掉入当时的沉思中，然后你再清楚明确且有顺序地问他一些有关所看见、听到、感觉到的问题，以便能再组成当时的心略。最后，你便拥有了心略的步骤及有关的次感元了。在这心略测知的过程里，要特别留意某些能造成他那种心境的不寻常画面、声音及感受。然后我们再运用已经测知的客户购买心略进行销售。 比如说，当我们运用前面讲到的，无侵略性开拓客户的方法与已经购买过同类产品的客户进行沟通时，我们可以问客户这样一些问题： “您还记得上次您买到这么合适的产品，是为什么购买吗？”你得观察他的答案是不是发自内心的，亦即他口中的话和肢体语言，是否一致地传给你一种清楚、肯定和可信赖的感觉。请记住，他并不太了解这种测知的顺序，如果再加上是多年的习惯，也许他会很快地就说完了。为了能抓住每一步骤，你得叫他慢点说，并且要十分留意他说的，以及他眼睛及肢体释放给你的讯息。 当他进入情况后，就问：“一开始，让你想要购买的是什么因素呢？是看见产品利益确实不错？还是听到别人都说挺好？遇到什么人？碰到什么事？”如果他的回答是因为听到身边的同事都说不错，因而采取行动，那么他的鼓舞心略，第一步便是外界听感元。你若是想借某些看的或做的来鼓舞他，恐怕不会有效果，因为他对话语或声音的感受较大。 现在你知道该如何吸引他的注意力了，但那仍然不是完整的心略。由于人对周围的感受分为对外的和对内的，因此你还得找出他心略的对内部分。接下来你问：“就是听到同事都说不错，就使您购买吗？那您自己是出于什么原因呢？当时您买的时候是怎样一个过程呢？”这一步是用来测知对内的感受是视觉型？听觉型？或是感觉型？ 如果说他的回答是，我看到别的同事都买了，当时，我们单位的几个同事还在一起研究，怎么怎么不错，我就在心里盘算，使用一年也没有多少钱，几年后我会得到什么利益……这说明当时客户的心里有幅画，那表示他心略的第二部分是内心视感元。在听到别人都说不错后，立刻就在内心形成计算的画面，让他更受鼓舞，以便迅速做出购买决定。 到此你仍未结束，你还要继续问下去：“在你听到身边的同事都说这个产品不错，您又算了一下购买这个产品的获益情况，然后您是怎么样采取决定的呢？是当时就给业务员打电话，让他过来协助您？还是……”让他充分感受到当时购买产品的过程。他先听见同事们认可这样的产品，然后在内心理反复核算，最后做出购买决定。 需要记住这个例子，在后面的内容里面我们还会重点学到下一个非常重要的步骤，那就是把客户当时的购买心境和这样一份非常合适的产品，与我现在所要推荐的产品串联起来。 现在你已知道他心略的步骤，你还找出其中的许多次感元来，所以你要问：“当时您的同事是怎样谈论这份产品的？让您觉得这份产品不错的是哪些责任或者利益？……”等等。一旦你全部问完，就可以用相同的方式说明你的所推荐的产品，和以相同的方式，要他去做你要他做的事，看看他的反应，如果你做的一点都不差，就会看见这个客户在你面前仿佛又回到了原来购买是的状态。如果你怀疑心略的重要性，可以变变它的顺序，比如把第一步的听感元，和第二步的内心的视感元颠倒一下位置，就会看见他兴趣缺乏。这是因为，虽然你用对了成分，可惜步骤却错了。这种了解客户心理策略并为之运用的步骤可以适用于如：保健产品销售、房地产销售、汽车销售、保险销售、日用品销售等很多产品销售上面，只需要改变上述问句中的相应名词，就可以使我们随心所欲地进行应用。

查看详情>> 14． 真实反应法： 这种方法是澄清我们对准客户的感受所了解的内容，鼓励准客户再次考虑他的观点。如：销售房地产的业务员这样反问他的客户：“您的意思是说不希望我所为您推荐的房子能在您最需要的时候，为您提供舒适的居住空间吗？”想一想，如果你是客户听到这句话的时候感受是什么？ 人类有一项反应的特质就是喜欢接受负面的东西。比如说，当很多人开车走在高速公路上的时候，路边美丽的风景他们无暇欣赏，而如果这时突然前方发生事故，他们却要放慢车速仔细看一看。我经常给销售员做的一项实验就是让对方闭上眼睛，对他说：“不要想蓝色。”这时通常对方所想象到的第一种颜色就是蓝色。当你灌输给对方负面词汇的时候，通常他所接收到的都是负面词汇以后的东西。如果我们向对方灌输不希望的理念，对方所接受的就是希望这样的正面词汇。如：不希望=希望，不要想兰色=想兰色，不要买=要买。 我们要运用这一有效的方法，将看似负面的词汇运用在销售中引导客户的购买需求。 15． 引导法： 这种方法是使我们明确准客户对产品产生的正面意见，引导他避开负面的感受。 比如：“让我们再回过头来看看，我为您推荐的这份产品的优点：A——B——C——D——E。您认为如果您购买这份产品的话，您最看中哪一点呢？”（假设法：如果……） 运用这样的方法可以测知客户的价值层级，以便更好的说明产品利益。 上面列举的15种方法都是在销售的过程中比较具有代表性的，其实，成功解除客户对产品产生异议的方法还有很多，这需要我们在实践中不断摸索、总结。在运用这些方法时，需要明确，有两点是非常重要的：一是：有时我们在销售的过程中需要运用1种方法、2种方法甚至多种方法综合运用，而并不是每次销售只使用一种方法。二是：对于客户提出的异议：通常都以问问题的方式进行解决。我们并不想说服反对者承认错误，我们通过不断地提出问题，累积客户的对答，即归纳出正确的结论。我们所提出的问题只为达成一个目的：协助客户清理其愿望，并达成愿望。