查看详情>> 成功销售的关键在于明确客户真正想要的是什么。 客户真正想要的是什么呢？是要一种能够满足他个人需求的产品还是其它的什么？我们应当明确地知道：他们真正想要的是购买产品所能给他带来的背后的感觉。比如：购买保健品的客户，希望得到的是身体的健康，健康就是一种感觉，而购买房子的客户则希望通过拥有满意的住房而得到居住舒适的感觉。 每个人在购买任何一种产品的时候，他所购买的都不是这个产品的表面功能，他们买的是这个产品背后的能够满足他的价值观或是一种感觉。 再比如说，我们买一台电视，品牌有很多种而且都可以看，随便选一台就可以了，为什么还要挑选呢？这是因为我们真正购买的是能够符合自身价值观的某种感觉。我们花很多钱买一辆车子，其实我们真正想要的是有了这辆车之后，在背后给我们带来的感觉。这就像我们在做出任何一种购买决定时，感觉是一样的。 所以，任何客户购买的都不是这种产品的表面功能，而是产品背后能够满足他的某种感觉。这是我们在销售产品前需要了解的一点。 那么，不同客户购买同样的产品，他们的目的、感觉是不是一样的呢？答案是否定的。所以我们介绍产品的方式也应该是不一样的。经过调查发现，业绩不良的销售员销售产品，遇到各种各样的客户，他的说明方式只有一种，而这就是他们无法打动客户的根本原因。 如果我们不了解客户不同的感觉，是无法销售产品的。 那么要如何激发客户需求，使客户有购买的欲望呢？ 我们通常最多传授给客户的是为什么要购买自己所推荐的产品，而几乎没有人告诉客户，当获得产品之后，所拥有的美好感觉。 一般的业务员销售他手中的产品，有创意的业务员则销售的是拥有的感觉。比如：保险业著名的营销大师柏特·派罗曾经说过：“我们销售的是一家之主的尊严…”这就是销售一种感觉。 我们要学会让感觉说话。 在这里，我以住家的环境举例说明。可以通过下面三幢房子的描述来发现有效的说明方法。 有一幢房子座落于一条静谧的街道上，任何时刻你都可以在户外漫步，静聆鸟鸣，而不用担心他人的打搅。当晨曦初现，你可以徜徉在林园之中，四周鸟鸣啼啭，不时有清风拂过枝头，绕过前廊，余音久久不散。 另外有一幢房子造型极美，你看一眼便深深爱上它，白色的长廊配以桃木的矮板墙，实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏，各种不同的光线，可以从四面的窗户穿入房中，形成不同的气氛。房内的各式摆设，从螺旋的楼梯到雕刻精细的橡木门，可以让你消磨整天，流连于每个角落。 第三幢房子就很难描述，除非你自己去体会。它的结构坚实稳固，每个房间透发着难以言宣的温馨，深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落，都可以感觉到房子里弥漫着令你内心恬恬的气氛，因而倍感安祥。 当我们看到这三幢房子的描述时，通常都会选择自己所喜欢的一幢房子。其实，以上三幢房子都是关于同一幢房子的描述，只不过第一幢房子是从听觉的观点出发进行描述，第二幢是从视觉的观点出发进行描述，而第三幢则是从感觉的观点出发进行描述的。如果我们想跟一群人详尽地介绍这幢房子，就得透过这三种感官储忆的表达，以满足每位听众的性格模式。不过我还是得再一次强调，每个人都具备三种储忆机能，如果你想有效地沟通，就必须充分触动他的三种储忆，并加强其主储忆系统的沟通。

查看详情>> 一流的沟通者就像一位太极高手，能敏锐地测知阻力的所在，找出双方相同的观点，然后借势顺势，把整个沟通导向自己所要的方向。也就是所谓的连消带打。只有运用太极沟通的原理才可以使我们成为一流的具有弹性的沟通者。 在这里需要明确的是，有一些词汇在沟通的过程中颇具杀伤力，而我们使用得习惯却浑然不觉，这些词汇就是“但是”和“不过”。如果有人说：“你说的有道理，但是……”或者是：“你说的有道理，不过……”你知道他是什么意思吗？他是指你说的没道理或不相关。“但是”和“不过”具有否定先前所说意义。如果有人在同意你的观点之后，再加上“但是”或“不过”这两个字，你会有什么样的感觉呢？我相信你心里不见得会痛快。当客户对我们说：“我很想见你，不过实在太忙。”就等于我不想见你。“我对你所提供的方案很满意，但是，我还要比较比较，看一看。”这就说明了，但是否定了前面所说的一切，他对我们所提供的方案根本不满意。 同样的道理，当我们面对客户的异议说出但是或不过的时候,客户也会认为这是直接对他们的抗拒,因而会更强烈地抗拒我们. 如果我们把“但是\不过”这个词替换成“而”或者“也”的话，会有什么结果呢？如果你这么说：“你说的有道理，如果我是您的话我也会这么想的。而我这里也有一个满有道理的看法……”或“那是个好主意，我这里也有一个满好的主意……”你猜会有什么结果呢？这两句话都是以同意对方的观点开头，然后给自己的观点另外开辟了一条路，未曾造成对方抗拒的心理。 要知道，这个世界里没有永远抗拒的人，只有顽固不具弹性的沟通者。如果你懂得沟通的技巧，在坚守原则的立场下，既充分表达了自己的观点，也未激起他人的反对，请问你会有什么感觉？你是否会认为那个沟通者技巧十分高明？必须明确的是：唯有在没有抗拒的地方，才不会产生冲突。 这里就是太极沟通的那三句话： “我感谢你的意见，同时也……”或“我感谢你的意见，而……” “我尊重你的观点，同时也……”或“我尊重你的观点，而……” “我同意你的看法，同时也……”或“我同意你的看法，而……” 在上面的每一句话里，都表达了三层意思。第一，你能站在别人的立场看待这件事，而不以“但是”或“不过”的字眼来否定或贬抑他的观点，因而达成契合；第二，你正建立一个使你们携手合作的架构；第三，你为自己的看法另开辟了一条不会遭到抗拒的途径。 如果客户对你说：“你们都是骗人的”。而你反顶了一句“我们不是骗人的”你认为双方能平心静气的谈下去吗？在沟通时我们无需赞同对方的主张，但是一定得懂得尊重对方的立场。 经常有人因为对某件事意见相左，继而不尊重别人的意见，甚至听而不闻。如果我们能够善用太极沟通的观念，我们就会注意对方的意图而不在意他所说的话。 太极沟通的基本程式设定就是：“我尊重您的意见，而我……”应该先让对方有表达意见的机会，然后因势利导，推出我们的建议。它的高明之处就在于不使用自己的力量而借力打力。 如果我们想有效地掌握太极沟通的原理，以减少客户对我们的抗拒，就需要通过不断的练习熟练这种技巧。 之所以要掌握这种技巧，是因为销售员必须明确，当你面对客户时，如果说了“不过”或“但是”，客户听了就会产生排斥感。因此这也是为什么需要转换词汇的原因。 经过调查我们发现，客户对产品的异议主要来源于以下四点： 一、价格异议——买不起 二、功能异议——不需要 三、利益异议——回报少 四、服务异议——不可靠 他们不仅会用语言来表示对产品或销售员的不满同时也会用身体状态的改变来警示销售员。 在交谈时，通过客户生理状态的改变显示异议的几个信号： 1．交谈时，将视线置于它处。 2．突然间开始整理公司内部或并无任何要事而不断地使唤属下。 3．双臂互相交叉于胸前，且双手手指不停地乱动。 4．一会儿握紧拳头，一会儿又将手放松。 5．将握紧拳头的手压于张开手指的手掌上，并且双手轮流握拳做此动作。 6．不断地将手放入口袋，或用手指轻擦桌面，有时焦急起来，手指拍打桌面的速度也随之加快。 7．用置于桌下的脚轻拍地面。 8．抽动面颊的肌肉，紧皱眉头，或抽动眉毛。 9．抽动嘴唇，咬牙。 当客户出现这些动作时，说明他对我们的交谈产生了反感。然而只要以诚恳有效的方法消除其对抗心理，再切入主题，便能成功。比如当发掘对方身体动作所传达的这些抗拒信息时，我们可以将交谈的话题移向别处或突然询问对方一些毫不相关的话题用以拉回对方的思绪。

查看详情>> 有些时候，我们没有运用适当的方法处理客户对产品产生的异议，比如当客户说：“你的产品太贵了。”业务员马上会说：“一点都不贵。”这就等于直接反驳客户。我们用这样的方法处理异议，所得到的是客户也会同样地反驳我们。 在此我想举一个例子：当门把手坏了的时候，我用力拉门，结果拉断后的门把反弹回来把我的手划伤了。这给了我很好的反思：门有没有力量呢？门本身是没有力量的，而门把手也没有力量，那么伤害我的力量究竟是从哪里来的呢？其实这些力量恰恰是我自己所释放出去的。也就是说，我使出多大的力量它就会反弹回多大的力量。面对客户，生硬的答复所打回来的往往就是生硬的拒绝，其实拒绝的力量是我们所释放出去的，而不是来源于客户。 不成功的销售，与客户产生了抗拒点，就像面向不同方向前进而手勾手的两个人一样，当一方静止不动，另一方就势必要非常费力拉着对方才能前进一样。如果不能修正调整成一致的方向，则永远不能达到与客户心灵的契合。 有一个很好的例子：当营销员把名片递到一位非常无理的客户手中的时候，客户把他的名片撕得粉碎。营销员并没有被这一无理的举动吓倒。反而平静的说：“先生，我们彼此应该互相尊重。如果您不需要我的名片的话，完全可以把它退还给我，而没有必要撕毁它。这些名片都是我们自己花钱印制的，每张相当于5分钱。现在名片已经撕毁，就请您把5分钱还给我。”客户拿出1毛钱说：“我没有零钱，给你1毛。”营销员说：“对不起先生，我也没有零钱找您，抱歉，只好再找给您一张我的名片。”最后的结果是客户被这种从没遇到过的处理异议的方法所吸引了。 这个营销员可以巧妙的利用客户的抗拒，使客户接受他。 当碰到无理客户的时候，我们要学会转换定义，视客户的无理为送给我们的一样礼物。如果我们因此而感到气愤的话，就等于接受了客户的礼物。而如果我们平心静气的话，就等于没有接受客户的礼物，那么这份礼物是属于谁的呢？这份礼物仍然是属于客户自己。 所以对于客户所产生的异议永远不能直接顶撞，我们要学会表达不同意见，而不让对方察觉。我称之为太极沟通。 在这一部分当中，我们首先要明确太极沟通的基本原理，然后才能学会几种反异议处理的方法。 在这里我们要谈一个在克服异议的过程中十分重要的词，那就是“弹性”，是一流的沟通者所必备的。有弹性的沟通者能充分尊重别人的看法，适度且不断地改变自己的观点，以迄达到目标。他们不会以力压力，不会威胁恫吓，从始至终都必存谦卑和持愿意调整的弹性态度。

