销售成功案例分析（二）
发布日期：2015-07-21浏览：463
案例二：房地产销售行业的销售高招：
在销售房产时，很有效的方法就是将顾客带至现场进行参观，充分动用客户的三种感官系统，使客户在参与销售的同时，刺激他的购买欲望。这样做的目的可以归结为三点：
一、掌握对方的欲望强度，进而加强购买意愿；
二、了解对方的购买条件；
三、使对方了解自己（销售员）及所属公司的诚意。
当买方答应前往建筑物现场参观时，应将他当作是一位顾客。而那些可能购买的客户之所以购买房子的主要原因有以下几种：
1． 急切想拥有自己的住宅；
2． 想脱离以前的某种环境；
3． 为了工作上的方便必须选择此处地段的住房；
4． 由于地位、生活水准的提高而想拥有更理想的居住环境或住所；
5． 为了要表示其地位、身份而想购买豪华住所；
6． 某种投资行为。
销售员为了符合买方上述的需求，就必须依据客户的类型，使用不同的商谈要点来协助对方做出购买决定，这些商谈要点是：
1． 投资；
2． 稳定性、安全感；
3． 家庭的幸福；
4． 教育效果；
5． 健康；
6． 社会的地位、威信及展现人生价值；
7． 信用的增加及确立；
8． 作为房屋所有人的骄傲感。
可以看出上述很多商谈要点都是在强调客户的某种感觉，这也是创造需求的一种表现。在这里举例说明。
以投资为主要诉求点：
销售员：“××先生！这地段在十年前每平米的价格是××元，现在已经涨到每平米××元。听说将来还可能高涨至每平米××元，所以您应该把握住这次投资的机会，这比起信托及股票的投资要来的可靠多了。”
以健康及教育效果为主要诉求点：
销售员：“的确，如果您想要前往闹市区是有点不方便，但这里的空气非常新鲜，住在这里的人都说这儿的空气比都市的空气要干净的多。所以出外、用餐等都会比较安心，总之对身体健康的助益很大。同时这里距离小学、中学都很近，附近还有许多树林和田野，所以我认为对小孩子的身心成长与健康都有很大的好处。”
以社会地位、威信及展现人生价值为主要诉求点：
销售员：“价格虽然上涨了不少，但这间房子的大小、装潢都非常适合您的身份、地位，而且我认为这庭院的面积及考究的布置一定能符合尊夫人的观点，您认为如何呢？”
销售员如果能够熟练运用上述的诸多商谈要点来开启客户的契合点，则销售工作一定能够进行的非常顺利。这里需要我们牢记的是，销售员应配合对方对房屋的需求来进行销售活动。
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