查看详情>> 第一部分：工程项目开发的行业背景 一、家居建材行业销售通路的分析    新型销售渠道的拓展    工程项目销售的主要通路分析 二、家居建材行业的工程项目资源整合分析    厂商联动模式的整合    如何构建工程项目战略合作基础 三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接    工程项目销售与传统销售渠道的整合    资源配置和工程项目销售的关系    内部流程的再造和终端销售的配合 第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升 一、工程项目销售人员的特质    专业的技术基础    系统的销售能力    客户的沟通能力    客户心理掌控力    严谨的客户管理    客户关系的维护 二、工程项目挖掘与购买分析    四种客户类型的分析和应对策略    家居潜在客户的挖掘方法    工程项目信息来源：店面、同行、介绍、    购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯    采购决策中的五种角色    客户决策时关心的是什么 三、如何接触潜在客户     如何“开场好、好开场”    给潜在客户留下美好的第一印象    赢得潜在客户的三大法宝    解读和揣摩潜在客户心理的方法    正确处理好第一次面谈的技巧    建立客户黏性的方法和技巧 四、工程项目采购流程    客户的发先需求管理    客户确定采购标准    客户解决方案的设计    客户价值分析需求    制定采购预算    客户招标管理    签定采购合同、采购安装    后续合作和现场管控 五、有效控制工程项目销售进程    专业地控制销售进程    专业销售能力的提升    如何建立信任和持续黏性    如何进行有效的沟通    掌握处理客户异议的技巧    工程项目失控信号    工程项目销售中的法律风险控制 六、签署工程项目    工程项目购买心理曲线分析    如何进行工程项目谈判    衡量谈判的三个标准    工程项目谈判的五个阶段    博弈成交的技巧与方法 七、工程项目销售的七种补充手段    展会    学术交流会    参观考察    产品推荐会    免费试用    以租代买    咨询带销售 八、服务营销—客户关系管理    工程项目服务的特征    工程项目服务营销的技巧    什么是忠诚客户    顾客满意度的提升与价值挖掘

查看详情>> 第一部分 家居建材行业发展趋势与市场格局分析 一、建材行业的行业特征与发展格局    竞争加剧背后的市场格局变化    市场格局的变换与竞争态势    深度分销与精细化管理呼之欲出    主动营销迎来新的发展机遇 二、经销商选择的战略意义    企业战略的实现者与个体价值的意义    经销商成为市场营销成败的最小单元    重新启动市场的成本远远高于稳定的经营    经销商价值的判断与分析 第二部分 家居建材行业渠道与经销商的特征分析 一、家居建材行业渠道特征    家居建材企业的一般渠道策略    经销商渠道的价值和重要性    家居建材行业常见渠道类型    家居建材企业区域市场规划方法    家居建材行业主要销售渠道分析 二、经销商特征分析    经销商利益分析VS厂家利益分析    家居建材行业经销商特点分析    成功经销商的特质 三、家居建材行业常见招商模式分析    家居建材行业的常见招方式及优劣势分析    快速招商的模式与方法    如何打造“样板”市场 四、招商人员必须掌握的“五项技能”    倒背如流六件事    核心信息提炼的“三句伴”    经销商的能力素质评估    终端的质量评估    市场走访与竞品调研 第四部分 经销商开发的五步曲 第一步：市场调研与规划    区域市场的经济状况分析    区域市场特征与选址策略    市场细分与产品组合    区域终端布局与消费特征分析 第二步：经销商的选择    选择优秀经销商的标准    目标经销商“素描”练习    家居建材行业目标经销商重点目标    寻找目标经销商的渠道 第三步：经销商拜访与沟通    拜访经销商需要做哪些准备    拜访经销商的“三步骤”    如何让经销商相信我们    拜访经销商的“明察”与“暗访” 第四步：谈判与签约    如何进行招商谈判    谈判时间、地点与方式的选择    签订合同需要注意的事项    经销商合作的法律风险防控    什么样的经销商不能选 第五步：市场启动与运营辅导    启动市场必须要做的“五件事”    如何进行经销商团队培训    如何教会经销商进行市场推广    如何教会导购销售产品    如何做好门店的开业促销    如何做好企业的品牌推广