查看详情>> 1．自由法： 营销员根据自己对产品的理解，针对具体的客户自由发挥，对产品进行说明，这就是“自由法”。这种方法由营销员自己掌控谈判的进度，所以需要销售员具有足够的销售技巧及专业素质。这种方法没有固定的销售顺序可言，只要达到成功销售的目的即可。它一般是经验丰富的营销员使用。初做营销工作最好不要采用此种方法。 2．计划法： 计划法也称“组织法”，即营销员根据公司的统一计划，产品图片进行销售说明，这种方法鼓励使用视听器材，如：幻灯片、VCD等进行辅助说明。 这里需要明确的是一份有计划的销售说明，要比一份没有计划的说明效率高出很多。 计划法中包括的方法有很多，比如：预先框视法：假设问句法等等都属于计划法的范畴。 举个例子来说，当第一次见到客户的时候，我们要向客户阐述：“我今天来得目的，并不是向您销售什么东西的。（第一天见面不要想是在销售产品，目的应该是收集讯息。否则极为功利的面谈目的就会使客户更加抗拒我们。）我今天来只是想花个十分钟的时间和您聊一聊，让您知道我们的产品对您到底有什么帮助，十分钟结束后，您完全可以自行判断，我们的产品是否适合您。”随即使用计划好的产品陈述方式进行说明。 3．下降式介绍法： 这种方法的特点是介绍产品的最终利益。具体操作如下： 首先列出我们的产品所有给客户的最终利益（重点在于我们所介绍的顺序），把产品依照对客户的吸引力逐项介绍。 需要注意的是，不是我们认为最有吸引力的而是客户认为最有吸引力的。 越有吸引力的越应该放在最前面介绍。有人可能会错误的认为，压轴戏都是放在最后进行的。需要明确的是在销售中根本没有这样的观念，如果放在最后面介绍，客户恐怕连说话的机会都不会给我们。 那要怎样才能知道客户认为最有吸引力的是什么呢？这就要运用前面我们讲过的在和客户接触的过程中，清楚的了解客户的类型和价值观。 比如当我们了解到客户是属于逃避痛苦型的，它的价值观排列在第一位的是安全感，这时我们就要依照产品对客户最有吸引力的保障部分放在最前面然后逐项介绍。 我们可以通过客户的价值观依次介绍产品利益，我们也可以依照客户所想考虑的产品，明确客户的价值观。 对客户而言，当我们询问他们最想拥有的产品应该具有什么样的利益时，他会把他认为最重要的按顺序说出来。比如：他希望拥有的车子必须：安全性强、降低油耗、乘坐舒适等等。 由此可以看出对于他而言最重要的是安全感，第二重要的呢？节约能源，第三重要的呢？舒适。如果让客户买到低于预期，他们会很不开心。若让他们买到高于预期，他们自己会加以合理化。（可以参考掌握‘无侵略性开拓客户的方法’中的询问价值取向的问题） 4．辅助法及辅助器材： 俗话说：一幅图片胜过一千句话。有些营销高手使用的具有创意的销售技巧就是故意将一些小的道具遗留在客户那里。比如：展示自己身份的相片簿、可以吸引客户兴趣的录音磁带、一封信的自我对白、一个给客户建立条件反射的道具、一套已卖产品的客户名册等等。不可否认的是当客户看到这些销售道具时，所受到的影响要远远超过销售员的讲述。 在这里举个例子：张先生是某家糕饼批发商冰淇淋部门的经理，他常在自己的成功经验谈中提及由于他平时很健谈，所以发现自己爱说话的毛病是推销不成功的原因。于是便站在顾客的立场，设想出一种不必说太多话而能顺利销售的推销方法，然后亲自制造出符合本身构想的销售工具。结果他所制作的销售工具不但能节省销售的成本及劳力，而且销售量倍增，另外更获得许多新客户的长期订购。 他所使用的方法是将彩色照片贴于廉价的作业簿上，也将此种相片簿名之为销售簿，而那些彩色相片都是他三年来所服务过97家零售店的照片。至于相片的内容则是其公司生产的各种冰淇淋陈列于各零售店的实际情形。另外还有各零售店老板一家人、服务人员的相片，并于相片旁记载了各零售店三年来的销售额及各店老板的证言，并由该店老板的印签为证。 然后，张先生将这些相片提供与客户阅览以代替他的销售言谈。如此一来，客户在看到这些相片后，必定觉得十分好奇而产生许多问题。而张先生唯一要进行的言谈，便是解答客户的疑问。至于此销售道具的销售对象，以相片中所出现客户的朋友为数最多。如果对方是一个很顽固，甚至拒收名片、相片簿的客户时，张先生便故意将那些相片簿遗留在他们的店内，过了几天以后，这些顽固的顾客往往就会改变他们的态度。

查看详情>> 1． 参与说明法： 有些时候，面对客户的疑惑，可以让他参与说明，从而引起他购买的欲望。 在销售的过程中，最无效的方法就是自卖自夸。销售的过程如同一场足球比赛，介绍产品时就像和客户踢球，你是队长，客户是球员和你产生互动。而让客户参与引起互动的方式就是问问题。 问问题的方式有两种，一种是开放式问题，另一种是封闭式问题。 开放式问问题的方法就是我问你解释比如：你和你爱人怎么认识的？现在几点了？这都是开放式问题。 封闭式问问题的方法就是我问，你回答：是还是不是或者好还是不好。比如：你认为拥有一份保障以免除对风险的恐惧好不好？ 要获取客户的信息，要问开放式问题。就像：“××先生，如果您要买一份产品的话，您会注重哪些东西？”用于引导准客户，就要使用封闭式的问题。 6．介绍产品的效用： 我们也可以将产品不同的效用介绍给客户。也就是投其所好，开启客户的契合点。下面是一些产品所具有的普遍效用。 （1）象征地位的效用： 这可以分为两个方面，一方面对客户而言：例如对方是一位较有身份地位的客户，以“这个东西最适合您的地位，是身份的象征。或保障您的生命价值等言词来刺激对方的购买欲。另一方面则是对于产品而言。一些国际知名的厂商运用该产品品牌的影响力宣传推广产品形象。如名牌轿车打出的广告语是王者风范，而轻薄无限空间则是某款知名手机的象征。各种产品都在使用不同的象征效用以形象地说明自身的品质。 （2）经济的效用： “不仅在必要时可以节约您的资金，同时还可创造出大量的急用的现金，况且还可以在平时积累资金，定期取得一笔可观的红利。”这是某银行发行的投资产品所打出的广告语。可以肯定的是客户在做出任何一种购买决定时都是本着经济实惠的原则进行的，脱离经济的原则客户是不会购买你的产品的。 （3）满足虚荣心的效用： 很多客户选择购买产品，是因为看到别人都有类似的产品。同时这些产品为客户带来的一部分利益就是满足客户的虚荣心。这也表现在当客户与他人谈及该产品时会得意地告诉对方自己也已经拥有了这种产品。这通常都表现在一些价值不斐的产品上面如：笔记本电脑、车子、钻石等。我们应该掌握住客户的虚荣心理进行突破。 （4）替代其它使用方式的效用和增加收益的效用。 从某种意义上来讲，客户选择购买你的产品决定着他希望该产品能够协助他解决相应的问题而减少没有产品时所得到的麻烦。他们希望得到的是增加其购买产品的收益，而不是投入越来越多的时间和精力。这是我们应当明确的。对于我们来说，只需要把客户购买之后，产品所能够协助他解决什么样的问题以及能够为他带来什么样的利益解释清楚就可以了。客户真正想要的是减低成本和增加收益。 跟踪与服务：（客户服务） 这一步骤是一次交易的最后阶段，也是下一次交易的开始。 售后服务是以前未经过任何培训的重要阶段，其服务并不仅仅是常回访、常打电话那么简单，更重要的是能够和客户解决彼此之间更深层次的“问题”。这些问题包括：客户关系的维系、非产品问题的协助等等。通常启发客户再次购买的秘诀就是让客户认可你的产品及服务。 售后服务的发展过程是这样的：售后服务—抓住对方的心—使客户产生信赖与亲切感—再次购买及转介绍购买。 为了使我们随时调整售后与客户关系的步伐，需要明确地了解客户对我们反馈的意见。积极主动地了解客户的意见，其成本远远低于发展一个新客户。优秀的公司都非常重视维持并改进与客户关系。 美国的Grede公司，深知了解客户想法的必要性，于是采用了一项很有效的计划。为了使顾客的态度保持在最高状态，该公司针对300家公司客户，发出一份周详的问卷，请求顾客就Grede公司的作为与竞争者做一比较，顾客可在四种评分标准中做适当的选择。这四种评分标准是： 1． 不如竞争者； 2． 与竞争者相同； 3． 比竞争者好一点； 4． 远胜过竞争者。 虽然该公司的产品市场售价略高于市场上的平均售价，但是由于充分了解客户并做出良好的服务，还是能把顾客关系维指在平均水准之上。他们的这种服务反馈系统是我们可以借鉴的。

