庞峰:处理客户反对意见（五）
发布日期：2015-05-08浏览：281
14． 真实反应法：
这种方法是澄清我们对准客户的感受所了解的内容，鼓励准客户再次考虑他的观点。如：销售房地产的业务员这样反问他的客户：“您的意思是说不希望我所为您推荐的房子能在您最需要的时候，为您提供舒适的居住空间吗？”想一想，如果你是客户听到这句话的时候感受是什么？
人类有一项反应的特质就是喜欢接受负面的东西。比如说，当很多人开车走在高速公路上的时候，路边美丽的风景他们无暇欣赏，而如果这时突然前方发生事故，他们却要放慢车速仔细看一看。我经常给销售员做的一项实验就是让对方闭上眼睛，对他说：“不要想蓝色。”这时通常对方所想象到的第一种颜色就是蓝色。当你灌输给对方负面词汇的时候，通常他所接收到的都是负面词汇以后的东西。如果我们向对方灌输不希望的理念，对方所接受的就是希望这样的正面词汇。如：不希望=希望，不要想兰色=想兰色，不要买=要买。
我们要运用这一有效的方法，将看似负面的词汇运用在销售中引导客户的购买需求。
15． 引导法：
这种方法是使我们明确准客户对产品产生的正面意见，引导他避开负面的感受。
比如：“让我们再回过头来看看，我为您推荐的这份产品的优点：A——B——C——D——E。您认为如果您购买这份产品的话，您最看中哪一点呢？”（假设法：如果……）
运用这样的方法可以测知客户的价值层级，以便更好的说明产品利益。
上面列举的15种方法都是在销售的过程中比较具有代表性的，其实，成功解除客户对产品产生异议的方法还有很多，这需要我们在实践中不断摸索、总结。在运用这些方法时，需要明确，有两点是非常重要的：一是：有时我们在销售的过程中需要运用1种方法、2种方法甚至多种方法综合运用，而并不是每次销售只使用一种方法。二是：对于客户提出的异议：通常都以问问题的方式进行解决。我们并不想说服反对者承认错误，我们通过不断地提出问题，累积客户的对答，即归纳出正确的结论。我们所提出的问题只为达成一个目的：协助客户清理其愿望，并达成愿望。
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