一、专业销售谈判的基础


1.谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，这是成功谈判必须的基础知识；


2.你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判专家的个性、态度和信条；


3.预则立，规划谈判策略，运用策划工具进行谈判前的准备。


4.训练方法：分组讨论、案例学习及分析。


 


二、全面控制谈判过程的有效策略


1.开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对第一个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；


2.中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；


3.结束谈判的策略包括：好人 /坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及使对方欢欣鼓舞的方法；


4.“漫不经心”地在对手最痛苦的地方施加压力，再给予安慰。掌握谈判中施加压力的 5大重点；


5.分组讨论《家乐福买手宣言》。


 


三、赢得价格谈判


1.价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分；


2.现在就彻底消除你心理上的价格障碍；


3.树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是价值！


4.多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；


5.精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉。练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；


6.抵御价格进攻，而不陷入价格防卫困境的 6个秘诀；


7.面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。


 


四、识别谎言的身体语言判读术


1.掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；


2.判断说谎的基本原则；


3.听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的的含义，从而发现谎言破绽；


4.看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们表现出来的内心压力或伪装，准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；


5.理性谈判工作坊经典谎言识别游戏。