查看详情>> 我们将了解产品说明的五个步骤和如何把产品功能转化为客户的购买利益 产品说明的五个步骤： 在准备任何产品陈述之前，我们必须要知道每位客户必先经过五个基本的购买决定。他们会在购买前先回答五个问题。如果这五个问题其中之一的答案是“否”，那么销售起来则倍加困难，而且所有的共识也会在产品介绍时出现在这五种购买决定中。这五种决定分别是： 1．我真的需要你的产品吗？ 应对策略是让客户明白为什么需要你这种产品？建立追求快乐或逃避痛苦的神经链。 客户永远不会说：“我需要你所推荐的产品。”因为在客户没有发现需求时你推荐的产品和客户有购买需求而主动购买的商品不同。它没有发挥其功能的时候，只是一件产品，客户根本不明白需要它到底为何？ 所以我们的销售应该分为两个方面，一方面是：客户拥有产品时的利益，这是任何商品销售的过程中客户都必须获知的，另一方面则是：我们所推荐产品的功能。 2．你的产品是满足我个人需求最好的解答吗？ 在推荐产品的过程中，一些客户会对你的产品有一定的了解，甚至他们对产品熟知的程度会超过销售员本身。他们属于自我判定型客户。如果他们需要这种产品，会对其它同类产品进行相互比较以便得出购买结论——你所推荐的是否是满足他个人需求最好的解答。这需要我们在充分了解客户需求的基础上，协助客户做出最终的判断并促使其做出购买决定。 3．这家是最好的公司及所推荐的是最好的产品吗？ 当客户思考这个问题时，说明他对我们的资质产生了怀疑，这需要我们坚定客户的信心。 4．这是合适的价格吗？ 对价格的怀疑使客户产生出了议价的动机。很多客户也会把这一问题作为他习惯性的考虑。当销售员向客户报价的时候，无论什么样的价格，客户总会不满意。这就需要明确不同产品的不同议价空间。 5．现在是最佳的购买时机吗？ 如果上述四个问题客户都持肯定态度，而这个问题客户的回答是否的话，恐怕销售的工作就会搁置一段时间了。我们所要做的是让客户明确即刻拥有的利益，以便协助他们做出购买决定。 这五个问题，也就是产品说明的五个步骤。必须按照此种步骤逐一说明产品利益，才能打消客户内心的顾虑。 无论我们推销任何产品，都必须先将自己置身于购买者的立场，由此才会明白客户内心的顾虑及我们需要掌握何种突破的方法以便解除他们的顾虑。 除了上述五个重要的基本决定外，最具销售魔力的工具，便是将产品功能转为客户利益。客户利益指购买产品后所得到的个人利益。也就是我们前面所说的客户真正想要购买产品所能给他带来的背后的感觉。 每一位客户在作出最后的购买决定前，都会问一个重要的问题，那就是“它对我有什么好处？”客户买的不只是实体的产品，他所购买的是利益。比如像保障利益、经济利益等等。我们所提供给客户的是对于这种产品的解答而不是这种产品，客户真正关心的不是产品本身的表面功能，而是这种产品能为他做些什么？能帮助他们解决哪些问题。 我们必须创新并学习将产品功能转化为客户的购买利益。比如说： 我们不卖：房地产， 我们提供的是：家的感觉并享受高品质的生活； 我们不卖：保健产品，我们提供的是：晚年安逸的生活； 我们不卖：医疗保险，我们提供的是：一个保证收入且可安心休假的机会； 我们不卖：名牌汽车，我们提供的是：自由驾驭的感觉。 如何将产品功能转化为客户的购买利益呢？这里可以使用三个步骤： 1．列出产品功能。 2．决定此功能能为客户做些什么？ 3．向你的客户解说购买产品如何有利（转为客户利益）。 其公式为：功能+实行=客户利益 在我们销售任何产品之前，必须确认至少五项以上的产品功能，并以上述步骤的方法转换为客户利益。 也可以结合前面所学到的方法，进行视觉、听觉、感觉三种类型客户的不同情景描述。这种描述可以更接近客户的心理，以便使客户自然地接受你所推荐的产品及服务。

查看详情>> 9． 随声附和法： 随声附和法是指我们同意客户的观点或正面回答客户提出的关于产品的疑问。比如：“您说的太对了。”“没错”。需要明确的是，同意客户的观点并不等于赞成客户的不购买行为，或同意他们对我们产品所挑剔出的瑕龇。相反地，我们运用这一原理先给予对方相应的肯定，然后运用“太极沟通”的技巧和方法阐述自己的观点。销售员应该有对客户异议肯定与否的判别能力。当客户给予的个别异议无法做出肯定时，就需要我们采用下面的方法进行处理。 10． 直接否定法： 当客户的异议无法回答时，则使用正面直接否定法，这个方法只用于在当客户的异议需作即刻的答复时。比如当客户提出一些行业的特定限制问题，如：产品回扣、反还佣金等。每一个销售员都应具备敢于向客户说“不”的能力。 11． 非直接否定法： 这种方法又叫做间接否定法。比如：“我非常理解……而……”“太极沟通”的原理则属于此种方法的范畴。 12．倾听法： 记住一个原则：在销售的过程中80%的时间和精力放在听和反问上面，而自己的表达只占20%的比例。这一点是世界上所有销售大师们所公认的。因为听可以使我们更好地了解客户的需求、欲望以及他的态度。 最无效的销售方式就是当你还不了解对方的需求时便面对他喋喋不休的说个没完。卓越的销售高手与业绩不良推销员在销售方法上唯一的区别就是是否运用反问的技巧充分的倾听以获取客户的所有相关信息。对于那些一上来就说个不停的销售员来说，他所浪费的是时间和金钱。 一位著名的医疗产品销售员在总结他的成功秘诀时这样说：“因为客户认为我了解他们，所以愿意在我这里购买产品，而我了解他们的途径就是在和他们沟通时问问题、问问题、再问问题。”这同样适合于那些主动想要了解产品的客户。 正确的提问使我们倾听到重要的信息，其方式有很多种，下面让我们来看两个儿童玩具销售员对客户截然不同的解答： 1．客户：“你们这里有能够有益于孩子智力发展的玩具吗？” 销售员A：“是的，有这样的玩具，您等一下。” 2．客户：“你们这里有能够有益于孩子智力发展的玩具吗？” 销售员B：“您想要能够有益于孩子智力发展的玩具吗？” 很清楚的可以看出销售员B的反问方式是成功的。其成功在于既充分倾听客户的购买信息又确定了客户的购买需求。我们需要熟练掌握通过反问进而倾听的这一方法。 13． 预防法： 这种方法是在准客户提出问题之前，即先克服已知的反对意见。 如销售员在客户还没有发表任何意见前说：“您可能会说，我不需要你的产品，也可能会说，你们的产品都是骗人的等等一些话来拒绝我，而我非常理解您的感受，在您还不完全了解我们产品的功能前，我相信这一切的拒绝都不是真的，让我来给您讲述我们产品为您带来的利益吧。” 当销售员提前将客户的一系列拒绝问题阐述在前的时候，客户往往会哑口无言。接下来我们只需引导客户倾听我们的讲述即可。这种方法需要我们做的就是事先准备出一系列客户可能会拒绝我们的问题，并把这些问题从自己的嘴里说出来，而不是让客户去阐述。