查看详情>> 经销商的开发与区域市场管理是销售流通型企业实现商业价值的最为关键的工作。渠道管理人员的能力，直接决定了企业的盈利能力，渠道管理人员的素质是企业的一面镜子，折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕如何开发经销商和如何进行区域市场管理展开，从专业和系统的角度为企业的区域管理人员提供系统而专业的经销商开发和区域市场管理解决方案。 第一部分 建材行业的区域市场格局与行业特征 一、建材行业的行业特征与发展格局    竞争加剧背后的市场格局变化    企业突围与发展趋势    市场格局的变换与竞争态势 二、区域市场的特征与竞争机会    深度分销与精细化管理呼之欲出    主动营销迎来新的发展机遇 第二部分 家居建材的区域市场规划 一、家居建材企业必须直面的市场困局    市场启动困象丛生    竞争加剧利润稀释    销量与利润难以平衡 二、家居建材企业如何规划区域市场    学会分析市场才能启动市场：市场格局分析、市场机会分析、竞争对手分析    家居建材企业的一般渠道策略    区域经理的区域市场规划方法    家居建材行业的常见招方式分析    家具建材行业主要销售渠道分析 课堂练习：如何制定市场分析报告 第三部分 家居建材企业的经销商选择策略 一、经销商选择的战略意义    企业战略的实现者与个体价值的意义    经销商成为市场营销成败的最小单元    重新启动市场的成本远远高于稳定的经营    经销商价值的判断与分析    家居建材行业经销商的特点分析    重点经销商的选择与特征分析 二、经销商开发五部曲    区域市场调研与规划    目标经销商的选择    经销商的拜访与沟通    签订区域市场开发合同    区域市场启动与终端运营辅导 课堂练习：经销商关键节点谈判法 第四部分 优质经销商的发展策略 一、如何“卡位”进入成熟市场    成功经销商的标准    经销商的机会争夺 二、如何“强势”进入新兴市场    市场机会的导入    引爆区域市场的三个策略 三、如何“渗透”进入机会市场    围剿竞品的方法    快速渗透的市场策略 第五部分 经销商的日常运营维护与管理 一、经销商日常管理的“五讲”    如何讲解公司的最新政策与市场策略    如何讲解公司的最新产品的卖点    如何讲解竞争对手的最新动态与趋势    如何讲解产品销售的技巧    如何讲解促销方案 二、经销商销售提升的“四美”    终端形象符合公司VI系统才是美    店员形象符合品牌定位才是美    产品陈列达到公司要求才是美    实现产品价值才是美 三、经销商信心价值提升的“三热爱”    如何教会经销商热爱自己的事业    如何教会经销商热爱销售的产品    如何教会经销商热爱经营的品牌 第六部分 经销商运营系统建设与管理 一、经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析    经销商生命周期管理    基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度）    经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心 二、传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心 课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理 三、公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化 课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计 四、由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革 课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计 五、经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核    主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利    绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法    激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励    四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励 第七部分 经销商终端盈利系统建设 一、经销商门店盈利模式    店面运营所带动的盈利提升    新时期的家居建材终端营销模式    网络营销模式：线上与线下的有机结合    经销商如何开展促销活动 二、终端销量倍增的四大策略    设计营销：店面盈利的秘籍    主动营销：实现业绩倍增的营销策略    博弈促销：促进和带动销售的方法    粘度营销：服务价值与盈利可持续模式 三、店面运营的价值管理    打造高效的产品组合策略    店面陈列的提升与管理    客户价值管理与价值提升 四、终端销售团队管理    团队建设：销售人员的选聘技巧    团队提升：终端销售人员的培养与提升    团队价值：销售团队的价值提升与管理

