第一单元：什么是成功的销售谈判


1. 谈判的基本概念


2. 销售谈判的特点


3．双赢的态度


小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?


PS:


输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。





第二单元:  谈判中的沟通技巧


视频观摩： 复杂简单化


1. 善于听


用倾听去摸清客户底细的4种方法


2. 问的好


询问游戏： 猜名人


引发客户共鸣的4种提问方法


3. 说的巧


①恰当赞美客户的3种方法


②用资料说服客户的3种方法


4. 改善非语言沟通


PS:


倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！





第三单元： 价格谈判的条件


视频观摩：谈判对话中的迎合


1. 了解客户的谈判心理


案例分析：这个谈判能赢吗？


① 了解客户的谈判心理


② 价格谈判能解决的问题


2．价格谈判的条件


3. 分析竞争地位，制定竞争策略


案例分析：竞争对手为什么会赢？


① 优势地位竞争策略


② 平等地位竞争策略


③ 劣势地位竞争策略


小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？


PS:


如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。





第四单元： 制定谈判策略


1.确定价格定位


2.制定价格目标和底线


3.制定报价和欲望终止线


① 如何报价？


② 如何制定欲望终止线？


4.报价策略表


PS:


⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。


⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。





第五单元： 大单谈判四步走


第一步   开场


1. 4个入题技巧


2. 开场阐述4要点


3. 了解立场和利益


第二步    报盘与接盘


1. 诚恳认真的态度


2. 不接受客户的第一次还盘


案例：接受第一次还盘的结果


① 如何应对客户的第一次还盘？


视频观摩：不能简单说“不”


② 谈判中的“四大太极推手”


第三步   磋商


1. 让步的3个技巧


视频观摩：条件换条件


① 有条件地让步


② 整体让步


③ 递减让步


案例思考：这样的让步，你接受吗？


2. 亮出底牌的4个技巧


3．打破僵局的3个技巧


第四步  达成协议


1. 阻止谈判的3个技巧


2. 达成签约及关系维护


小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?


PS:


⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。


⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。