查看详情>> 我们可以通过这个案例学会灵活运用反异议处理的方法。这个例子里面包括的方法有：假设法、回避式说话法中的听而不见、见而不闻以及太极沟通的原理。这里面讲述的是一位人寿保险推销员在面对客户抗拒时所做出的反应。 他是这样描述的：“当我面对客户的时候，客户拿出好几份保险计划书说：‘为我提供这几份保险计划的几家保险公司的经理都是我的朋友，其中一位已经和我认识很久了。所以我没有理由不在他们那里投保。如果你仍然想介绍你们公司的险种的话，就给我也设计一份计划，也许两三个星期后，我才决定投保哪一家公司。如果你们的险种回报率高，我会考虑的。’我说：‘××先生，如果您是我的亲人，我想告诉您一件重要的事情。’客户：‘什么？’我说：‘以我对保险业从业7年的经验来讲，如果您是我的亲人，我建议您，把这些计划书全都扔掉。’客户奇怪的问道：‘为什么？’我继续说：‘拟定一份正规的保险计划书，必须由专业的保险精算师处理，而培养一位专业保险精算师，需要7年的时间。虽然已经有这么多家公司提供给您具体的保险计划，而里面的精算却未必准确。您可以把他们提供的计划书摊放在桌上，闭眼随便一指，挑中的公司跟您考虑两三周后而选出的公司差不多。我的工作在于帮您做出决定，所以想先问几个问题可以吗？’客户：‘当然可以。’可以看出到了这一步的时候，客户并不明白我的用意，然而我开启了询问的大门，后面的事情就是我能够掌握的了。” 在这里，客户一开始想把销售员拒之门外，但通过几句对话就使客户敞开了大门，使销售员了解到客户的相关信息，拉近了与他们之间的关系从而成功缔结客户。这也能够看出，只要客户愿意坐下来倾听我们的谈话，就说明他已经接纳了我们，这也是成功的开始。 就上述的案例，这位寿险营销员分析，其成功的关键在于以下几点： 1充分的准备： 销售员说：“我已经提前预知到这位大客户会提出什么样的问题来刁难我。他很富有，找到他的推销员肯定不少，因此他惯于应对那些没有技巧和方法的销售员。而我却不是，充分的准备使我对于他的问题了若指掌。” 2善于提出问题： “对于那些不给我们机会与之沟通的客户，唯一的方法就是运用问题的力量。与这位客户见面的第二天，我准备了14个问题，这里面包括开放式问题、封闭式问题、用于了解客户性格类型的问题和用于了解客户价值观的问题。在与他谈话的15分钟之内，我只用了其中11个问题，我和他的对话过程就是一连串的问题和回答的过程。” 我们必须明确的是：销售就是90%的对人的了解，与其把大部分时间放在推荐产品上，不如把这些时间放在了解客户上面，这样会倍增我们的绩效。 3掌握引起注意的方法： “我们必须吸引别人的注意，才能引起客户的购买动机。我用于引起客户注意的方法是：我对××先生说：‘我以我在寿险行业7年的销售经验来讲，如果……’这会使他认为我确实拥有很高的资历才能够这样与他进行对话。” 4引起恐惧心： 使人行动的因素只有两个：得到的欲望及失败的恐惧也就是前面说过的追求快乐，逃避痛苦。恐惧的心最能促使人们采取行动。这位销售员说：“在和客户谈话时，我力图发觉客户的恐惧点，然后把主题围绕在他所恐惧的事情上。这位客户所感到恐惧的，无非就是我们常常遇到的害怕上当受骗、担心没有太多的利润等等几种基本的恐惧心理。找准了这些就不难突破。” 5产生信心：当一名客户助理。 最后一个步骤是使客户产生购买的信心，这是很重要的一个环节。“如果客户对于我们以及所推荐的产品丧失信心的话，就永远不会购买我们的产品。所以，为了能够拉近与客户之间的关系，我运用的假设问句法是‘如果您是我的亲人，我很想告诉您一些重要的话。’这就等于默认客户在我们心理的位置。这样的话，客户听起来也会非常受用。” 在这里需要说明的是，我们对于不同类型客户的销售规则不同，但客户决不能是那些张牙舞爪、出言不逊的人。要符合前面讲过的几项条件。我们向所有的人去宣传产品利益，但只向符合条件的人销售我们的产品。对于符合条件的客户才可以应用我们所学到的方法，不可能我们见到的所有人都会向你购买产品。 在此再举一个例子：一位颇具口才的应聘者，应聘一家大公司时来到了老板的办公室。该公司是从事化妆品生产及销售的合资企业。虽然公司明确地规定希望录用有销售经验的人员，而他并未从事过任何产品的销售，但他已做好了充足的准备，他相信自己能赢。他把老板看成是自己的客户，如果他的理由足以征服老板，他将赢得一份高薪的在销售部的工作。下面让我们来看看他们之间的对话。 老板：“你今年多大了？” 应聘者：“26岁。” 老板：“你做过销售吗？” 应聘者：“做过。” 老板：“你做了多长时间的销售？” 应聘者：“26年。” 老板一愣，随即问道：“你一降生就推销？” 应聘者：“没错。我一降生就向妈妈推销我的哭声，5岁又向我的小朋友们推销我的玩具，8到12岁推销我的顽皮和淘气，现在26岁，又来这里推销我自己。” 老板对应聘者奇特的回答有了一丝兴趣，问：“你是想来我们这里做推销化妆品的工作？” 应聘者：“我正是想来贵公司从事销售的工作。虽然以前没推销过化妆品，但我觉得，人生就是一次推销，连自己都推销不出去，何谈销售产品呢？” 就这样这家公司的老板被他新颖的回答方式所吸引，因而决定录用他。可以看出这位应聘者给了老板意想不到的答案。 接受两个观念 在这里所阐述的两个观念，是与我们平日所知道的背道而驰的，然而它们对人生的作用都是巨大的。 第一个观念是，同意对方的说词远比制服对方的说词更具说服力。 在沟通这件事上，如果想靠言语取胜，往往不会有任何成效。相反地，我们若能以同意取代反对，以引导取代制服，沟通会更有成果。 第二个观念是，我们的行为模式并非牢固地永难更改。如果我们做事的态度一直是消极的、束缚的，那并不是我们的心智出了毛病，只不过是反复使用某种不好的行为模式而已。

查看详情>> 什么是干扰原形呢？干扰原形就是干扰现有的负面形态。 有一个治疗惧高症的案例是这样的。当惧高症患者看到电梯时就会产生神经联想：电梯等于无尽的痛苦。那么他们的身体马上就瘫住了。治疗的方法很简单，一是先知道对方有决心改变，二是干扰对方的原形。 当他们看到电梯身体要瘫住的时候，我突然把手伸过去说：“站起来。”他们愣了一下说：“什么？”我又重复了一下刚刚说过的话。这时干扰了他们的原形。然后我让他们坐下。这时我会再次引导着他说出恐惧的事。而他们也表现出恐惧的反应。然后我会突然询问他们毫不相干的问题。当他们还在那种感觉里面没有出来的时候，我会问：“你会为四万元而吃下整碗的蟑螂吗？”他的反应是立刻又愣了一下并且问我：“什么？”于是我再次干扰他们的原形，我会做各种各样的事情。 干扰原形的关键在于要出乎意料地做一些事，使他们感到震撼。 有些时候，当我们出现在客户面前时，客户会滔滔不绝的说话，说我们的不好、公司不好、产品不好……我们根本就没有解释的机会，这些时候我们也可以利用干扰原形的方法，打断客户的负面连结。 比如我们可以突然说出一些不着边际的话或是做出一些打断客户的动作。我曾经运用这样的方法协助一位保健产品销售员，成功解除他一位客户的抗拒。这位客户是他的老顾客，性格属于外界判定型。他之所以购买产品是因为其公司很多同事都购买了该产品并反应不错。当初随着同事的购买不知不觉采取了行动，并且已经过了很长时间。这位客户一段时间以来，总觉得当初购买的不合适，但又已经过了退货的期限。这位销售员对我说：“其实他用过我们的产品后确实身体状况比以前有了很大的改善。为什么他还不满意呢？每次当我面对他时，总是喋喋不休地说个没完，我根本没有时间解释。”很容易地可以看出这位客户之所以不满意的焦点不在于他所购买的产品而在于他当时所采取的购买行为。也就是他对自己的购买感觉不是很好，因而形成了强大的神经链。于是我和销售员在这位客户生日的时候，去拜访他，并为他准备了一份精美的礼品。 他并不知道销售员会记得他的生日。确实如这位销售员所说，当他见到我们的时候一直不停地抱怨，我们没有任何机会发表意见。 在察觉到这一切之后，我运用了干扰原形的原理制造出了打断他神经连接的方法。我的方式是：当他在说的时候，先是假装不小心地把笔记本掉在了地上。他看到后，马上住嘴，我也马上说：“怎么搞的？对不起，您接着说。”然后他停顿了一下又接着说，过了一会，我又假装不小心地把书包掉在了地上，这个动作又使他稍做停顿。这是第二次。第三次的时候，不光是书包掉在了地上，而且书包里面的东西都撒了出来，包括送给他的礼物。这时候，我把书包收拾好，很不好意思的说：“一直没来得及给您，祝您生日快乐。”就是这样几次简单的打断，并在适当时机采取了让他接纳我的方式，结果起到了非常好的效果。由于在打断神经连结后所说的话或所做的事对方会很容易接受，所以改变了结果。 有些时候，我们出现在客户面前，也可以是做另外一些动作，比如说，不间断的咳嗽或说一些与主题无关的话来打断负面的神经连结。其实我们可以利用赞美客户的语言打断他的神经链，但有时我们需要运用一些技巧将一句话拆分为几句话表述出来。 比如：一句赞美的话：“您今天真漂亮，这件毛衣挺显档次的，哪买的？”分成三句打断客户的话就是： 1．您今天真漂亮。 2．这件毛衣挺显档次的。 3．哪买的？ 我们可以根据不同的时段抛出其中的每一句话。也可以运用以后学到的方式---通过询问一些看似无关的问题，了解客户的价值观来打断他的神经链。这么做得好处在于，按照客户的价值观排列顺序介绍产品利益，创造需求。同时打断客户的神经链。这部分内容在后面的章节中我们会详细的学到。 当联想到负面情绪时，干扰原形，有可能一时就想不起来了，但这时需要我们试着让对方再回到负面情绪，然后再次打断，如此重复多次。如果你持续干扰某人的原形，他会很难恢复。 当我们在初次拜访时，面对客户直接上来的抗拒可以运用这一原理来创造出打断负面连结的方法，也可以运用前面所讲过的无侵略性开拓客户的方法打断客户的负面连结。以无侵略性开拓客户的方法来说，实际上，当我们一开始强调市场调查的目的的时候，就已经把客户的神经连结打断了。 在干扰原形之后，产生长久改变的关键是协助客户建立一个新的联想，一个有力且正面的新联想。