查看详情>> 经销商的开发与区域市场管理是销售流通型企业实现商业价值的最为关键的工作。渠道管理人员的能力，直接决定了企业的盈利能力，渠道管理人员的素质是企业的一面镜子，折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕如何开发经销商和如何进行区域市场管理展开，从专业和系统的角度为企业的区域管理人员提供系统而专业的经销商开发和区域市场管理解决方案。 第一部分 家居建材的区域市场规划 一、家居建材企业必须直面的市场困局    市场启动困象丛生    竞争加剧利润稀释    销量与利润难以平衡 二、家居建材企业如何规划区域市场    学会分析市场才能启动市场：市场格局分析、市场机会分析、竞争对手分析    家居建材企业的一般渠道策略    区域经理的区域市场规划方法 课堂练习：如何制定市场分析报告 第二部分 家居建材企业的经销商选择策略 一、经销商选择的战略意义    企业战略的实现者与个体价值的意义    经销商成为市场营销成败的最小单元    重新启动市场的成本远远高于稳定的经营 二、区域开发与运营管理的百宝书    知识储备：为一切营销行为做准备    技能储备：让经销商快速成长    形象准备：打造营销铁军形象 三、经销商开发五部曲    区域市场调研与规划    目标经销商的选择    经销商的拜访与沟通    签订区域市场开发合同    区域市场启动与终端运营辅导 四、如何与经销商进行谈判    谈判准备：万事俱备    谈判启动：切中要害    谈判跟进：利益驱动 课堂练习：经销商关键节点谈判法 第三部分 经销商终端盈利系统建设 一、经销商门店盈利模式    店面运营所带动的盈利提升    新时期的家居建材终端营销模式    网络营销模式：线上与线下的有机结合    店面盈利的黄金三角：进店率、成交率、客单价 二、终端销量倍增的四大策略    设计营销：店面盈利的秘籍    主动营销：实现业绩倍增的营销策略    博弈促销：促进和带动销售的方法    粘度营销：服务价值与盈利可持续模式 三、如何辅导经销商提升终端销售团队的管理能力    团队建设：销售人员的选聘技巧    团队提升：终端销售人员的培养与提升    团队价值：销售团队的价值提升与管理

查看详情>> 渠道管理人员的素质是企业的一面镜子，在折射了企业渠道管理能力的同时，也折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开，渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础，也是销售人员实现销售提升，做好本职工作的基础。 第一部分 建材行业的竞争模式分析    促销在建材行业竞争中的重要性    什么样的促销方案能够具有最佳的效果    博弈促销的商业思维模式   第三部分 建材行业如何开展促销    促销在建材行业竞争中的重要性    什么样的促销方案能够具有最佳的效果    博弈促销的商业思维模式    “博弈促销”比促销更重要的商业规则    如何开展新店开业、小区推广、网络团购、售后服务等    家居建材行业的营销新通路的开拓与管理 第四部分 渠道管理人员的经销商如何开发    选择经销商的技巧    如何做好区域规划    如何找到细分市场    如何做好经销商的筛选    什么样的经销商坚决不能选    经销商谈判中的谈判技巧训练 第五部分 经销商管理的能力训练    经销商管理的原则一：开好店、开赢店    经销商管理的原则二：如何给经销商分配任务    经销商管理的原则三：经销商公司化运作的好处    经销商管理的原则四：如何让经销商接受公司 第六部分 终端店面销售能力提升的技巧    如何做好店面选址    如何合理规划产品结构    如何做好店面形象提升    如何做好店面销售人员的选、育、用、留 第七部分 渠道管理人员对终端质量的管理能力训练    为什么要强化终端管理    专卖店终端运作模式    终端质量管理的内容    渠道管理人员的日常管理的五个管理工具 第八部分 如何实现建材门店的单店能力提升    如何做好销售区域的深度耕耘    门店标准销售流程的解读    如何正确认识门店管理    如何构建一支狼性销售团队    完全客户价值管理方案的实施

查看详情>> 渠道管理人员的素质是企业的一面镜子，在折射了企业渠道管理能力的同时，也折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开，渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础，也是销售人员实现销售提升，做好本职工作的基础。 第一部分 渠道发展的历程和时代变革    什么是渠道    渠道的商业价值    渠道的发展历程    新时期背景下渠道的发展与变革 第二部分 渠道管理人员的基本素质    渠道人员所必须具备的几项技能    经销商的商业利益集合    渠道开发中经常遇到的几类情况    渠道开发前需要厘清的若干问题 第三部分 渠道管理人员的经销商如何开发    如何做好区域规划    如何找到细分市场    如何做好经销商的筛选    什么样的经销商坚决不能选    经销商谈判中的谈判技巧训练 第四部分 终端店面销售能力提升的技巧    如何做好店面选址    如何合理规划产品结构    如何做好店面形象提升    如何做好店面销售人员的选、育、用、留 第五部分 渠道管理人员对终端质量的管理能力训练    为什么要强化终端管理    专卖店终端运作模式    终端质量管理的内容    渠道管理人员的日常管理的五个管理工具