客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力；注重内容的现实性、超前性，知识体系的系统性；强调学习培训的务实性和实效性。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。

学习本课程，可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律，研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告设计、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系，可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业战略目标。

销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理；专业销售技巧课程的进阶课程。

²  了解顾客消费心理学，探求客户心理奥秘，预见消费者的购买行为。


²  能结合消费者态度形成及转变理论，培养消费者的积极态度。


²  培养运用需要层次理论在消费市场中的营销能力。


²  提高影响消费者做出购买决策的因素的能力。


²  针对消费者的心理，掌握各种定价方法与技巧，和有技巧地调整价格。

²  营造良好的购物环境，并对消费者拒绝购买态度的转化能力。


²  学会快速识别客户，人际交往中控制他人情绪六步法


²  了解人际交往的心理学原则、黄金沟通十法


²  顾客购买的是什么？快速赢得客户信赖的12种方法


²  销售心理实战练习：通过眼神、手势、言谈和肢体语言洞察顾客


²  销售人员卖的是什么？常见60种成交方法

²  潜能开发：现场体验神奇催眠术“架人桥”，了解潜意识的神奇力量


²  如何利用心理学原理快速处理客户抗拒：反对循环五步法


²  了解如何开拓客户群，判断客户购买决策的驱动力


²  怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系

2天 H

第一单元   客户心理学


1、什么是客户消费心理学？   互动小游戏


    （1）什么是客户消费心理学


（2）消费者的个性心理特征


（3）消费者购买过程的心理活动


（4）顾客消费动机：生理动机、心理动机


u  健康


u  受教育


u  获得乐趣


u  闲暇和消遣


u  社会交往


u  探亲访友与追宗归祖


u  地位和自我实现


u  寻求精神价值


 


2、消费者心理分析：


    （1）客户购买心理探秘：•嫌货才是买货人！


（2）顾客最关心的是自己！


u   好奇心理：


u  怀旧心理：明城墙的故事。


u  求知心理：


    （3）马斯洛需求层次理论与顾客感受


    （4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)


视频赏析：她在想什么？


 


3、影响消费者的心理学效应


u  首因效应与近因效应


u  登门槛效应


u  暗示效应


u  过度理由效应


u  禁果逆反


u  从众效应


u  妙用“群体动力”


心理小测试：你会带什么出门？


 


4、不同类型顾客消费心理分析


（1）青年顾客消费心理及接待方法；


（2）中年顾客消费心理及接待方法；


（3）老年顾客消费心理及接待方法。


（4）女性旅游者消费心理：


u  幻想型--梦想成真


u  虚荣型--拥有唯一


u  情调型--独有情钟


u  创造欲强--用武之地


u  爱美女性--风姿尽显


u  为人母者--爱有所托。


角色扮演：AB角消费者练习





 


第二单元  销售技巧素质提升


1、成功营销人员特质


l    从“谢绝推销”看客户自我意识


l    好的销售人员是天生的吗？


l    优秀营销人格特质


l  案例分析：为什么Ta总是冠军？结论：营销能力重在潜能开发


2、催眠式营销秘笈


（1）    影响销售业绩的六大因素


（2）    传统销售和催眠式销售线索


（3）    如何快速引导询问客户需求


分组练习：把封闭式问题转成开放式问题


（4）    与客户的话题


（5）    快速建立信赖感12种方法


 


3、吸引眼球的产品介绍


Ø  配合对方的价值观


Ø  一开始就给对方最大的好处（引发兴趣）


Ø  尽量让顾客参与


Ø  扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦


Ø  常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？


角色扮演：如何介绍产品


 


4、关于成交


（1）处理抗拒的“九阳真经”


（2）成交中积极暗示说辞


（3）常见成交方法：


l  假设成交法


l  不确定成交法


l  总结成交法


l  宠物成交法


l  富兰克林成交法


l  订单成交法


l  隐喻成交法


l  对比成交法


l  回马枪成交法（门把手成交法）


l  六加一缔结法（问题成交法）


l  强迫成交法


（1）    让客户感动的三种服务


实战演练：处理抗拒的方法与技巧


 


第三单元  催眠销售实战训练


1、销售心理实战演练


Ø    从眼神窥视对方动机


Ø    从握手看客户态度


Ø    从言谈看内心


Ø    从“口头禅”看内心


 


2、催眠-潜能开发训练


l    现场展示：神奇催眠术-架人桥


l    营销人员潜能的开发方法


头脑风暴分享：如何提高销售业绩？


l    内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？


l    如何利用潜意识的特点成就销售冠军。


 


第四单元   现场互动问答