查看详情>> 有一种很好的说明客户购买抗拒的方式就是：可以伸出你的双手放在头顶使左手和右手相抵，当右手用力的时候，我们会发现左手并没有倾斜。为什么会这样呢？原因是来自左手的自然抗拒。 客户也会如此，他们的抗拒是来自于潜意识里面的自然反应，也就是前面我们谈到的神经连结。 成功解除客户的购买抗拒分为两个步骤：第一步是打断客户的负面神经连结；第二步是为客户建立一个新的且正面的神经联想。 很多时候，客户的神经连结是被销售员在完全不知的情况下建立起来的。具体表现在：我们自认为掌握了足够的方法去面谈客户，在整个面谈的过程中，当我们谈到产品时立即遭到客户的拒绝，多次谈多次遭到拒绝。实际上我们所做的就是为客户建立了一条粗大的负面神经链，并且随着客户对我们不断推荐产品产生抗拒的加深，这条负面的神经会越来越难以消除。唯一的办法是停止触动他的抗拒神经，负面神经链就会自然萎缩。 打断负面的神经连结 如果在一个人情绪高峰时，某件事情持续发生，他就会像巴浦洛夫的狗一样把事情串联起来。当客户长时间的被我们打扰，他就会把烦恼和对我们的印象串联起来，客户长时间接触关于产品的负面信息，就会把不合适和我们的产品联系在一起。所有的这些，都是前面我们讲过的形成负面神经连结的过程。所以，客户一见到我们，抗拒就会自然地从潜意识里蹦出来。 那么思考一下，在销售的过程中，都遇到过什么样的抗拒呢？这里是指抗拒，而不是指客户对产品产生的异议。比如接触的时候，客户可能会说：“你怎么又来了？真讨厌。不需要。” 我们所面对的客户，抗拒越多，所形成的负面神经连结就越大，由于客户形成了负面的神经连结，就会从潜意识里蹦出各种各样的抗拒。又比如说，客户会当着我们的面，喋喋不休的说个没完。这都是在潜意识里形成粗大神经链的表现。 那么要如何打断他们的神经链以便消除对我们的抗拒呢？每个人几乎都有这样的经验，当你和一位好朋友说话并且说的兴高采烈的时候，来了另外一位朋友，他说了一个毫不相干的话题，说的也是兴高采烈的，说完了之后他跑掉了。这时候，我们会忘记刚才在谈些什么。为什么会这样呢？因为他把我们的思维剪断再也接不起来了。 当我们剪断了客户的思维，也就是打断了客户的神经连结。 我曾经作过一个很好的试验，就是在课上邀请一位台下的学员走到台上来，我先是询问他一些诸如：怎么称呼？多大年龄？这样的问题，以拉进我们之间的关系，然后我伸出手准备和他握手以表示我对他的尊重。但当他把手伸出来的一刹那，我突然又把手缩了回去。这时我看到他的反应是愣了一下。然后我借助这样的反应做了一个半蹲的姿势并让他照着样子在离我有一段距离的地方去做。他很顺从的去做了。这是第一个步骤。第二个步骤是让他从一一直数到一百，而我则在他数的过程中不断的发问以剪断他的思维。好几次他被我的干扰冲断，思路接不起来了。这两个步骤分别得到了不同的结果。 第一个步骤说明：我在刚开始的时候，运用对方思维的惯性打断了他的神经链，（以往很少有人在和别人握手的时候，对方突然把手缩回去。当我做出了这样的动作，就是剪断了他的惯性思维）然后是以镜面映现的方式做出希望对方模仿的动作，并让对方进行效仿。这时对方就会进入状态跟随我们的思维意识了。神经语言学有一个很重要的理念就是打断神经连结后你所说的话或做出的事对方通常会很容易地接受。 第二个步骤就是把对方的思维剪断，使他再也接不起来了。

查看详情>> 如何建立新的神经联想？我们已经明确客户的抗拒是来源于潜意识里面长期形成的负面神经连结。那么，负面的神经连结是怎样形成的呢？当你处在情绪高峰时，某件事情持续发生，就形成了神经连。同样的，我们也可以利用这个原理给客户建立新的神经联想。 回忆一下，我们是否有过突然的沮丧，但不知道为什么？这是因为我们对某件事情开始产生联想了。比如说，当我们走到房间里，听到某个音乐在播放着，我们就开始沮丧，这可能是回忆起某段时间听到这首乐曲时的情景。这样的反应属于我们的听觉联想。再比如说，当某人曾经用一种愤怒的眼神看着我们，以后我们再遇到那种眼神的时候，或许他并不是那个意思，但我们也会有相同的感觉。这样的反应属于我们的视觉联想。同样的道理，我们也会产生嗅觉联想，就像当闻到某一个味道也会勾起我们的回忆。 那么要如何给客户建立新的神经联想呢？ 制造联想有两个步骤： 1、将客户放在一个可以产生联想的境界，让客户想到他会得到的东西，想到以前的某种购买的快乐，想到某种美好的感觉等等，也可以是通过我们的启发，让他发现最关心的人，比如客户拿起什么东西想到了孩子的童年，并回到那个美好的时候。这需要我们去进行引导。 2、做一些特定的事，比如说以独特的手法拿起我们要推荐给客户的产品.把我们想要客户实现的事，如：购买行动等和很多快乐的感觉连接在一起，将它和客户的感觉一起联想，并重复调整客户的想象，一次又一次地做。重复多做几次，我们就可以把客户购买的感觉和美好、快乐连结在一起。 客户的购买行为是受环境影响的，如果你想让客户有好的购买行为，就要把他置身于一个好的环境当中去。我们是靠客户的想象力，使他们回到那种快乐的感觉，并把这种感觉和客户的购买行为联系起来的。那么，要如何通过我们的引导以及引导方式是什么，和产生引导的独特诱因是什么?会在下一部分内容中详细说明。 总结一下为客户建立神经联想的步骤，可以发现制造新的神经联想需要我们首先发现客户已经原有的神经联想。可能是最关心的人\最快乐的事,或是其它；然后使客户回到当时的状态当中去；接下来，在当时的状态下和产品进行连接(手法和诱因必须独特)并且反复回到状态，反复连接。 一个新建立的联想可以持续多久？视为你对此联想的第一印象有多深刻。如果要让它持久，你就必须把它和一个独特事件串联起来。 比如：某人在大笑时，你想创造联想就靠近他和他握手。不过普通的握手并没有效，一定要握住特别点并且一再重复这样的动作。这样，当你下次再和他握手时，他就会自然而然地笑了。这可以是随机拜访的好方法。 需要记住的是，必须在一个特定情景下发生，才可以让联想持久。 在这里举一个例子：一位保险业的销售精英，在分享他是如何成功建立神经联想并打断他人的负面神经链时说：“我曾经遇到过一对夫妻，他们想给自己的孩子投保,但是孩子不愿意投保，他认为购买保险是自己的事、并认为自己很年轻没有必要过早地购买这种产品。”相信这种情况也是许多营销员经常会碰到的。“当时我的工作重点放在了两方面.一是加深父母对追求快乐\逃避痛苦的临界点,让他的父母协助我说服他.二是和这个孩子接触,争取协助他推翻固有的观念.” “当我来到孩子的房间,发现他的墙上有很多港台影星的图片.首先我利用效仿和他建立了很好的契合.接下来我问他,为什么不想购买保险?他说出了一大堆的理由.这也是我事先已经想到的.于是我先是在他诉说的过程中,干扰原形,打断他的神经连接,我用的方法是询问他一些不相干的问题和讲一些笑话. 在每讲完一个笑话之后,我就会把他的笑声和投保单进行连接.比如我会在他大笑时，飞快地拿起投保单在他面前晃动并持续多次。因为在一个特定的情绪下,施加一个特殊的诱因才能建立新的正面联想.在这之后,我又利用他的偶像联想,建立了一个正面的神经联想.我告诉他,香港有多少人拥有人寿保险,名人拥有的保险份额更多.然后我又利用了刚刚建立好的投保单联想.当我用相同的动作拿出投保单后,他大笑着就把字签上了.在这里我一共用了两个神经联想.” 可以看出上面的这位寿险营销员非常成功地运用了这一原理，而这一原理的运用，也帮助了他解决了一些销售员运用一般技巧需要处理几天甚至几个月时间恐怕都未能达成的问题。这也说明,一个成功的神经联想可以促使客户作出购买决定。

查看详情>> 6． 问题转为利益法： 这种方法是让拒绝的客户把异议转为购买的理由，把拒绝问题变为购买的利益。如：当客户推托销售员的拜访时，会在电话中说：“我这段时间很忙，恐怕没有时间见你。”而销售员则运用这一原理顺水推舟地说：“正是因为您这段时间很忙，我才打电话提前和您预约。希望看看您周三或周四哪一天有时间？”在这里，销售员转化了客户的拒绝理由。 再举一个例子：一位母亲带着他4岁的儿子对销售《少儿大百科全书》的业务员说：“现在孩子还太小，什么都不懂，我想他还不需要这本书。”这位业务员随即说道：“就是因为您的孩子年龄比较小，我才向您推荐这本图书，因为教育要从孩子抓起。对于那些对周围事物已经知道很多的年龄大的孩子，他们已经具备了自我判断的能力，但这又不能说明他们所认知的是正确的。在教育他们的时候恐怕没有比为幼龄儿童在早期树立正确的观念来的容易。我想当您的孩子在未来拥有成就的时候，您也会体会学前教育的重要，况且这对于您来说也是一项最有意义的投资，您说对吗？” 上面的两个例子，销售员都是借助客户提出的异议将其转化为购买的理由，进而协助客户做出购买决定。在寿险销售及一些特定的销售行业里，有些成功的销售员熟知这种销售技巧，他们借此技巧以加大客户的购买份额。 客户：“这个险种的保障范围只限几类大病，保障面太窄了。” 营销员：“我非常了解您的意思，而这也就是为什么我给您设计加上住院医疗保险的原因。” 客户：“将来货币贬值，你赔付我的钱就不值钱了。” 营销员：“我非常了解您的意思，而这也就是为什么我为您选择年交保费的原因。” 我们不难看出，这种方法的标准句势是，当客户提出：“这个产品，我所担心的是……”的时候，销售员应向对方说明：“我非常了解您的意思，而这也就是为什么我建议您……的原因。”或“就是因为……所以才……” 7． 证言法： 这种方法是指举出各种例子去处理对方的反对意见。举例时，首先列举出某人所获益的惯例，但千万注意，必须以购买份额及获益比例比对方高者或最少也与对方相同者为例。 另外我们还可以活用报章、杂志上的报导，用资料改变对方想法。 “您所担心的是不是这一点呢？请您看看这些资料，这是×年×月××报刊所发表的××。”让客户自己看到事实的例证，有时要比销售员说很多句话都有效。 8． 回避式说话法： 这是面对客户异议时所采用的处理原理。其中包括：听而不见，见而不闻；听而见，见而闻；听而不见，见而闻；听而见，见而不闻四种方法。 听而不见，见而不闻。是指假装不知道，没听见客户的负面信息。也就是所谓的转移法。如客户说：“我再考虑考虑。”当他打出这个问题的时候，我们要带领他绕圈子，然后再回到最终促成问题上面。比如我们可以在客户提出这样异议的时候，重新复述产品利益、进行最终利益的总结等等，当不断加深他对产品印象之后，再次促成交易。 听而见，见而闻。是指紧紧抓住不放正面的信息，当销售员与客户沟通的时候，很可能会在某一方面开启对方的契合点，客户也会因此反馈出一些正面的信息。这需要我们积极地运用这些信息。如：客户：“我也觉得随着工作压力的增大，现在的睡眠状况确实不如从前了。”“没错，就像您所说的，保持健康的睡眠状态与工作压力是有一定关系的，不过我所给您推荐的这款产品会让您在繁忙的工作之余，尽享舒适安逸的睡眠生活。”推销“健康睡眠伴侣枕”的销售员，这样抓住客户的话继续阐述自己的观点。 听而不见，见而闻。是指假装没听见客户提出的异议并多次促成，当客户反复拒绝后，找台阶下。这种方法是结合第一种方法综合使用的。当客户打出异议的时候，如果销售员只是一味地进行“听而不见”的动作，那么最终会引起客户极大的反感，从而建立起负面强大的神经链。这需要我们对反复拒绝的客户，停止触动他的抗拒神经，它就会自然的萎缩。 听而见，见而不闻。是指从听到拒绝到应对拒绝到继续说明促成。这需要我们掌握正常的销售环节，寻找机会，适时促成。

查看详情>> 3. 假设问句法： 当客户未能发现自己的需求时，可以运用假设问句法借以启发客户的购买欲望。这个方法是在客户假设已经认可的基础上进行进一步的询问。比如销售员：“如果您要购买产品的话，您会考虑哪一方面呢？”客户：“我再考虑看看。”销售员：“没有关系，我并不是让您现在就购买，我只是说如果而已。如果您要购买呢？”假设问句法会假装设定已经成立的事实。其标准词句是：“如果……会……”或“如果……就……”。它可以使客户进入假装设想的已经完成的购买决定中，这也是将购买感觉与购买行为连接起来的一种很好的方式。 4．富兰克林法： 这种方法又称利弊对比法。它是告诉客户或让客户自己感知购买产品以及产品本身的利益要远远大于他没有购买所得到的利益。 无论你销售任何一种产品，都需要知道该种产品的利益与弊端以便更有效地顺应客户的需求介绍产品。在掌握这种方法之前，需要我们首先列出产品的优点和缺点，但必须确信你的产品优点多于缺点。 明确产品的优缺点后如何应用呢？在这里举个例子：一位准备购买人寿保险的客户对营销员说：“这个险种的大病病种只限这几种，条件太苛刻了。” 营销员：“我非常理解您的意思，如果我是您的话，刚看到这个险种肯定也会这样想，而（太极沟通）如果您知道它对于您还有十项其它的利益（假设法），那么您就不会这样想了。” 上述例子：营销员并不否认客户提出的异议，反而利用太极沟通的原理和假设法，提出了这个产品的许多优点。之所以这样做是因为他对自己每一个产品的优劣了然于心。 在销售之前，我们可以准备一份记载有多项购买各种产品后优缺点的资料以便我们协助客户改变他们的观念。 当进入产品说明或试探性促成的阶段时，如果发现对方尚自犹豫不决或无意购买，这时我们可以运用前面所学到的方法，向他们阐述一些按客户类型设定的问题，也就是购买之后的感觉。（按照客户类型如：视觉型、听觉型、感觉型、可能型、需要型、追求型、逃避型、配合型、拆散型、自我判定型、外界判定型等等）。 在这里继续以上面的那个寿险营销员为例，他所呈现给客户的是以下的问题： A如果您心爱的人患病，而您手头又没有一笔可以急用的现金怎么办？ B如果您看中了一所房子，正准备出钱偿付首期款时，您的亲人因病住院，恰巧需要这笔钱，怎么办？（用于转介绍） C当有一天，您下班回到家里，看到您的孩子眼睛望着窗外，用羡慕的表情看着街面上嬉笑的小朋友们，他扑向您的怀抱说：“妈吗，邻居家的小明说他的妈妈昨天刚刚给他买了保险，过生日的时候，还可以给他钱，妈妈什么叫保险呀？” 这位销售员就是借助这些问题开启客户的契合点。如果我们在销售产品时将这样的问题写在纸上并一一呈现给客户的话，说服力会比口头表达增强许多。 如果客户还是犹豫不决，我们就拿出一张纸，在纸的中间画上一道线，左边标明利益，右边写上弊端。然后我们就一边给客户分析购买产品的好处，一边把好处写在纸的左边。在这里需要注意的是利益一定要写到十条以上。当给客户分析购买弊端的时候，有一个小小的技巧就是一定要把笔交到客户手中，让客户自己写出弊端。通常在这个时候，客户写出来的肯定没有你写出来的多。这样给客户分析，利大于弊就很显而易见了。这就是富兰克林法很好的表现。

查看详情>> 下面让我们来学习具体的方法。 1．六个抗拒的原理： 首先我们要明确六个抗拒的原理：在销售的过程中通常客户最在意的抗拒点最多不会超过6个，即使有时我们会发现一些客户会出现7次、8次甚至更多的抗拒，但这些异议的问题也都归结于这六个抗拒之中。因此我们只需打破他们六个固有的负面模式，即可解决客户的所有问题。销售员要了解客户产生抗拒的真正原因而避免争论。处理异议的方法是当客户提出抗拒时在他们抗拒的后面使用太极沟通的原理：“……的同时……”，或者是“而……”以此打断他们的负面问题。 在使用太极沟通“……同时……”或“而……”之后请你问一个问题。用问题来结尾，用问题转移客户的注意力。比如，如果你是一位汽车销售员，当客户对你说：“这部车子我认为太贵了。”这时你可以这样说：“当您在考虑它价值的同时，会认为这部车子的安全性与动力性也是您所考虑的非常重要的问题，对吗？”或“我非常尊重您的意见，如果我是您在刚看到这部车子时也会这么想的，而您认为一部真正的好车它所应具备的条件是什么呢？”2. 重新框视法： 所有来源于外界的信息，能否影响到我们，就全看我们对它所下的定义。这个道理同样可以应用在销售中。 客户对产品产生的异议，我们可以成功地转换他们的定义。比如：太贵了等于品质好、服务好、耐用……这就是我们把来源于客户的负面信息转换成了正面的定义。 我们可以依靠转换定义来诠释客户对产品产生的异议以此改变它对我们内心的影响从而找到有效处理异议的方法。思考一下，在销售我们都遇到过什么样的抗拒呢？下面我们要做的就是： A.找出您在销售过程中最常见的客户的关于产品的六个异议。 B.把客户的六个关于产品的异议，转换为另一个定义。 C.设计出最佳的解除异议的方法。 顶尖的销售人员，必须在最短的时间内，找出客户购买产品时的主要购买诱因以及主要抗拒点，同时能不断强调那些主要的购买诱因，并且有效地解除客户主要的购买抗拒点。 主要购买诱因及主要购买抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于无法销售自己的产品。 '?-a(t??_???;color:black'>这里面包括三方面的内容：反对意见、证实和试探性促成。 1．反对意见 准客户的反对意见在推销谈判中是很正常的，对你的销售信息没有任何意见的准客户，可能连听都不会听你的推销说明。我们必须热诚地欢迎准客户提出反对意见，因为反对意见使你更了解准客户的需求与态度。 2．证实 当客户对你的说法产生怀疑时，就需要证明。比如一位需要购买车子的客户对销售员提出了疑问：“都说这款车的配件价格相当昂贵，是这样吗？”当他提出这样问题的时候，并不会因为这些问题而拒决购买。他真正的期望是要你证明他所说的是错误的。 3．试探性促成 销售说明中，任何时候都可能是促成交易的时机。 你可以在刚刚进门时对客户说：“赶快买吧。”也可以在说明条款时说。并不是等到说明结束之后，才是唯一的促成时机，推销员必须了解这一重要的问题。 而且促成并不是只有语言才能够表达。在后面的内容中，我们会详细地学习到协助客户建立缔结心锚（条件反射）的方法。 最后一个步骤是确认和促成交易。 确认是减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐（追求快乐）的方法。他同时包括：强调所有最终利益总结、信誉与保证以及售后服务等。

查看详情>> 1．激起准客户的心情，经过四个阶段，引导他做出购买决策。这四个阶段是： ① 吸引注意 ② 引起兴趣 ③ 刺激欲望 ④ 采取行动 这需要我们先了解客户的需求，然后阐述产品的特征、优点以及利益，也就是客户购买之后所拥有的感觉。接下来是处理反对意见，证实你所讲的并进行试探性促成。最后一个步骤是确认你所阐述的以及促成交易。 先了解需求 业绩不良的推销员，常常未了解准客户的需求，就强调产品的特色与优点。这使他们浪费了大量的时间。在销售的过程中，了解需求是我们首先应该从事的步骤。 了解客户需求的方法有很多，我们前面曾经学到过的，陌生拜访时，以服务调查员角色进行，就是为了更好地了解准客户的需求。 我们可以以拜访中的试探性工作了解准客户的需求、欲望以及态度等有关情况。 比如通过假设问句法询问客户相关问题以获知其购买倾向。假设问句法—“如果您希望拥有一种适合您的产品，那么最关心的是什么呢？”或：“当您拥有这个产品时，您最希望他具备哪些功能以满足您的要求呢”假设问句法会假装设定已经成立的事实。借助这种方法，可以使我们了解客户的相关信息。 把产品的特征与优点融入准客户的利益中去 了解准顾客的需求之后，我们的主要目标之一，是要把产品的特征、优点，转换与准客户需求有关的利益上。也就是投其所好，把客户想要得到的与我们产品的相应利益结合在一起。 处理客户的反对意见，证实你所讲的并进行试探性促成。 这里面包括三方面的内容：反对意见、证实和试探性促成。 1．反对意见 准客户的反对意见在推销谈判中是很正常的，对你的销售信息没有任何意见的准客户，可能连听都不会听你的推销说明。我们必须热诚地欢迎准客户提出反对意见，因为反对意见使你更了解准客户的需求与态度。 2．证实 当客户对你的说法产生怀疑时，就需要证明。比如一位需要购买车子的客户对销售员提出了疑问：“都说这款车的配件价格相当昂贵，是这样吗？”当他提出这样问题的时候，并不会因为这些问题而拒决购买。他真正的期望是要你证明他所说的是错误的。 3．试探性促成 销售说明中，任何时候都可能是促成交易的时机。 你可以在刚刚进门时对客户说：“赶快买吧。”也可以在说明条款时说。并不是等到说明结束之后，才是唯一的促成时机，推销员必须了解这一重要的问题。 而且促成并不是只有语言才能够表达。在后面的内容中，我们会详细地学习到协助客户建立缔结心锚（条件反射）的方法。 最后一个步骤是确认和促成交易。 确认是减低客户认为购买风险及利用使客户认为购买快乐（追求快乐）的方法。他同时包括：强调所有最终利益总结、信誉与保证以及售后服务等。

查看详情>> 当一位人寿保险推销员面对客户推荐少儿保险时，首先要做的就是分析客户的性格模式，按客户的性格模式给予不同的说明方法。 比如说，当他所面对的客户是视觉型的，就要给客户描述一幅图画，告诉她给孩子购买少儿保险之后的感觉。这时他可以这样对客户说：“当您有一天为孩子做好充足的准备，使您的孩子和邻居家的小朋友一样拥有一份完美保障的时候，您可以清楚的看到孩子天真无邪的笑脸。” 如果他所面对的客户是听觉型的，就要为她描述出一种声音。可以对客户说：“您仿佛听到了您可爱的宝贝，天真地叫妈妈的声音。”或“还记得孩子很小的时候，您曾经对他说过的一些话吗……” 如果客户是感觉型的，就要让她感觉一下为孩子买保险的美好的感觉。这时可以说：“您可以感觉一下，当您的孩子用小手抚摸您的时候，您忍心拒绝为她购买这样一份保障吗？” 再说两个创造感觉很好的例子。 一位汽车销售员在试图启发客户需求时说：“就您的情形来看，每个月燃料费的花销也不至于太多，并且有部汽车无论是郊游、旅行都较为便利，而且还可以增加您与家人接触的机会；您完全可以把原定的随团旅游改为自驾车旅游。” “我自己很喜欢钓鱼，所以经常利用假日开着自用车，带太太、小孩一起到郊外野炊、垂钓。我想没有比与家人欢度假期更快乐的事了。所以，我认为拥有一部属于自己的轿车不但便利很多，甚至会使我们一家人生活得更愉快。先生！您不防趁此机会买这部车吧。” 另一位海边别墅的售楼员是这样向他的客户介绍项目的：“这位太太请您仔细地参观一下，您看这四周的风景多好！那边的海滩水很浅，所以夏天的时候，全家人可以在海滩上尽情地享受日光浴，还可以到不远的那座山上采摘山野菜食用，而且附近的小溪流也是全家烤肉、露营的好去处。太太，您看到那边那棵树旁红色屋顶的房子没有？那住户的主人曾对我说：‘每一星期来这边度周末真好！能解除我工作上的疲劳。’我相信环境这么优雅的别墅，您一定会喜欢的。” 从上面的案例不难看出，销售员在启发或创造客户需求的时候，总是试图营造出一种美好的感觉使客户如身临其境般地欣赏他们所推荐的产品，而他们自己却很少涉及产品本身的描述。这就是销售中用于创造感觉的很高境界。

查看详情>> 今后我们要学会倾听和你交往之人的说话内容，找出他最常用的字眼，然后把这些字也用在跟他的说话中，看看会有什么变化。同时在跟他交谈时也运用不同的储忆系统，看看又会有什么变化。 事实上我们可以看见，在任何时候当我们与他人产生契合时，我们就会很自然地摹仿起他的语气和举止神情等等。 效仿别人能让你体验到别人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于就会跟他有相同的感受。 只要不断地练习，我们就能进入他人的内心世界，说出那人的语气，长久以后便能使效仿成为我们的第二天性，做起来便很自然而浑然不觉。当我们掌握的效仿技巧入门之后，会发现这个效仿的过程不仅仅使我们能与别人达成契合和了解，同时还能让他跟着我们走。 在成功效仿之后，接下来我们所要做的就是伴随和引导。 由于我们效仿而依照客户的行为，产生了契合。在契合建立之后，我们应该开始引导客户跟随自己的方式。首先，可能是放慢自己的说话速度，这时会发现客户和我们一样放慢了速度；接着我们有可能调整一下坐姿，把整个背往后靠在沙发上，而客户也会这么做。在一开始是我们效仿客户而依客户的方式进行，当契合建立后，我们就可以引导他依着自己的方式进行了。这也就是我们介绍产品的时候。 技巧就是伴随与引导。伴随是一门很好的技巧，别人怎么样，你就怎么样，很快地便能达成契合。不过，伴随可不是静态的，可别以为一达成契合，就永远不变了。伴随是动态的，像流水似的，是有多样变化的，我们得照着别人的方式，非常正确而流畅地去摹仿。只有熟练于这种技巧，当别人一改变他的神情举止，我们就能很自然地随之而变。 引导是紧接着伴随。当你跟某人建立了契合，你差不多可以感觉得出来，这时你便可以由伴随很自然地转换为引导，你不要再摹仿他的动作，而以主动出击的方式改变自己的动作，对方将会不知不觉地随你而变。我想你一定有过和朋友熬到深夜的经验，当那位朋友打哈欠时，即使你当时还不觉得累，但也会跟着打哈欠。凡是一流的销售员都懂得这个技巧，先进入顾客的内心世界，然后达成契合，最后借助这个契合来引导顾客的行为。 如果对方不可理喻时，我们该如何建立契合呢？是不是要去摹仿他的固执呢？对于这个问题可用另外一种方法解决。虽然摹仿对方的固执可以进入他的内心世界，不过在下面我们要讲述一套打破他这种行为模式的方法，那比效仿更为有效。在此必须强调的是，契合不是说我们得面带微笑，而是我们得有所回应。 这里有还一个实验，可以以后去做。请你找个人谈谈话，私下摹仿他的举止、语气、表情、呼吸。过一会儿你慢慢地改变你的动作或语气等，看看对方是不是也跟着改变了呢？如果他没有，你重新再来一遍，跟随他的行为方式，然后比上一次更慢地引导对方。如果你打算进行引导的技巧效果不彰，那只不过表示你和他尚未达成契合，就再试一次。 建立契合的要诀是什么呢？就是要有弹性。你得记得，契合建立的最大的障碍，就是要别人跟你的看法一致，观点相同。一流的沟通者是不会犯这种错误的，他们知道要达成目标，就得改变自己的语气、遣词用字、神情举止，以迄发现有效的方法。 如果你跟某人沟通不良，可别认为他无药可救、拒纳善言。你应改变自己的表达方式和态度，以能跟他的看法相合，否则你会无功而退的。 NLP（神经语言学）有一个重要的原则，那就是你沟通时所传送的讯息取决于你表达的技巧，所以沟通的责任是在你，而不在于对方。如果你无法说服某人做某事，那是你的错，因为你并未找到一个方法把讯息有效地传送出去。 有一个很成功的案例源于心理学中的角色建筑实验：爱情是如何产生中的激发个人的生理激动。这个试验是说，当把一对恋人放在一个很坚固的水泥桥上的时候，他们所创造出的生理激动远远不如把他们放在一座摇摇晃晃的小木桥中间所创造出的生理激动强烈。也就是说，站在摇摇晃晃的小木桥中间，比站在坚固的水泥桥中间更容易激发生理反应。 通过这个试验，我们可以思考如何为客户建立生理激动的购买意愿？比如说在奔跑、观看戏剧影片等不定式的动感接触时推荐我们的产品。这也是随机拜访的好方法。但有一点需要注意的是，生理激动后推出的产品，客户看好的一定好，看不好的再说什么也不好。这就是说：高激动增加了客户对产品的正面和负面的反应强度（反应极化）。 举个例子来说，我在晨练跑步时认识了一位客户，在每天早晨跑步的过程中运用神经语言学的原理，通过效仿很快达成了契和。因为跑步时每个人的姿势、动作、语速都是差不多的，因此通过效仿建立契合是非常容易的。我在跑完步后马上开始推销自己、公司和产品。需要注意的是先要推销自己。因为，客户在已经接纳我的情况下，会引起客户的极化反应，这样将会使对方更加接纳自己。如果在跑步的过程中，探测到客户对我所推荐的产品有很深的逆反心理，则千万不要推销公司和产品，不必解释，因为这需要一点时间来打断他的神经链结。如果这时候推销产品，也会引起客户的反应极化而更加厌恶你。

查看详情>> 那么要如何通过有效沟通建立亲和力最大值呢？建立亲和力最大值的技巧和方法是：效仿。 效仿就是以对方了解的方式与对方进行沟通。从而也就决定着能否以最快的速度和客户达成自然的契合。 成功效仿的关键在于三个方面：语调和速度同步、生理状态同步和语言文字同步。 人有五大感观系统即视、听、感、触、嗅，但通常运用最多的就是我们前面学到过的视觉、听觉和感觉。效仿很重要的一点就是要懂得学习对方的表像系统。这里面包括：对方的语速、音量、声音、语调及肢体动作（身体姿势）和前面我们说过的效仿客户的性格类型。比如说，如果客户是视觉型的我们就要以视觉型的特征进行效仿，如果客户是听觉型的，我们就要以听觉型的特征进行效仿；客户是感觉型的，我们就要放慢说话的速度进行效仿。让对方好像在镜子里面看到自己一样，一旦进入频道后，我们有意识地改变动作，对方会无意识地改变成和我们一样，这个时候，与客户就达成了自然的契合，这时也是我们最有影响力的时候，并且应该是我们介绍产品的最佳时机。 销售能否成功，效仿是第一个最重要的环节。我们必须按照下面的内容学会效仿的具体方法。 效仿可细分为两部分，一是敏锐的观察，二是得具有弹性。也就是说具备随机应变的能力。那么要如何通过效仿建立契合呢？首先我们得找出双方的相似点。可以效仿他的兴趣或信念。如此效仿便很容易建立友谊和交情。 刚才我们说过，人与人之间的交流，用字的好坏只占百分之七，另外有百分三十八是借助语气。最后占百分之五十五的部分，是透过肢体语言的表达，例如表情、手势、姿势等。 如果我们在沟通时只注意谈话的内容，却忽略那百分之五十五的沟通共同性，要想达成契合实在不容易。所以要激起别人的共鸣，有一种很好的方法，那就是借助效仿以造成相同的神情举止。 然而，语言毕竟是一种下意识的活动，而生理状态才是无意识的活动。如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。由于它的产生是不知不觉的，所以效果特佳。那么要如何去摹仿别人的举止神情呢？别人又有哪些生理特征可供我们摹仿呢？首先可以从讲话开始，摹仿他说话时的抑扬顿挫和用字遣词。另外我们得注意他比较明显的神情举止和呼吸，这都是应当细心摹仿的。 但是当我们能摹仿得惟妙惟肖时，可知道会发生什么结果吗？那位被摹仿的人觉得他们找到了亲密的朋友，是一位对他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不过在一开始我们不必什么都摹仿，只要能先做好语气和神情的摹仿，就能达成令人难以置信的契合。 当然需要注意的是：效仿不等于同步模仿，效仿时不要让客户有所察觉。比如说：如果客户挠屁股你也效仿的话就会引起客户的反感。而且他人的缺陷也是不宜效仿的。 今后，我们可以尝试着向交往的对象效仿，学学他们的举止、讲话、神情，看看彼此之间的距离是否缩短。 我们会发现当我们向别人摹仿生理状态时，我们不仅能体会生理上的改变，同时也会有和别人相同的内心感受，甚至于相似的想法。 要想效仿得惟妙惟肖就得用上所有的感官，不过最基本的还是那三种常用的储忆系统，即视觉、听觉和感觉。我们先前说过，每个人都会使用这三种储忆系统，但总有特别偏好的一种。如果想简化效仿的工作，以迅速达成契合，那就得找出对方最主要的储忆系统是哪一个。比如说，有些人觉得图画对他们会有较大诱惑力。另外一些人却觉得声音的影响力较大。由此观之，每一个人都具有某种感觉倾向，如果我们想要模仿别人的成就，不仅需要知道他心中当时的图画。以及对自己的心语，同时更要知道当时他内心里的状况。 比如：一开始我们接触的客户是听觉型的后来通过效仿达成契合，跟随我们变成了视觉型的，这时他说的话就会在脑子里形成画面。 假如人们的行为和生理状态是没有脉络可寻的话，我们要效仿就太不易了，不过幸好不是这样。储忆系统可以为我们开户效仿的繁琐。例如：视觉型的人说话如机关枪，呼吸短促、间调偏高、经常肩耸颈伸；听觉型的人说话不疾不徐，音调平和，呼吸匀称，喜欢侧耳垂肩；触觉型的人说话慢吞吞的，声音低沉、停顿时间长、身体动作多。 以听觉型的人为例，如果你想说服他去做某件事，但是却用飞快的说话速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地说清楚，他才能听得真切。否则你说得再好，他虽然在听却没懂。再以视觉型的人为例，如果你以感觉型的方式对他，慢吞吞地说出你的感受，怕不把他急死，你要赶快说出重点。 （我们也可以结合销售中的技巧，向不同的客户阐述他们拥有产品时不同的感受。建立从效仿、契合到自然生理状态转变的系统化销售流程。这一部分的技巧，会出现在后面的内容中。）

查看详情>> 如何以最快的速度和客户达成自然的契合呢？唯一的方法就是有效的沟通。沟通就是财富，从某种意义上来说，生活的品质也取决于沟通。 沟通可以分为两种：与自己沟通和与外界沟通。 与自己沟通就是程式设定，通过沟通激励自己，以采取极有效的行动。 与他人沟通就叫做说服。说服他人达成我们的心愿，采取我们希望见到的行动或同意我们所说的话。 有效的沟通，是一种互动，沟通的意义取决于对方的回应。 我们要记住一个概念：我是负责沟通之运送与接收的人。意思是说，在与他人沟通时，你要让对方了解你，同时你也必须了解对方。 我们与他人沟通时，所传送出的信息决定着我们能够得到什么。比如说，当你问对方：“我叫～请问您怎么称呼？”的时候，对方通常都会把你所需要的信息传送过来。而如果你没有介绍自己，只说你是谁时，对方也不会提到他姓什么。这也就是说，如果我们想得到什么样的信息，就需要先释放出什么样的信息。这就像当我连名带姓自我介绍时，对方也就把我所需要的信息送出来了。这是沟通获取信息最基本的方法。 我们要了解沟通的方式很多，包括我们的谈话内容、声音语调及肢体动作。其中，说话内容占7%的重要因素；声音语调占38%的重要因素；而身体动作占55%的重要因素。由此可以看出肢体动作所传达的信息占的比例最多。 但我们平时向客户宣传产品时，用的什么最多呢？是语言和说话的内容。我们以比例占得最少的一项，用的反而最多，这就是为什么我们无法以最快的速度和客户达成自然的契合的原因。我们需要了解的是：语言在沟通的过程中没有太大的意义，而肢体所传送的信息才具有决定性的意义。谈话内容、语调、及肢体动作是沟通时的三个媒介。 假如你不了解我的沟通方式，你根本就不会对我产生反应。因此，如果想让对方和你产生反应，就必须以对方能够了解的方式进行沟通。在这里我们要学习的是如何以对方了解的方式与对方进行沟通。 有效沟通的目的就是和客户建立亲和力的最大值，只有在和客户建立亲和力最大值的基础上，才能以最快的速度和客户达成自然的契合。 亲和力的建立是影响力及说服力发挥的基础条件，是一个成功的销售员必备的能力。 我们需要了解的是，人与人之间的沟通，亲和力与关系没有关系。也就是说，不管这个人跟我们有什么样的关系，我们都必须先跟他建立亲和力的最大值。 通常我们可以发现，常常是与我们关系越近的人沟通起来越困难，因为我们跟他太熟了，已经忽略了他的感受，已经忘记了他是什么样的人。 有一句话曾说：把产品销售出去之前，先要把自己销售出去。之所以首先建立亲和力的最大值就是因为亲和力等于让客户接受您、信赖您、喜欢您。俗话说：物以类聚，人以群分，只要客户能接受您，自然也就容易接受您的产品和服务。

查看详情>> 经过我长时间的研究发现神经语言学（NLP）就是教给我们如何把问题转化为机遇。在我们日常拓展业务的过程中，会遇到这样或那样的问题，使我们觉得工作很辛苦。这就是我们为什么要学习的原因，学习的过程就是提升自我的过程。今天我们在这里学习所得到的，就是协助自己将工作转变为兴趣。因为只有掌握到一定技巧认为工作简单的时候，才会实现追求工作的快乐。如果我们每天一见到客户就会有收入，当然会很快乐。 在这部分内容中，我会明确地阐述掌握何种销售技巧以提升我们的绩效，但在这之前，首先需要我们明确的是销售前所应该考虑的几个简单问题： 一、我到底在卖什么？ 二、我怎样才能创造对此种产品的需求？ 三、我要卖给谁？ 四、他们真正想要的是什么？ 我们可以认真思考一下这个问题：“我们是在销售一种产品吗？”实际的答案其实并不如此。“或许是在销售产品利益？”这个答案可能有一点点接近。正确的答案是：“我们是在销售别人所需要的！” 无论我们销售的是什么，都会是别人所需要的。这种销售的理念是让客户知道自己够资格享有这种产品，这是我们的梦想也是唯一的方法。 客户真正想要的是什么呢？ 其实客户真正想要的是拥有产品之后的感觉。 有很多时候，我们的销售就象是走在大街上掏出20元，对陌生人说：“这张20元我愿用1元卖出，谁要买？”一样。反过来说，如果我们是客户的话会不会面对一个从不认识的人，拿1元去换他的20元呢？ 当然不会，因为一生的教育都告诉我们，只有傻瓜才会像那个人那样做生意。或者我们也许会等一会看看别人怎么反应，如果有人敢在同样情况下冒险，我们才愿意考虑一下。这是因为，我们习惯跟随别人，别人采取行动的速度越快，需求越强烈，我们跟得也越快。换言之，我们对任何物质价值的判定，都不是来自物质的本身，而是根据这种物质被需求的程度。 为什么我们要拿着20元到一群不信任我们的观众面前猛摇，说要用20元换1元呢？ 这是因为我们忘记了两个问题：我真正的客户是谁？他们真正需要的是什么？ 在本部分中，将详细阐述运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的四种方法。这四种方法是： 1．超级诱惑力——掌握以最快的速度和客户达成自然契合的方法；（接触） 2．实战性销售——运用有效说明产品利益的方法；（说明） 3．超级影响力——成功解除客户的购买抗拒及反异议处理的方法；（异议处理） 4．突破缔结障碍——运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法。（缔结促成）